大客戶銷售策略 - 客戶決策循環(huán)解析及對策
有效的銷售首先需要了解客戶如何購買及為何購買。傳統(tǒng)銷售模式因其過于強(qiáng)調(diào)以賣方自我為中心的行為技巧，已不能保證銷售的成功。基于顧問式銷售的精髓，大客戶銷售策略通過理解、引導(dǎo)客戶的需求使之向預(yù)定的購買方向前進(jìn)�？蛻糍徺I決策循環(huán)的概念也由此而生，包括需求認(rèn)知、評估選擇、消除顧慮、決定購買、方案實施、隨時間改變等六個不同階段。銷售者必須準(zhǔn)確判斷客戶所處購買循環(huán)的具體階段，并預(yù)測哪里可能會出錯。
迄今，多數(shù)世界500強(qiáng)公司已接受過顧問式銷售的專業(yè)培訓(xùn)并全面應(yīng)用這一模式。作為解讀和應(yīng)對客戶購買過程的強(qiáng)大工具，大客戶銷售策略的設(shè)計和演繹即在于幫助專業(yè)銷售人士和企業(yè)經(jīng)營決策者審視買方，理清客戶決策流程，制定在銷售周期的不同點都能成功的策略，在長而復(fù)雜的銷售過程中把握機(jī)會。
定制的課程練習(xí)及專題討論確保培訓(xùn)與學(xué)員的實際工作密切相關(guān)，達(dá)到“學(xué)以致用”；
提供給學(xué)員一整套強(qiáng)化練習(xí)和評估表格供訓(xùn)后使用，幫助其在銷售實踐中積累經(jīng)驗；
采用情景式培訓(xùn)法，運用相關(guān)的角色模擬和案例分析詮釋實用的銷售知識和操作流程。
解讀客戶購買決策的六個階段 – 需求認(rèn)知、評估選擇、消除顧慮、決定、執(zhí)行、改變
識別客戶組織體系的三類人員 – 接納者、影響者、權(quán)力者，有效實施目標(biāo)滲透
根據(jù)買方購買階段不同調(diào)整銷售關(guān)鍵動作，找對人，說對話，做對事
摸清買方評估選擇供應(yīng)商的標(biāo)準(zhǔn)，化解供需差異，在貨比三家中勝出
分析競爭地位，制定克服自身弱點的策略，并壓制競爭對手
在項目實施中預(yù)防和消除買方的突變，從一筆業(yè)務(wù)發(fā)展更多銷售機(jī)會
1．客戶購買決策循環(huán)
從需求到購買 – 大客戶決策心理分析
價格異議真相 – 銷售行為的三大誤區(qū)
客戶購買決策的六個階段及特征
2．客戶切入 – 聚焦三類關(guān)鍵人員
接納者 – 采購執(zhí)行者、信息提供者
影響者 – 技術(shù)把關(guān)者、產(chǎn)品使用者
權(quán)力者 – 有決策權(quán)但不易接近者
制定客戶切入路徑 – 目標(biāo)與策略
3．需求認(rèn)知 – 發(fā)掘購買的需求度
揭示和擴(kuò)展客戶問題、困難和不滿
識別客戶從需求到?jīng)Q定購買的信號
提供解決方案，取得客戶認(rèn)同
4．評估選擇 – 解決產(chǎn)品的匹配度
客戶用哪些標(biāo)準(zhǔn)評估和選擇供應(yīng)商？
為何失去客戶 – 供需方匹配度分析
影響客戶購買決策準(zhǔn)則的四種策略
填補(bǔ)供需差異的四大經(jīng)典戰(zhàn)術(shù) 5．銷售競爭地位分析
競爭弱勢V型分析及對策
處理競爭對手的三大原則
區(qū)分客戶購買決策的軟硬準(zhǔn)則
軟、硬準(zhǔn)則下的不同銷售路徑
6．消除顧慮 – 建立客戶的信任度
客戶為何難下決定 – 負(fù)面后果效應(yīng)
顧慮的早期預(yù)警信號及存在的跡象
處理客戶顧慮的八條戒律
