大客戶(hù)銷(xiāo)售策略其它上課時(shí)間：

用于專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人士的技能提高和強(qiáng)化訓(xùn)練，以及需要提升對(duì)銷(xiāo)售體系認(rèn)知的各類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)從業(yè)人員和職業(yè)經(jīng)理人；尤其適用企業(yè)對(duì)企業(yè)的銷(xiāo)售、復(fù)雜產(chǎn)品的銷(xiāo)售、大客戶(hù)的銷(xiāo)售等業(yè)務(wù)模式。

大客戶(hù)銷(xiāo)售策略 - 客戶(hù)決策循環(huán)解析及對(duì)策

課程背景

有效的銷(xiāo)售首先需要了解客戶(hù)如何購(gòu)買(mǎi)及為何購(gòu)買(mǎi)。傳統(tǒng)銷(xiāo)售模式因其過(guò)于強(qiáng)調(diào)以賣(mài)方自我為中心的行為技巧，已不能保證銷(xiāo)售的成功。基于顧問(wèn)式銷(xiāo)售的精髓，大客戶(hù)銷(xiāo)售策略通過(guò)理解、引導(dǎo)客戶(hù)的需求使之向預(yù)定的購(gòu)買(mǎi)方向前進(jìn)。客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)決策循環(huán)的概念也由此而生，包括需求認(rèn)知、評(píng)估選擇、消除顧慮、決定購(gòu)買(mǎi)、方案實(shí)施、隨時(shí)間改變等六個(gè)不同階段。銷(xiāo)售者必須準(zhǔn)確判斷客戶(hù)所處購(gòu)買(mǎi)循環(huán)的具體階段，并預(yù)測(cè)哪里可能會(huì)出錯(cuò)。

迄今，多數(shù)世界500強(qiáng)公司已接受過(guò)顧問(wèn)式銷(xiāo)售的專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)并全面應(yīng)用這一模式。作為解讀和應(yīng)對(duì)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)過(guò)程的強(qiáng)大工具，大客戶(hù)銷(xiāo)售策略的設(shè)計(jì)和演繹即在于幫助專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人士和企業(yè)經(jīng)營(yíng)決策者審視買(mǎi)方，理清客戶(hù)決策流程，制定在銷(xiāo)售周期的不同點(diǎn)都能成功的策略，在長(zhǎng)而復(fù)雜的銷(xiāo)售過(guò)程中把握機(jī)會(huì)。

課程特色

定制的課程練習(xí)及專(zhuān)題討論確保培訓(xùn)與學(xué)員的實(shí)際工作密切相關(guān)，達(dá)到“學(xué)以致用”；

提供給學(xué)員一整套強(qiáng)化練習(xí)和評(píng)估表格供訓(xùn)后使用，幫助其在銷(xiāo)售實(shí)踐中積累經(jīng)驗(yàn)；

采用情景式培訓(xùn)法，運(yùn)用相關(guān)的角色模擬和案例分析詮釋實(shí)用的銷(xiāo)售知識(shí)和操作流程。

培訓(xùn)收獲

解讀客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)決策的六個(gè)階段 – 需求認(rèn)知、評(píng)估選擇、消除顧慮、決定、執(zhí)行、改變

識(shí)別客戶(hù)組織體系的三類(lèi)人員 – 接納者、影響者、權(quán)力者，有效實(shí)施目標(biāo)滲透

根據(jù)買(mǎi)方購(gòu)買(mǎi)階段不同調(diào)整銷(xiāo)售關(guān)鍵動(dòng)作，找對(duì)人，說(shuō)對(duì)話(huà)，做對(duì)事

摸清買(mǎi)方評(píng)估選擇供應(yīng)商的標(biāo)準(zhǔn)，化解供需差異，在貨比三家中勝出

分析競(jìng)爭(zhēng)地位，制定克服自身弱點(diǎn)的策略，并壓制競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

在項(xiàng)目實(shí)施中預(yù)防和消除買(mǎi)方的突變，從一筆業(yè)務(wù)發(fā)展更多銷(xiāo)售機(jī)會(huì)

