培訓(xùn)內(nèi)容:
培訓(xùn)受眾:
一線銷售人員、銷售骨干、銷售經(jīng)理等銷售和管理人員
課程收益:
- 掌握大客戶銷售的基本步驟
- 掌握大客戶開發(fā)過程中，各個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)的
銷售技巧- 掌握大客戶維護(hù)與發(fā)展的要點(diǎn)
- 掌握
銷售談判的關(guān)鍵技巧
課程大綱:
一、 破冰
1. 破冰
2. 講師介紹
3. 課程收益及內(nèi)容介紹
二、 大客戶銷售的流程
1. 大客戶銷售的特點(diǎn)
2. 大客戶銷售的基本步驟
1） 尋找銷售線索
2） 制定客戶開發(fā)策略
3） 客戶需求了解
4） 弄清客戶采購組織及流程
5） 接近客戶
6） 提升客戶關(guān)系
7） 銷售談判
8） 促進(jìn)成交事宜
三、 大客戶開發(fā)的技巧
1. 電話約見
2. 初次拜訪前的準(zhǔn)備工作
3. 四種不同的開場白
4. 探尋客戶需求
a) 提問的技巧
b) 傾聽的技巧
c) 觀察肢體語言
5. 介紹公司和服務(wù)
a) FABE銷售法
b) 介紹服務(wù)時(shí)的注意事項(xiàng)
6. 克服客戶異議
a) 最常見的客戶異議
b) 如何應(yīng)對
c) 預(yù)防異議的最佳方法
7. 促進(jìn)成交
a) 發(fā)現(xiàn)購買信號
b) 六個(gè)成交的終極技巧
c) 要避免的五種誤區(qū)
四、 大客戶的維護(hù)與發(fā)展
1. 大客戶的分析與劃分標(biāo)準(zhǔn)
2. 大客戶的維護(hù)
a) 大客戶維護(hù)之日常篇
b) 大客戶維護(hù)之進(jìn)階篇
3. 大客戶的關(guān)系發(fā)展
a) 公司關(guān)系發(fā)展的五大臺階
b) 大客戶關(guān)系發(fā)展的五個(gè)階段
五、 銷售談判技巧
1. 談判的基本原則
a) 談判的時(shí)機(jī)
b) 談判的三大階段
c) 談判前的準(zhǔn)備工作
2. 談判三大階段的關(guān)鍵技巧
a) 探尋需求
b) 討價(jià)還價(jià)
c) 達(dá)成協(xié)議
六、 回顧與總結(jié)
1．要點(diǎn)回顧
2. 答疑
3. 領(lǐng)導(dǎo)總結(jié)
培訓(xùn)師介紹：
張嵐老師擁有上海財(cái)經(jīng)大學(xué)MBA學(xué)位，并在上海大學(xué)國際商學(xué)院獲得學(xué)士學(xué)位。1994-2009年期間，她曾先后供職于通用電氣中國（GE）、飛利浦中國和國內(nèi)上市公司，任總經(jīng)理、業(yè)務(wù)總監(jiān)等高層管理工作。她帶領(lǐng)數(shù)百人的團(tuán)隊(duì)，在管理、市場和銷售等領(lǐng)域具有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和心得。她親身經(jīng)歷了國內(nèi)外企業(yè)的不同文化和運(yùn)作模式， 扎實(shí)的管理理論、豐富的企業(yè)實(shí)戰(zhàn)、十幾年的兼職內(nèi)訓(xùn)師和專職講師經(jīng)驗(yàn)，為她的授課沉淀了深厚的基礎(chǔ)。