7．執(zhí)行階段 – 消除項目的風(fēng)險度
客戶學(xué)習(xí)曲線 – 付出與結(jié)果不同步
新玩具期、學(xué)習(xí)期和收效期的特征
學(xué)習(xí)期綜合癥 – 執(zhí)行中的高風(fēng)險期
如何預(yù)防和消除客戶“動力下降”
8．改變階段 – 維護(hù)雙方的關(guān)系度
導(dǎo)致客戶改變的內(nèi)外因素
客戶分類與區(qū)域管理模式
客戶關(guān)系維護(hù)與二次開發(fā)策略
王鑒
內(nèi)訓(xùn)企業(yè)逾300家，公開課學(xué)員以萬計，授課對象覆蓋20個國家和地區(qū)的中外名企
資深銷售培訓(xùn)專家、實戰(zhàn)導(dǎo)師
IPTA國際職業(yè)訓(xùn)練協(xié)會認(rèn)證培訓(xùn)師
中國管理培訓(xùn)年會組織“年度十大培訓(xùn)講師”
中國《培訓(xùn)》雜志核心推薦講師
南京大學(xué)商學(xué)院MBA核心課程班專家講師
浙江大學(xué)管理學(xué)院EDP中心專家講師
上海交通大學(xué)繼續(xù)教育學(xué)院專家講師
華中科技大學(xué)MBA研修課程專家講師
澳大利亞MONASH大學(xué)工商管理碩士/MBA
【從業(yè)經(jīng)歷】
原世界500強(qiáng)美國輝瑞公司CAPSUGEL事業(yè)部中國區(qū)市場經(jīng)理，精于顧問式銷售、大客戶管理等領(lǐng)域的培訓(xùn)與咨詢。多年來，一直致力于以人為本的銷售理念，研究和整合極具實戰(zhàn)意義的銷售模式，完善多種專業(yè)工具和方法，幫助企業(yè)實施行之有效的銷售策略、流程和團(tuán)隊管理，最終實現(xiàn)學(xué)員個人能力的發(fā)展及企業(yè)銷售業(yè)績的提升。
先后入圍中國管理培訓(xùn)年會組織“十大講師”，中國管理培訓(xùn)機(jī)構(gòu)聯(lián)盟“中國百佳管理培訓(xùn)師”，“搜狐職場”十大人氣培訓(xùn)師。專業(yè)化銷售系列課程入選中國《培訓(xùn)》雜志“精品課程”。歷任多家世界500強(qiáng)公司、知名企業(yè)特聘培訓(xùn)顧問，南京大學(xué)、浙江大學(xué)、上海交通大學(xué)、華中科技大學(xué)等高校企業(yè)管理課程特邀培訓(xùn)專家，《商界評論》等主流營銷學(xué)術(shù)期刊撰稿人，中國HR精英沙龍?zhí)匮麑＜遥袊髽I(yè)培訓(xùn)與發(fā)展年會論壇嘉賓等。
【專業(yè)領(lǐng)域】
專業(yè)銷售技巧、顧問式銷售技術(shù)、雙贏談判技巧、大客戶銷售策略、客戶關(guān)系管理以及團(tuán)隊建設(shè)與管理等系列課程互為銜接，各有專攻，構(gòu)成一套完整的專業(yè)化銷售培訓(xùn)體系，著力構(gòu)建銷售團(tuán)隊的四大能力模塊 – 角色認(rèn)知能力，方案銷售能力，客戶管理能力和團(tuán)隊建設(shè)能力。
培訓(xùn)立足實戰(zhàn)，可操作性強(qiáng)，使學(xué)員對銷售流程和客戶管理有一個全景式、系統(tǒng)化的認(rèn)知，從而在客戶的開發(fā)和維護(hù)中做到知己知彼，理清采購決策流程，制定在銷售周期的不同點都能成功的策略，在長而復(fù)雜的銷售過程中把握機(jī)會。優(yōu)秀的教學(xué)設(shè)計為諸如企業(yè)對企業(yè)的銷售，解決方案的銷售，大額訂單的銷售等業(yè)務(wù)模式指明了行之有效的路徑。