課程大綱

1．客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)決策循環(huán)

從需求到購(gòu)買(mǎi) – 大客戶(hù)決策心理分析

價(jià)格異議真相 – 銷(xiāo)售行為的三大誤區(qū)

客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)決策的六個(gè)階段及特征

2．客戶(hù)切入 – 聚焦三類(lèi)關(guān)鍵人員

接納者 – 采購(gòu)執(zhí)行者、信息提供者

影響者 – 技術(shù)把關(guān)者、產(chǎn)品使用者

權(quán)力者 – 有決策權(quán)但不易接近者

制定客戶(hù)切入路徑 – 目標(biāo)與策略

3．需求認(rèn)知 – 發(fā)掘購(gòu)買(mǎi)的需求度

揭示和擴(kuò)展客戶(hù)問(wèn)題、困難和不滿(mǎn)

識(shí)別客戶(hù)從需求到?jīng)Q定購(gòu)買(mǎi)的信號(hào)

提供解決方案，取得客戶(hù)認(rèn)同

4．評(píng)估選擇 – 解決產(chǎn)品的匹配度

客戶(hù)用哪些標(biāo)準(zhǔn)評(píng)估和選擇供應(yīng)商？

為何失去客戶(hù) – 供需方匹配度分析

影響客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)決策準(zhǔn)則的四種策略

填補(bǔ)供需差異的四大經(jīng)典戰(zhàn)術(shù) 5．銷(xiāo)售競(jìng)爭(zhēng)地位分析

競(jìng)爭(zhēng)弱勢(shì)V型分析及對(duì)策

處理競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的三大原則

區(qū)分客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)決策的軟硬準(zhǔn)則

軟、硬準(zhǔn)則下的不同銷(xiāo)售路徑

6．消除顧慮 – 建立客戶(hù)的信任度

客戶(hù)為何難下決定 – 負(fù)面后果效應(yīng)

顧慮的早期預(yù)警信號(hào)及存在的跡象

處理客戶(hù)顧慮的八條戒律

7．執(zhí)行階段 – 消除項(xiàng)目的風(fēng)險(xiǎn)度

客戶(hù)學(xué)習(xí)曲線 – 付出與結(jié)果不同步

新玩具期、學(xué)習(xí)期和收效期的特征

學(xué)習(xí)期綜合癥 – 執(zhí)行中的高風(fēng)險(xiǎn)期

如何預(yù)防和消除客戶(hù)“動(dòng)力下降”

8．改變階段 – 維護(hù)雙方的關(guān)系度

導(dǎo)致客戶(hù)改變的內(nèi)外因素

客戶(hù)分類(lèi)與區(qū)域管理模式

客戶(hù)關(guān)系維護(hù)與二次開(kāi)發(fā)策略

培訓(xùn)師介紹：

王鑒

內(nèi)訓(xùn)企業(yè)逾300家，公開(kāi)課學(xué)員以萬(wàn)計(jì)，授課對(duì)象覆蓋20個(gè)國(guó)家和地區(qū)的中外名企

資深銷(xiāo)售培訓(xùn)專(zhuān)家、實(shí)戰(zhàn)導(dǎo)師

IPTA國(guó)際職業(yè)訓(xùn)練協(xié)會(huì)認(rèn)證培訓(xùn)師

中國(guó)管理培訓(xùn)年會(huì)組織“年度十大培訓(xùn)講師”

中國(guó)《培訓(xùn)》雜志核心推薦講師

南京大學(xué)商學(xué)院MBA核心課程班專(zhuān)家講師

浙江大學(xué)管理學(xué)院EDP中心專(zhuān)家講師

上海交通大學(xué)繼續(xù)教育學(xué)院專(zhuān)家講師

華中科技大學(xué)MBA研修課程專(zhuān)家講師

澳大利亞MONASH大學(xué)工商管理碩士/MBA

【從業(yè)經(jīng)歷】  

原世界500強(qiáng)美國(guó)輝瑞公司CAPSUGEL事業(yè)部中國(guó)區(qū)市場(chǎng)經(jīng)理，精于顧問(wèn)式銷(xiāo)售、大客戶(hù)管理等領(lǐng)域的培訓(xùn)與咨詢(xún)。多年來(lái)，一直致力于以人為本的銷(xiāo)售理念，研究和整合極具實(shí)戰(zhàn)意義的銷(xiāo)售模式，完善多種專(zhuān)業(yè)工具和方法，幫助企業(yè)實(shí)施行之有效的銷(xiāo)售策略、流程和團(tuán)隊(duì)管理，最終實(shí)現(xiàn)學(xué)員個(gè)人能力的發(fā)展及企業(yè)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的提升。

