培訓(xùn)內(nèi)容:
課程大綱:
課程內(nèi)容：
前言：大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)模式的確立
以產(chǎn)品為中心：4Ps
以客戶(hù)為中心：4Cs
以核心競(jìng)爭(zhēng)力為中心：產(chǎn)品、企業(yè)、客戶(hù)的資源整合
☆一、大客戶(hù)銷(xiāo)售行為前的意識(shí)：優(yōu)秀的大客戶(hù)銷(xiāo)售人員首先建立與眾不同的意識(shí)
1、 如何解決常見(jiàn)的大客戶(hù)銷(xiāo)售“綜合癥”：樹(shù)立正確的職場(chǎng)意識(shí)
什么是大客戶(hù)銷(xiāo)售“綜合癥”
“咔嗒”——機(jī)械的“固體行為模式”
概念:客戶(hù)對(duì)我們的判斷來(lái)自于”固體行為模式”這樣一個(gè)科學(xué)概念
2、 大客戶(hù)銷(xiāo)售的五個(gè)行為準(zhǔn)則
放正姿態(tài)
做出差異化
做事先做人
建立客戶(hù)信任度
創(chuàng)新銷(xiāo)售模式
概念：從心理學(xué)與行為科學(xué)的角度出發(fā)，清楚理解做好大客戶(hù)銷(xiāo)售的行為要求
3、 牢固職場(chǎng)意識(shí)的職業(yè)理念
職業(yè)與職業(yè)化的區(qū)別
高度職業(yè)帶來(lái)高度職業(yè)保障
概念:不僅僅是你想做,而是必須做;不僅僅是必須做,而是你自己需要做；不僅僅是你需要做，更是符合贏得大客戶(hù)的必備意識(shí)
4、 大客戶(hù)滿(mǎn)意度與忠誠(chéng)度的建立
服務(wù)為王，建立客戶(hù)滿(mǎn)意度
關(guān)鍵時(shí)刻，衡量服務(wù)的標(biāo)尺，建立客戶(hù)忠誠(chéng)度
洞察人性，讓客戶(hù)喜歡你
性格測(cè)試
人際交往中的行為表現(xiàn)
PH試紙與工具在實(shí)際工作中的應(yīng)用
☆二、大客戶(hù)銷(xiāo)售意識(shí)后的行為
1、精心準(zhǔn)備
知識(shí)準(zhǔn)備
銷(xiāo)售工具
挖掘潛在客戶(hù)
大客戶(hù)銷(xiāo)售管理中的目標(biāo)與計(jì)劃實(shí)施
建立以客戶(hù)為導(dǎo)向的愿景
制定重點(diǎn)改善目標(biāo)的方法：SMART原則與四象限圖
目標(biāo)制定的準(zhǔn)確度衡量
客戶(hù)心理規(guī)避原理
計(jì)劃實(shí)施中的目標(biāo)對(duì)象管理
計(jì)劃實(shí)施中的目標(biāo)任務(wù)管理
2、大客戶(hù)銷(xiāo)售的第一階段：客戶(hù)拜訪(fǎng)
拜訪(fǎng)的時(shí)機(jī)和對(duì)象
首次拜訪(fǎng)的目的
商務(wù)溝通的禮儀與客戶(hù)心理密碼的剖析
“言行舉止”：商務(wù)禮儀與73855理論的連接
名片禮儀
身體距離
擁抱禮儀
宴會(huì)禮儀
電話(huà)禮儀
鞠躬禮儀
與領(lǐng)導(dǎo)相處之禮
商務(wù)介紹禮儀
坐、站、行
“察言觀色”：身體語(yǔ)言剖析
頭部密碼
面部表情
手的“語(yǔ)言”
腿腳信息
洞察人性，破譯客戶(hù)的性格密碼
性格測(cè)試
人際交往中的行為表現(xiàn)
三種工具在實(shí)際客戶(hù)交往中的應(yīng)用
從客戶(hù)的行為判斷如何交往的工具表
從交往結(jié)果判斷客戶(hù)交往有效的工具表
從自我做起判斷客戶(hù)交往有效的工具表
拜訪(fǎng)中的溝通目標(biāo)
流通信息
傳遞情感
改善績(jī)效
獲得約見(jiàn)
拜訪(fǎng)中的溝通技巧
一心一意善聆聽(tīng)：會(huì)聽(tīng)會(huì)溝通
二種類(lèi)型懂提問(wèn)：會(huì)問(wèn)找需求
三句俗語(yǔ)解答復(fù)：會(huì)答通世故
四個(gè)話(huà)題會(huì)說(shuō)話(huà)：會(huì)說(shuō)解人意
概念：聽(tīng)話(huà)要聽(tīng)音，問(wèn)話(huà)要切題，答話(huà)要對(duì)路，說(shuō)話(huà)要分寸。良好地表達(dá)自己的觀點(diǎn)，需要我們站在公司的立場(chǎng)，考慮客戶(hù)的角度，才能做到溝通表達(dá)的有效性。
客戶(hù)溝通障礙處理的技巧
心情處理
異議處理
反饋處理
三明治建議法則
概念：與客戶(hù)溝通障礙的形成是多方面的，處理的角度也需要從對(duì)方的心理需求出發(fā)，考慮到各種環(huán)境因素下的影響，以合適的技巧去處理。在解決障礙的過(guò)程中，化險(xiǎn)為夷的同時(shí)，爭(zhēng)取實(shí)現(xiàn)更好的結(jié)果。
總結(jié)：“見(jiàn)面三分情”，拜訪(fǎng)是銷(xiāo)售過(guò)程中的重要起點(diǎn)。溝通是技巧，建立客戶(hù)與我們的這份“情”，溝通能力至關(guān)重要。
3、大客戶(hù)銷(xiāo)售的第二階段： 需求解決
晉級(jí)承諾和收?qǐng)霭准记?br /> 收?qǐng)霭准记膳c銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的關(guān)系
獲得晉級(jí)承諾的四個(gè)方法
需求調(diào)查
SPIN提問(wèn)模式
FAB產(chǎn)品介紹法
概念：我們是來(lái)解決客戶(hù)問(wèn)題的，我們不是跑推銷(xiāo)的
4、大客戶(hù)銷(xiāo)售的第三階段： 談判成交
防御策略：
開(kāi)價(jià)，如何更主動(dòng)
挺價(jià)，自信不強(qiáng)橫
還價(jià)，可以用分割
接價(jià)，一定要合理
表演，為了不被動(dòng)
僵持策略：
請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)，轉(zhuǎn)移力量
異議解決，顯示功力
拖延技巧，謀求利益
折中方法，再咬一口
如果策略，重中之重
反攻策略：
黑臉白臉，進(jìn)退自如
蠶食藝術(shù)，暗度陳倉(cāng)
讓步方針，心態(tài)要好
反悔策略，禍福與共
情分策略，感受雙贏
成交策略：
消除對(duì)抗，事情的處理
打破僵持，氣氛的轉(zhuǎn)移
扭轉(zhuǎn)僵局，人物的交換
對(duì)付發(fā)火，心情的處理
砍價(jià)策略，高手的應(yīng)對(duì)
氣氛控制，壓力與力量
概念：談判的目的，是為了體現(xiàn)自身的價(jià)值，并且將我們的利益最大化。同時(shí)，給客戶(hù)“共贏”的感覺(jué)。
尾聲：現(xiàn)場(chǎng)交流，互動(dòng)答疑