【主講課程】
專業(yè)銷售技巧–銷售角色認(rèn)知與流程關(guān)鍵
雙贏談判技巧–銷售談判攻略與實戰(zhàn)訓(xùn)練
客戶關(guān)系管理–客戶忠誠計劃與行動指南 顧問式銷售技術(shù)–客戶需求發(fā)掘及成交技法
大客戶銷售策略–客戶決策循環(huán)解析及對策
團(tuán)隊建設(shè)與管理–銷售團(tuán)隊打造與業(yè)績提升
【培訓(xùn)方式】
訓(xùn)前準(zhǔn)備：訓(xùn)前調(diào)研對培訓(xùn)成功與否至關(guān)重要。與課程配套的調(diào)查問卷用于理解學(xué)員業(yè)務(wù)背景、難點以及個人能力的發(fā)展計劃，同時也為課程設(shè)計案例研究、角色扮演等教學(xué)載體，實現(xiàn)課堂上的高度互動。培訓(xùn)協(xié)助企業(yè)管理層制訂學(xué)員的培訓(xùn)發(fā)展計劃，基于其對部屬職業(yè)成長的要求和期望實施輔導(dǎo)。
訓(xùn)練輔導(dǎo)：采用情境式培訓(xùn)法，運用相關(guān)的角色模擬和案例分析詮釋實用的銷售技巧與策略，幫助學(xué)員在專業(yè)銷售領(lǐng)域快速起步和拓展。定制的練習(xí)內(nèi)容及角色扮演確保培訓(xùn)與學(xué)員實際工作密切相關(guān)。學(xué)員通過面對面的專題小組形式反復(fù)練習(xí)和獲得反饋，也可以真實客戶為對象討論和擬定對策，然后帶著行動計劃離開課堂。
訓(xùn)后強(qiáng)化：為促使學(xué)員銷售行為的改變，企業(yè)管理層必須持續(xù)跟進(jìn)學(xué)員的狀態(tài)。培訓(xùn)提供定制的輔導(dǎo)計劃，詳解教練技巧，解答學(xué)員疑惑，持續(xù)推動銷售行為的進(jìn)步。作為教案組成部分的銷售工具表單供學(xué)員訓(xùn)后使用，為日常銷售活動提供指南，把課堂上的演練與收獲轉(zhuǎn)化為提升業(yè)績的習(xí)慣行為。
【服務(wù)企業(yè)】
以下所列企業(yè)名單均為內(nèi)訓(xùn)客戶，公開課因受訓(xùn)企業(yè)太多無法統(tǒng)計。
外資企業(yè)客戶：
美資企業(yè)：艾默生電氣，麥克維爾空調(diào)，江森約克空調(diào)，優(yōu)必得石油設(shè)備，宣偉涂料，太古飛機(jī)工程（中美合資），CareFusion醫(yī)療，江鈴汽車（中美合資），賽萊默水泵，光聯(lián)通訊，優(yōu)必選機(jī)械，西子奧的斯電梯（中美合資），百事可樂，輻基斯玻璃鋼，霍克復(fù)合材料，優(yōu)耐銅材，普杰無紡布，美聯(lián)鋼結(jié)構(gòu)建筑系統(tǒng)，必能信超聲，美利肯公司，雅培制藥；德魯克管理學(xué)院，大都會人壽（中美合資），美國國際旅行社，英邁國際，金斯瑞生物科技等
德資企業(yè)：博星印刷器材，赫思曼電子，多瑪門業(yè)科技，福伊特造紙，威樂水泵，普旭真空技術(shù)，卡爾史托斯，易格斯拖鏈系統(tǒng)，永恒力叉車，博世西門子電器，泰諾風(fēng)保泰隔熱材料，柏瑞斯德高建材，斯德寶泵閥，德圖儀器，吉泰電阻器；TUV南德集團(tuán)等
