培訓(xùn)內(nèi)容:
培訓(xùn)受眾:
新晉加入銷售隊(duì)伍的銷售人員
想進(jìn)一步提升銷售業(yè)績和專業(yè)素質(zhì)的有一定資歷的銷售人員
銷售人員隊(duì)伍的管理者
課程收益:
培訓(xùn)目的】
了解成為一個優(yōu)秀的銷售人員需要具備哪些素質(zhì)，在態(tài)度、知識、技能各方面需要的提升
客戶的購買心理分析
如何實(shí)現(xiàn)顧問式銷售
掌握銷售接近的標(biāo)準(zhǔn)流程、設(shè)計(jì)積極、有效的開場白
如何通過不同方式的尋問來了解客戶的情況和需要
如何通過策略性問題引導(dǎo)客戶的購買意向
如何向客戶表明產(chǎn)品的特征與它帶來的利益
如何把握時機(jī)采取行動達(dá)成協(xié)議
把握大客戶決策模式及參與者角色定位
如何做好銷售準(zhǔn)備
如何做客戶評估
課程大綱:
第一課 認(rèn)識大客戶
什么是大客戶
大客戶購買的4大特點(diǎn)
大客戶的購買流程與循環(huán)
第二課 你是優(yōu)秀的銷售人員嗎
優(yōu)秀銷售人員的自畫像--銷售人員素質(zhì)模型
良好的專業(yè)知識是成功的基礎(chǔ)
態(tài)度決定一切
良好的技能令你更具效率
銷售人員的自身發(fā)展
您的角色轉(zhuǎn)變：從銷售員到顧問
第三課 銷售接近--如何使客戶留下美好的第一印象
專業(yè)的形象是獲得信任的第一步
有效的開場白令拜訪順利進(jìn)行
銷售接近的標(biāo)準(zhǔn)流程
【訓(xùn)練環(huán)節(jié)】分組練習(xí)
第四課 人際風(fēng)格溝通技巧
人際風(fēng)格的四大分類
各類型人際風(fēng)格的特征與溝通技巧
【案例分享】【測評】
第五課 如何尋找客戶的需求--探詢篇
【情景模擬】需求探詢
提問基礎(chǔ)--開放式、封閉式提問
開放式提問應(yīng)用技巧
封閉式提問應(yīng)用技巧
尋找客戶的需求
聆聽技巧
消除傾聽的障礙
傾聽的五個層次
聆聽技巧訓(xùn)練
自我測試：傾聽技能評價
第六課 如何引導(dǎo)客戶的需求-引導(dǎo)篇-提問策略
【情景模擬】需求引導(dǎo)
大客戶銷售對話路徑
大客戶銷售機(jī)會點(diǎn)
大客戶銷售進(jìn)程與時機(jī)分析
顧問式銷售必須要掌握的四類問題
【訓(xùn)練環(huán)節(jié)】產(chǎn)品銷售
第七課 滿足客戶的需求--陳述利益
陳述利益：特性和益處
如何正確使用推廣材料和證明材料
【訓(xùn)練環(huán)節(jié)】產(chǎn)品陳述標(biāo)準(zhǔn)化
第八課 客戶關(guān)系管理
客戶分類與管理
向正確的客戶推廣正確的產(chǎn)品
了解你的每一個客戶
大客戶購買決策的角色分析
老客戶的維護(hù)與管理
如何留住老客戶；
提高客戶忠誠度的7個關(guān)鍵要素；
客戶信任關(guān)系的建立分析
第九課 銷售過程的商務(wù)談判技巧
【情景模擬】
談判三要素。情報籌碼、時間籌碼、權(quán)勢籌碼
讀人術(shù)、讀心術(shù)
談判的布局與發(fā)展
談判僵局應(yīng)對技巧
【訓(xùn)練環(huán)節(jié)】
第十課 銷售人員的自我管理
銷售人員的心態(tài)與壓力管理
銷售人員的時間管理
銷售人員的目標(biāo)管理
選修模塊 談話應(yīng)對的四大技巧
墊子---緩解對話雙方的緊張關(guān)系
迎合---創(chuàng)造良好的交談氛圍
制約---獲得談話優(yōu)勢的關(guān)鍵
主導(dǎo)---讓談話按照你的思路進(jìn)行
培訓(xùn)師介紹：
曾任國內(nèi)某上市公司資深講師、市場/銷售總監(jiān)。某IT公司技術(shù)總監(jiān)、銷售總經(jīng)理，有豐富的企業(yè)管理和培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，熟知現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營管理中存在的問題。張海臣先生擅長管理技能、營銷管理、個人發(fā)展等培訓(xùn)課程，授課風(fēng)格熱情、生動、幽默，深入淺出，能將西方先進(jìn)的管理理念與中國的實(shí)際情況有機(jī)結(jié)合，具有極強(qiáng)的實(shí)用性。張海臣先生開發(fā)的管理與營銷課程是在實(shí)際操作和研究的基礎(chǔ)上，結(jié)合國內(nèi)外各類企業(yè)的真實(shí)案例，專為企業(yè)拓展國內(nèi)市場而開發(fā)、設(shè)計(jì)的，深受企業(yè)和學(xué)員的好評，課程滿意度穩(wěn)居90分以上，成為近十年來最受歡迎的培訓(xùn)師之一。
相關(guān)圖片