培訓(xùn)內(nèi)容:
培訓(xùn)受眾:
大客戶經(jīng)理及相關(guān)人員
課程收益:
課程背景：隨著競爭越來越激烈，企業(yè)的盈利模式較過去有了結(jié)構(gòu)性的變化，且高端客戶業(yè)務(wù)已逐漸成為利潤率最大的貢獻(xiàn)者，因此，培養(yǎng)專業(yè)化顧問式的大客戶經(jīng)理，是企業(yè)實(shí)現(xiàn)利潤重大突破并獲得競爭優(yōu)勢的必要因素。本課程將給您傳授大客戶卓越銷售實(shí)用策略與技巧；通過明確客戶銷售過程中的一系列關(guān)鍵要素，提升大客戶經(jīng)理的營銷效率，并從傳統(tǒng)式的銷售模式中解脫出來；幫助大客戶經(jīng)理尋找丟單根本原因，有效提升業(yè)績，不斷從優(yōu)秀走向卓越！
課程大綱:
課程大綱：
一、對大客戶營銷策略的新認(rèn)知
1、新市場格局下營銷本質(zhì)的變遷
2、以顧客為中心的市場營銷理念
3、以體驗(yàn)為特點(diǎn)的營銷策略的發(fā)展與變化
4、大客戶市場營銷流程的新舊對比
二：大客戶開發(fā)流程
1、大客戶開發(fā)八步法
2、如何甄選優(yōu)質(zhì)的目標(biāo)客戶
3、拜訪客戶前必須做哪些準(zhǔn)備
4、接近客戶的細(xì)節(jié)和技巧
5、如何快速建立信任
6、大客戶開發(fā)的“一個(gè)中心、兩個(gè)基本點(diǎn)”
三：大客戶市場與需求分析
1、行業(yè)分析
2、基于需求的市場細(xì)分與目標(biāo)市場選擇
3、大客戶需求分析
四：大客戶顧問式銷售推廣技巧
1、應(yīng)對爭搶的標(biāo)準(zhǔn)銷售——賣產(chǎn)品、賣品牌、賣標(biāo)準(zhǔn)
2、如何應(yīng)對電信的競爭策略
3、A類大顧客的采購模型分析
4、大客戶周邊的5類人
5、如何與大客戶實(shí)現(xiàn)利益對接
6、客戶價(jià)格異議的應(yīng)對方法術(shù)語
7、客戶對于產(chǎn)品的關(guān)注點(diǎn)
8、如何實(shí)現(xiàn)大客戶需求與大客戶產(chǎn)品解決方案的對接
五：大客戶的保持和維護(hù)能力
1、產(chǎn)品的金字塔結(jié)構(gòu)構(gòu)建與大客戶維護(hù)
2、如何構(gòu)建大產(chǎn)品概念加強(qiáng)大客戶關(guān)系維系
3、如何提升面向大客戶的服務(wù)能力
4、如何根據(jù)客戶重視程度與滿意程度調(diào)整服務(wù)策略
5、海爾五星級客戶服務(wù)對大客戶關(guān)系維系的啟示
6、從服務(wù)客戶到經(jīng)營客戶
7、大客戶對服務(wù)品質(zhì)的感知與期盼
8、客戶管理的三個(gè)層次
9、如何將關(guān)系轉(zhuǎn)化成價(jià)值
10、利用客戶關(guān)懷建立人際渠道的技巧
六：銷售競爭中的優(yōu)勢談判技巧
1、開局優(yōu)勢談判技巧
2、中場優(yōu)勢談判技巧
3、終局優(yōu)勢談判技巧
4、案例演練：對抗性談判實(shí)戰(zhàn)演練
七：總結(jié)、提問與答疑
示范指導(dǎo)、就學(xué)員提出的難題進(jìn)行現(xiàn)場分析、現(xiàn)場講解演練
培訓(xùn)師介紹：
著名營銷與戰(zhàn)略管控專家；
北京大學(xué)特聘教授；
清華、浙大、北交大、中國人民銀行干部學(xué)院外聘專家；
《高效總裁必修的領(lǐng)導(dǎo)心理學(xué)》作者；
多家大型企業(yè)常年顧問；
專注于戰(zhàn)略與營銷管控理論與實(shí)戰(zhàn)策略研究；
擅長兵法、心理學(xué)與中國本土管理實(shí)踐相結(jié)合；
歷任著名家電企業(yè)品牌經(jīng)理，知名電力檢測設(shè)備公司省區(qū)經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理，大型民營企業(yè)總經(jīng)辦主任，知名大型電氣集團(tuán)市場營銷總監(jiān)、副總經(jīng)理，創(chuàng)業(yè)公司董事長兼總裁，國際一流管理咨詢公司合伙人；
為GE、松下、日本安立、韓國現(xiàn)代、中石化、平安、移動(dòng)、電信、聯(lián)通、工農(nóng)中建交、陜汽、新興際華等30余家世界500強(qiáng)企業(yè)，及眾多上市公司、知名企業(yè)提供咨詢培訓(xùn)服務(wù)，獲得高度評價(jià)和重復(fù)采購；
孫老師15年磨一劍，在擔(dān)任中高層管理職位以及為企業(yè)提供培訓(xùn)、咨詢服務(wù)期間，積累了豐富的營銷、管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，提出了許多極具競爭力的思想觀點(diǎn)和解決方案，以思想深遂、見解獨(dú)到、貼合實(shí)際、成效卓著而聞名。在營銷、管理理論研究與培訓(xùn)、咨詢實(shí)戰(zhàn)方面獨(dú)樹一幟、好評如潮。