其它歐美企業(yè)：歐瑞蓮化妝（瑞典），阿里斯頓熱能（意大利），格蘭富水泵（丹麥），瑞聲達(dá)聽力設(shè)備（丹麥），依維柯汽車（中意合資），托肯恒山（中法合資），蘇爾壽工程機(jī)械（瑞士），丹尼斯克食品技術(shù)（丹麥），同拓紙業(yè)（加拿大），中波輪船股份（中波合資），安德里茨造紙技術(shù)（奧地利），海沃機(jī)械（荷蘭），博賞醫(yī)藥（法國），塞維拉電梯軌道系統(tǒng)（西班牙），西風(fēng)空氣軸承（英國），沃特美爾空氣處理設(shè)備（瑞士），大峽谷光電（英國），百超精密機(jī)床（瑞士），輝凌制藥（荷蘭），百潤醫(yī)藥（英國），道達(dá)爾石油；任仕達(dá)人力資源（荷蘭），BV必維檢驗（法國）等
日韓企業(yè)：三星電子，三菱重工（中日合資），富士通通信技術(shù)，資生堂化妝品，藤倉光電（中日合資），朗斯化妝（中日合資），安斯泰來制藥，立邦涂料，久保田建機(jī)，橫濱輪胎，日立建機(jī)，小松建機(jī)，近鐵運通，大金氟化工，中遠(yuǎn)關(guān)西涂料（中日合資），SK能源潤滑油，高砂鑒臣，日通物流，雅馬哈樂器音響，福吉米熱噴涂技術(shù)，石田電子衡器，菱重增壓（中日合資），伊藤忠商事，泰德制藥（中日合資）；瑞可利廣告等
港臺企業(yè)：歐迪恩汽車部件（臺灣），威士達(dá)醫(yī)療（香港），亞洲物產(chǎn)貿(mào)易（香港），天虹紡織（香港），溢達(dá)紡織（香港），路達(dá)工業(yè)（臺灣），嘉里糧油（香港），信義玻璃（臺灣），捷星顯示科技（臺韓合資），信音電子（臺灣），長園深瑞繼保自動化（香港）；順豐速運（香港），崇邦地產(chǎn)（香港）等
其它亞洲企業(yè)：NCS信息科技（新加坡），友發(fā)鋁業(yè)（新加坡），新浦化學(xué)（新加坡），正大飼料（泰國），立合斯頓科技（馬來西亞）等
內(nèi)資企業(yè)客戶：
生產(chǎn)|加工|制造|研發(fā)：青島雙星集團(tuán)，北京中牧股份，美的商用空調(diào)，江蘇亨通電纜，上海科特高分子材料，南京美瑞制藥，太太樂食品，紐威閥門，南京天溯自動化控制，上海征泰飼料，上海航天機(jī)電股份，富田商用空調(diào)，北京萬東醫(yī)療，江蘇恒瑞醫(yī)藥，上海報喜鳥服飾，石藥集團(tuán)，上海船舶工藝研究所，中糧廈門海嘉，江蘇吳中醫(yī)藥，吉林大成集團(tuán)，羅萊家紡，傳化集團(tuán)，中航工業(yè)集團(tuán)，佛山東方精工，浙江星星家電股份，北京天德勤汽車部件，廣東風(fēng)華高科，廣東福田電工，北京桑普科技，深圳開立科技，廈門建發(fā)紙業(yè)，無錫新日電動車，上海和鷹機(jī)電，廣東寶萊特科技，天普生化醫(yī)藥，深圳雷曼光電，深圳通意達(dá)機(jī)電，浙江人本機(jī)電，深圳理邦醫(yī)療，吉凱基因，長春軌道客車裝備，方太電器，聯(lián)化科技，廣東銀禧科技，上海天原樹脂，臺佳空調(diào)，深圳特發(fā)光網(wǎng)，中電科41所，深圳紅門科技，江蘇黃河藥業(yè)，創(chuàng)維電視，國藥集團(tuán)化學(xué)制劑，浙江萬馬電纜，浙江東磁股份，河北航天信息，江蘇柯菲平醫(yī)藥，長春一汽富奧，美康生物科技，江蘇中辰電纜，江蘇遠(yuǎn)東集團(tuán)，江蘇恒立高壓油缸，中國農(nóng)機(jī)科院，宇通客車，深圳金瑞凱利，中航工業(yè)上海航空電器，廣州陽普醫(yī)療，上海新農(nóng)飼料，武漢長盈通光電，中航工業(yè)太原航空儀表，北京北元電器，深圳藍(lán)韻醫(yī)療，廣東東箭汽車用品等