先后入圍中國(guó)管理培訓(xùn)年會(huì)組織“十大講師”，中國(guó)管理培訓(xùn)機(jī)構(gòu)聯(lián)盟“中國(guó)百佳管理培訓(xùn)師”，“搜狐職場(chǎng)”十大人氣培訓(xùn)師。專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售系列課程入選中國(guó)《培訓(xùn)》雜志“精品課程”。歷任多家世界500強(qiáng)公司、知名企業(yè)特聘培訓(xùn)顧問(wèn)，南京大學(xué)、浙江大學(xué)、上海交通大學(xué)、華中科技大學(xué)等高校企業(yè)管理課程特邀培訓(xùn)專(zhuān)家，《商界評(píng)論》等主流營(yíng)銷(xiāo)學(xué)術(shù)期刊撰稿人，中國(guó)HR精英沙龍?zhí)匮麑?zhuān)家，中國(guó)企業(yè)培訓(xùn)與發(fā)展年會(huì)論壇嘉賓等。

【專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域】

專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧、顧問(wèn)式銷(xiāo)售技術(shù)、雙贏談判技巧、大客戶(hù)銷(xiāo)售策略、客戶(hù)關(guān)系管理以及團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理等系列課程互為銜接，各有專(zhuān)攻，構(gòu)成一套完整的專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售培訓(xùn)體系，著力構(gòu)建銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的四大能力模塊 – 角色認(rèn)知能力，方案銷(xiāo)售能力，客戶(hù)管理能力和團(tuán)隊(duì)建設(shè)能力。

培訓(xùn)立足實(shí)戰(zhàn)，可操作性強(qiáng)，使學(xué)員對(duì)銷(xiāo)售流程和客戶(hù)管理有一個(gè)全景式、系統(tǒng)化的認(rèn)知，從而在客戶(hù)的開(kāi)發(fā)和維護(hù)中做到知己知彼，理清采購(gòu)決策流程，制定在銷(xiāo)售周期的不同點(diǎn)都能成功的策略，在長(zhǎng)而復(fù)雜的銷(xiāo)售過(guò)程中把握機(jī)會(huì)。優(yōu)秀的教學(xué)設(shè)計(jì)為諸如企業(yè)對(duì)企業(yè)的銷(xiāo)售，解決方案的銷(xiāo)售，大額訂單的銷(xiāo)售等業(yè)務(wù)模式指明了行之有效的路徑。

【主講課程】

專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧–銷(xiāo)售角色認(rèn)知與流程關(guān)鍵

雙贏談判技巧–銷(xiāo)售談判攻略與實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

客戶(hù)關(guān)系管理–客戶(hù)忠誠(chéng)計(jì)劃與行動(dòng)指南 顧問(wèn)式銷(xiāo)售技術(shù)–客戶(hù)需求發(fā)掘及成交技法

大客戶(hù)銷(xiāo)售策略–客戶(hù)決策循環(huán)解析及對(duì)策

團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理–銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)打造與業(yè)績(jī)提升

【培訓(xùn)方式】

訓(xùn)前準(zhǔn)備：訓(xùn)前調(diào)研對(duì)培訓(xùn)成功與否至關(guān)重要。與課程配套的調(diào)查問(wèn)卷用于理解學(xué)員業(yè)務(wù)背景、難點(diǎn)以及個(gè)人能力的發(fā)展計(jì)劃，同時(shí)也為課程設(shè)計(jì)案例研究、角色扮演等教學(xué)載體，實(shí)現(xiàn)課堂上的高度互動(dòng)。培訓(xùn)協(xié)助企業(yè)管理層制訂學(xué)員的培訓(xùn)發(fā)展計(jì)劃，基于其對(duì)部屬職業(yè)成長(zhǎng)的要求和期望實(shí)施輔導(dǎo)。