張老師有很強(qiáng)的親和力，課堂上與學(xué)員高度互動(dòng)，能快速的給予學(xué)員心理安全，讓學(xué)員很自然的敞開心扉，分享自己的體驗(yàn)和困境，從而建立輕松，積極的學(xué)習(xí)氛圍。她堅(jiān)持咨詢式培訓(xùn)，即每次課程都會(huì)根據(jù)企業(yè)的實(shí)際情況，量身定制，使課程盡量貼近企業(yè)的需求。張老師注重以學(xué)員為中心，根據(jù)學(xué)員的不同背景，在知識性、實(shí)用性、趣味性等方面精心設(shè)計(jì)課程。幫助學(xué)員提升行為意識，強(qiáng)化人際能力，提高工作和生活效能，從而幫助組織提升團(tuán)隊(duì)合作水平和績效。
張老師的內(nèi)訓(xùn)課程，無論是營銷方面還是通用管理，都是為企業(yè)量身定制的。 張老師在銷售和市場領(lǐng)域?qū)嵺`多年，深感業(yè)務(wù)是企業(yè)發(fā)展的引擎。所有的培訓(xùn)，都必須以企業(yè)戰(zhàn)略為導(dǎo)向、為業(yè)務(wù)發(fā)展服務(wù)、并落地轉(zhuǎn)化為行為的轉(zhuǎn)變和業(yè)績的提升。因此，張老師除了內(nèi)訓(xùn)需求調(diào)研，還會(huì)調(diào)研企業(yè)的行業(yè)特征、市場地位、主要競爭對手、銷售渠道等業(yè)務(wù)狀況，并選用行業(yè)或企業(yè)的案例來進(jìn)行分析討論，力求有的放矢、貼近企業(yè)現(xiàn)狀。根據(jù)企業(yè)需要，張老師在課后可以提供后續(xù)的顧問和咨詢服務(wù)，幫助企業(yè)把培訓(xùn)成果落地。
教學(xué)特色：
在培訓(xùn)中通過有效的觀察，干預(yù)，演練等方法實(shí)現(xiàn)學(xué)員在行為層面的改變。
根據(jù)授課內(nèi)容以及學(xué)員的特點(diǎn)，靈活運(yùn)用4種教學(xué)方法分別為講授，顧問，引導(dǎo)和教練進(jìn)行授課.
能夠分享自己多年來積累的管理經(jīng)驗(yàn)和理論，幫助學(xué)員提升理論和操作水平。
能將教練技術(shù)應(yīng)用于培訓(xùn)中，在培訓(xùn)過程中實(shí)踐教練技術(shù)的‘提問、傾聽，給人力量“的核心理念。
專業(yè)領(lǐng)域：
專業(yè)銷售技巧 (PSS)
銷售溝通與談判
工業(yè)品（B2B）銷售
企業(yè)銷售管理
銷售渠道的發(fā)展與管理
商務(wù)禮儀
工作經(jīng)歷：
2009 – 至今 職業(yè)培訓(xùn)師、咨詢顧問
2008 – 2009 上海海得控制系統(tǒng)股份有限公司 集團(tuán)業(yè)務(wù)總監(jiān)
2006 – 2007 通用電氣（GE）工業(yè)與消費(fèi)品集團(tuán) 中國區(qū)銷售總經(jīng)理
2004 – 2006 環(huán)球邁特照明有限公司 亞太區(qū)市場銷售總監(jiān)
1994 – 2003 飛利浦照明中國集團(tuán) 供應(yīng)鏈經(jīng)理、大區(qū)銷售經(jīng)理、全國市場經(jīng)理
教育背景：
2002年，畢業(yè)于上海財(cái)經(jīng)大學(xué)商學(xué)院，MBA
1994年，畢業(yè)于上海大學(xué)國際商學(xué)院，國際商務(wù)管理專業(yè)，BA
服務(wù)過的部分企業(yè)：
英格索蘭、LG電子、川田機(jī)械、中國電信、霍尼韋爾、長安汽車、上海儀電集團(tuán)、惠普中國、3M中國、DHC、上汽集團(tuán)、寶鋼金屬、華誼集團(tuán)、雙錢輪胎、蘇寧電器、TUV南德意志、上港物流、杜邦紡織、拉法基、大昌洋行、富士施樂、上海大眾、上海電氣、興業(yè)證券、中國銀聯(lián)、飛雕電器、約克空調(diào)、大龍網(wǎng)、康佳集團(tuán)、徐工建機(jī)、HEP等公司。