培訓內容:
培訓受眾:
大客戶經理及相關人員
課程收益:
課程背景：隨著競爭越來越激烈，企業(yè)的盈利模式較過去有了結構性的變化，且高端客戶業(yè)務已逐漸成為利潤率最大的貢獻者，因此，培養(yǎng)專業(yè)化顧問式的大客戶經理，是企業(yè)實現利潤重大突破并獲得競爭優(yōu)勢的必要因素。本課程將給您傳授大客戶卓越銷售實用策略與技巧；通過明確客戶銷售過程中的一系列關鍵要素，提升大客戶經理的營銷效率，并從傳統式的銷售模式中解脫出來；幫助大客戶經理尋找丟單根本原因，有效提升業(yè)績，不斷從優(yōu)秀走向卓越！
課程大綱:
課程大綱：
一、對大客戶營銷策略的新認知
1、新市場格局下營銷本質的變遷
2、以顧客為中心的市場營銷理念
3、以體驗為特點的營銷策略的發(fā)展與變化
4、大客戶市場營銷流程的新舊對比
二：大客戶開發(fā)流程
1、大客戶開發(fā)八步法
2、如何甄選優(yōu)質的目標客戶
3、拜訪客戶前必須做哪些準備
4、接近客戶的細節(jié)和技巧
5、如何快速建立信任
6、大客戶開發(fā)的“一個中心、兩個基本點”
三：大客戶市場與需求分析
1、行業(yè)分析
2、基于需求的市場細分與目標市場選擇
3、大客戶需求分析
四：大客戶顧問式銷售推廣技巧
1、應對爭搶的標準銷售——賣產品、賣品牌、賣標準
2、如何應對電信的競爭策略
3、A類大顧客的采購模型分析
4、大客戶周邊的5類人
5、如何與大客戶實現利益對接
6、客戶價格異議的應對方法術語
7、客戶對于產品的關注點
8、如何實現大客戶需求與大客戶產品解決方案的對接
五：大客戶的保持和維護能力
1、產品的金字塔結構構建與大客戶維護
2、如何構建大產品概念加強大客戶關系維系
3、如何提升面向大客戶的服務能力
4、如何根據客戶重視程度與滿意程度調整服務策略
5、海爾五星級客戶服務對大客戶關系維系的啟示
6、從服務客戶到經營客戶
7、大客戶對服務品質的感知與期盼
8、客戶管理的三個層次
9、如何將關系轉化成價值
10、利用客戶關懷建立人際渠道的技巧
六：銷售競爭中的優(yōu)勢談判技巧
1、開局優(yōu)勢談判技巧
2、中場優(yōu)勢談判技巧
3、終局優(yōu)勢談判技巧
4、案例演練：對抗性談判實戰(zhàn)演練
七：總結、提問與答疑
示范指導、就學員提出的難題進行現場分析、現場講解演練
培訓師介紹：
著名營銷與戰(zhàn)略管控專家；
北京大學特聘教授；
清華、浙大、北交大、中國人民銀行干部學院外聘專家；
《高效總裁必修的領導心理學》作者；
多家大型企業(yè)常年顧問；
專注于戰(zhàn)略與營銷管控理論與實戰(zhàn)策略研究；
擅長兵法、心理學與中國本土管理實踐相結合；
歷任著名家電企業(yè)品牌經理，知名電力檢測設備公司省區(qū)經理、大區(qū)經理，大型民營企業(yè)總經辦主任，知名大型電氣集團市場營銷總監(jiān)、副總經理，創(chuàng)業(yè)公司董事長兼總裁，國際一流管理咨詢公司合伙人；
為GE、松下、日本安立、韓國現代、中石化、平安、移動、電信、聯通、工農中建交、陜汽、新興際華等30余家世界500強企業(yè)，及眾多上市公司、知名企業(yè)提供咨詢培訓服務，獲得高度評價和重復采購；
孫老師15年磨一劍，在擔任中高層管理職位以及為企業(yè)提供培訓、咨詢服務期間，積累了豐富的營銷、管理實戰(zhàn)經驗，提出了許多極具競爭力的思想觀點和解決方案，以思想深遂、見解獨到、貼合實際、成效卓著而聞名。在營銷、管理理論研究與培訓、咨詢實戰(zhàn)方面獨樹一幟、好評如潮。