訓(xùn)練輔導(dǎo)：采用情境式培訓(xùn)法，運(yùn)用相關(guān)的角色模擬和案例分析詮釋實(shí)用的銷(xiāo)售技巧與策略，幫助學(xué)員在專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售領(lǐng)域快速起步和拓展。定制的練習(xí)內(nèi)容及角色扮演確保培訓(xùn)與學(xué)員實(shí)際工作密切相關(guān)。學(xué)員通過(guò)面對(duì)面的專(zhuān)題小組形式反復(fù)練習(xí)和獲得反饋，也可以真實(shí)客戶(hù)為對(duì)象討論和擬定對(duì)策，然后帶著行動(dòng)計(jì)劃離開(kāi)課堂。

訓(xùn)后強(qiáng)化：為促使學(xué)員銷(xiāo)售行為的改變，企業(yè)管理層必須持續(xù)跟進(jìn)學(xué)員的狀態(tài)。培訓(xùn)提供定制的輔導(dǎo)計(jì)劃，詳解教練技巧，解答學(xué)員疑惑，持續(xù)推動(dòng)銷(xiāo)售行為的進(jìn)步。作為教案組成部分的銷(xiāo)售工具表單供學(xué)員訓(xùn)后使用，為日常銷(xiāo)售活動(dòng)提供指南，把課堂上的演練與收獲轉(zhuǎn)化為提升業(yè)績(jī)的習(xí)慣行為。

【服務(wù)企業(yè)】

以下所列企業(yè)名單均為內(nèi)訓(xùn)客戶(hù)，公開(kāi)課因受訓(xùn)企業(yè)太多無(wú)法統(tǒng)計(jì)。

外資企業(yè)客戶(hù)：

美資企業(yè)：艾默生電氣，麥克維爾空調(diào)，江森約克空調(diào)，優(yōu)必得石油設(shè)備，宣偉涂料，太古飛機(jī)工程（中美合資），CareFusion醫(yī)療，江鈴汽車(chē)（中美合資），賽萊默水泵，光聯(lián)通訊，優(yōu)必選機(jī)械，西子奧的斯電梯（中美合資），百事可樂(lè)，輻基斯玻璃鋼，霍克復(fù)合材料，優(yōu)耐銅材，普杰無(wú)紡布，美聯(lián)鋼結(jié)構(gòu)建筑系統(tǒng)，必能信超聲，美利肯公司，雅培制藥；德魯克管理學(xué)院，大都會(huì)人壽（中美合資），美國(guó)國(guó)際旅行社，英邁國(guó)際，金斯瑞生物科技等

德資企業(yè)：博星印刷器材，赫思曼電子，多瑪門(mén)業(yè)科技，福伊特造紙，威樂(lè)水泵，普旭真空技術(shù)，卡爾史托斯，易格斯拖鏈系統(tǒng)，永恒力叉車(chē)，博世西門(mén)子電器，泰諾風(fēng)保泰隔熱材料，柏瑞斯德高建材，斯德寶泵閥，德圖儀器，吉泰電阻器；TUV南德集團(tuán)等

其它歐美企業(yè)：歐瑞蓮化妝（瑞典），阿里斯頓熱能（意大利），格蘭富水泵（丹麥），瑞聲達(dá)聽(tīng)力設(shè)備（丹麥），依維柯汽車(chē)（中意合資），托肯恒山（中法合資），蘇爾壽工程機(jī)械（瑞士），丹尼斯克食品技術(shù)（丹麥），同拓紙業(yè)（加拿大），中波輪船股份（中波合資），安德里茨造紙技術(shù)（奧地利），海沃機(jī)械（荷蘭），博賞醫(yī)藥（法國(guó)），塞維拉電梯軌道系統(tǒng)（西班牙），西風(fēng)空氣軸承（英國(guó)），沃特美爾空氣處理設(shè)備（瑞士），大峽谷光電（英國(guó)），百超精密機(jī)床（瑞士），輝凌制藥（荷蘭），百潤(rùn)醫(yī)藥（英國(guó)），道達(dá)爾石油；任仕達(dá)人力資源（荷蘭），BV必維檢驗(yàn)（法國(guó)）等