IT|通信|電子|互聯(lián)網(wǎng)：深圳拓普微科技，賽格導(dǎo)航科技，安達(dá)通信息技術(shù)，上�？萍季W(wǎng)絡(luò)通信，東軟集團(tuán)，深圳海云天科技，廈門敏訊信息技術(shù)，廈門科華恒盛電子，上海晨訊科技，上海華勤通訊，蘇州科達(dá)科技，深圳和美信息技術(shù)，深圳興森快捷電路科技，廈門信和達(dá)電子，上海中標(biāo)軟件，浙江中通通信，浪潮集團(tuán)，上海網(wǎng)庭信息科技，浙江大華技術(shù)，安徽萬泰電子，華數(shù)傳媒，上海鐵路通信信號，廣電運通金融電子，廈門四信通信，廣東華陽多媒體，杭州�？低�，珠海方正電路，廣東步步高Vivo手機(jī)，陜西長嶺電子；中國移動，中國電信，中國聯(lián)通，中國網(wǎng)通，杭州順網(wǎng)科技，浙江華信通信，深圳水晶石數(shù)字科技等
金融保險：招商銀行，光大銀行，中國銀行，工商銀行，中國出口信用保險公司，江蘇東吳證券，上海市駿合投資，深圳中投證券，中國平安信托，上海華寶信托，中國人保財險，上海銀商資訊，太平洋壽險，浙江永安期貨，浦發(fā)銀行，農(nóng)業(yè)銀行，華夏銀行，浙江新世紀(jì)期貨，江山農(nóng)村合作銀行，太平洋財產(chǎn)保險，陽光財產(chǎn)保險等
商業(yè)貿(mào)易：杭州百年翠麗衛(wèi)浴，浙江物產(chǎn)集團(tuán)，廣州金域檢驗，湖南金劍營銷，上海云峰集團(tuán)，上海金匯通創(chuàng)意設(shè)計，深圳仙迪化妝，浙江高盛文化，天津企業(yè)管理培訓(xùn)中心，上海諾姆四達(dá)人才測評，美麗田園美容連鎖，上海鋼聯(lián)電子商務(wù)，北京健康在線，上�？萍奸_發(fā)交流中心，上海技術(shù)交易所，F(xiàn)ESCO北京外服，SFDA南方醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)研究所，廣東美佳超市，廣東時尚電器，廣東天和百貨，江蘇廣播電視總臺，北京安泰科信息，智聯(lián)招聘，深圳中原地產(chǎn)，廈門會展中心，廈門空港集團(tuán)，杭報集團(tuán)，廣東智通人才等
交通|物流|地產(chǎn)|建材：上港國際物流，中國外運股份，廈門建發(fā)物流，廣東南方物流集團(tuán)，中國南方航空，攜程旅行網(wǎng)，廈門國貿(mào)集團(tuán)股份，青島海程邦達(dá)，建屋發(fā)展集團(tuán)，南通弘霖建設(shè)，SOHU地產(chǎn)，上海順朝鋼鐵，新疆八一鋼鐵，廣東鳳鋁鋁業(yè)，歐神諾瓷磚，歐派廚柜，常州建筑科學(xué)研究院，江蘇奧萊特新材料，廈門路橋工程公司等
能源|化工|電氣|環(huán)保：江蘇中電電氣，江蘇飛翔化工，中環(huán)（中國）工程公司，上海電氣集團(tuán)，廈門益材粉煤灰，廣東保鴻涂料，佛山添一化學(xué)，浙江江山化工，河北先河環(huán)�？萍迹枮I中能工程，深圳航嘉電氣，普爾頓環(huán)�？萍�，山東順達(dá)聚氨脂，廣東巴德富化工，上海高捷聯(lián)冠電氣，福建中石油，深圳百勤油服，天地科技股份，中化農(nóng)化集團(tuán)，河南金山化工，南通星球石墨，新奧能源，上海電氣風(fēng)能等
用于專業(yè)銷售人士的技能提高和強(qiáng)化訓(xùn)練，以及需要提升對銷售體系認(rèn)知的各類營銷從業(yè)人員和職業(yè)經(jīng)理人；尤其適用企業(yè)對企業(yè)的銷售、復(fù)雜產(chǎn)品的銷售、大客戶的銷售等業(yè)務(wù)模式。