日韓企業(yè)：三星電子，三菱重工（中日合資），富士通通信技術(shù)，資生堂化妝品，藤倉(cāng)光電（中日合資），朗斯化妝（中日合資），安斯泰來(lái)制藥，立邦涂料，久保田建機(jī)，橫濱輪胎，日立建機(jī)，小松建機(jī)，近鐵運(yùn)通，大金氟化工，中遠(yuǎn)關(guān)西涂料（中日合資），SK能源潤(rùn)滑油，高砂鑒臣，日通物流，雅馬哈樂(lè)器音響，福吉米熱噴涂技術(shù)，石田電子衡器，菱重增壓（中日合資），伊藤忠商事，泰德制藥（中日合資）；瑞可利廣告等

港臺(tái)企業(yè)：歐迪恩汽車(chē)部件（臺(tái)灣），威士達(dá)醫(yī)療（香港），亞洲物產(chǎn)貿(mào)易（香港），天虹紡織（香港），溢達(dá)紡織（香港），路達(dá)工業(yè)（臺(tái)灣），嘉里糧油（香港），信義玻璃（臺(tái)灣），捷星顯示科技（臺(tái)韓合資），信音電子（臺(tái)灣），長(zhǎng)園深瑞繼保自動(dòng)化（香港）；順豐速運(yùn)（香港），崇邦地產(chǎn)（香港）等

其它亞洲企業(yè)：NCS信息科技（新加坡），友發(fā)鋁業(yè)（新加坡），新浦化學(xué)（新加坡），正大飼料（泰國(guó)），立合斯頓科技（馬來(lái)西亞）等

內(nèi)資企業(yè)客戶(hù)：

生產(chǎn)|加工|制造|研發(fā)：青島雙星集團(tuán)，北京中牧股份，美的商用空調(diào)，江蘇亨通電纜，上�？铺馗叻肿硬牧�，南京美瑞制藥，太太樂(lè)食品，紐威閥門(mén)，南京天溯自動(dòng)化控制，上海征泰飼料，上海航天機(jī)電股份，富田商用空調(diào)，北京萬(wàn)東醫(yī)療，江蘇恒瑞醫(yī)藥，上海報(bào)喜鳥(niǎo)服飾，石藥集團(tuán)，上海船舶工藝研究所，中糧廈門(mén)海嘉，江蘇吳中醫(yī)藥，吉林大成集團(tuán)，羅萊家紡，傳化集團(tuán)，中航工業(yè)集團(tuán)，佛山東方精工，浙江星星家電股份，北京天德勤汽車(chē)部件，廣東風(fēng)華高科，廣東福田電工，北京桑普科技，深圳開(kāi)立科技，廈門(mén)建發(fā)紙業(yè)，無(wú)錫新日電動(dòng)車(chē)，上海和鷹機(jī)電，廣東寶萊特科技，天普生化醫(yī)藥，深圳雷曼光電，深圳通意達(dá)機(jī)電，浙江人本機(jī)電，深圳理邦醫(yī)療，吉?jiǎng)P基因，長(zhǎng)春軌道客車(chē)裝備，方太電器，聯(lián)化科技，廣東銀禧科技，上海天原樹(shù)脂，臺(tái)佳空調(diào)，深圳特發(fā)光網(wǎng)，中電科41所，深圳紅門(mén)科技，江蘇黃河藥業(yè)，創(chuàng)維電視，國(guó)藥集團(tuán)化學(xué)制劑，浙江萬(wàn)馬電纜，浙江東磁股份，河北航天信息，江蘇柯菲平醫(yī)藥，長(zhǎng)春一汽富奧，美康生物科技，江蘇中辰電纜，江蘇遠(yuǎn)東集團(tuán)，江蘇恒立高壓油缸，中國(guó)農(nóng)機(jī)科院，宇通客車(chē)，深圳金瑞凱利，中航工業(yè)上海航空電器，廣州陽(yáng)普醫(yī)療，上海新農(nóng)飼料，武漢長(zhǎng)盈通光電，中航工業(yè)太原航空儀表，北京北元電器，深圳藍(lán)韻醫(yī)療，廣東東箭汽車(chē)用品等

IT|通信|電子|互聯(lián)網(wǎng)：深圳拓普微科技，賽格導(dǎo)航科技，安達(dá)通信息技術(shù)，上�？萍季W(wǎng)絡(luò)通信，東軟集團(tuán)，深圳海云天科技，廈門(mén)敏訊信息技術(shù)，廈門(mén)科華恒盛電子，上海晨訊科技，上海華勤通訊，蘇州科達(dá)科技，深圳和美信息技術(shù)，深圳興森快捷電路科技，廈門(mén)信和達(dá)電子，上海中標(biāo)軟件，浙江中通通信，浪潮集團(tuán)，上海網(wǎng)庭信息科技，浙江大華技術(shù)，安徽萬(wàn)泰電子，華數(shù)傳媒，上海鐵路通信信號(hào)，廣電運(yùn)通金融電子，廈門(mén)四信通信，廣東華陽(yáng)多媒體，杭州�？低�視，珠海方正電路，廣東步步高Vivo手機(jī)，陜西長(zhǎng)嶺電子；中國(guó)移動(dòng)，中國(guó)電信，中國(guó)聯(lián)通，中國(guó)網(wǎng)通，杭州順網(wǎng)科技，浙江華信通信，深圳水晶石數(shù)字科技等

金融保險(xiǎn)：招商銀行，光大銀行，中國(guó)銀行，工商銀行，中國(guó)出口信用保險(xiǎn)公司，江蘇東吳證券，上海市駿合投資，深圳中投證券，中國(guó)平安信托，上海華寶信托，中國(guó)人保財(cái)險(xiǎn)，上海銀商資訊，太平洋壽險(xiǎn)，浙江永安期貨，浦發(fā)銀行，農(nóng)業(yè)銀行，華夏銀行，浙江新世紀(jì)期貨，江山農(nóng)村合作銀行，太平洋財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)，陽(yáng)光財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)等

商業(yè)貿(mào)易：杭州百年翠麗衛(wèi)浴，浙江物產(chǎn)集團(tuán)，廣州金域檢驗(yàn)，湖南金劍營(yíng)銷(xiāo)，上海云峰集團(tuán)，上海金匯通創(chuàng)意設(shè)計(jì)，深圳仙迪化妝，浙江高盛文化，天津企業(yè)管理培訓(xùn)中心，上海諾姆四達(dá)人才測(cè)評(píng)，美麗田園美容連鎖，上海鋼聯(lián)電子商務(wù)，北京健康在線，上海科技開(kāi)發(fā)交流中心，上海技術(shù)交易所，F(xiàn)ESCO北京外服，SFDA南方醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)研究所，廣東美佳超市，廣東時(shí)尚電器，廣東天和百貨，江蘇廣播電視總臺(tái)，北京安泰科信息，智聯(lián)招聘，深圳中原地產(chǎn)，廈門(mén)會(huì)展中心，廈門(mén)空港集團(tuán)，杭報(bào)集團(tuán)，廣東智通人才等

交通|物流|地產(chǎn)|建材：上港國(guó)際物流，中國(guó)外運(yùn)股份，廈門(mén)建發(fā)物流，廣東南方物流集團(tuán)，中國(guó)南方航空，攜程旅行網(wǎng)，廈門(mén)國(guó)貿(mào)集團(tuán)股份，青島海程邦達(dá)，建屋發(fā)展集團(tuán)，南通弘霖建設(shè)，SOHU地產(chǎn)，上海順朝鋼鐵，新疆八一鋼鐵，廣東鳳鋁鋁業(yè)，歐神諾瓷磚，歐派廚柜，常州建筑科學(xué)研究院，江蘇奧萊特新材料，廈門(mén)路橋工程公司等

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