培訓(xùn)內(nèi)容:
課程收益:
1、提升大客戶(hù)
銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理者的
領(lǐng)導(dǎo)力，明確他們管理角色認(rèn)知
2、掌握大客戶(hù)
銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建設(shè)的管理技能，提升
銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)協(xié)作效率和運(yùn)營(yíng)效能
3、掌握大客戶(hù)
銷(xiāo)售目標(biāo)管理的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，提升目標(biāo)的執(zhí)行率
4、掌握大客戶(hù)
銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)
執(zhí)行力的管理方法，強(qiáng)化大客戶(hù)
銷(xiāo)售的過(guò)程管理
課程大綱:
【課程大綱】
第一講 大客戶(hù)
銷(xiāo)售經(jīng)理的管理認(rèn)知與
領(lǐng)導(dǎo)力案例分析……
1、大客戶(hù)
銷(xiāo)售經(jīng)理的管理角色定位
銷(xiāo)售經(jīng)理與業(yè)務(wù)精英的區(qū)別
銷(xiāo)售經(jīng)理的幾種角色定位
2、大客戶(hù)
銷(xiāo)售經(jīng)理的
領(lǐng)導(dǎo)力銷(xiāo)售經(jīng)理的人格特質(zhì)
銷(xiāo)售領(lǐng)導(dǎo)力行為
職業(yè)發(fā)展與
領(lǐng)導(dǎo)力3、大客戶(hù)
銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理要點(diǎn)
大客戶(hù)
銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的特點(diǎn)
大客戶(hù)
銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理的五大控制點(diǎn)
大客戶(hù)
銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理的收與放
案例分析……
第二講 大客戶(hù)
銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建設(shè)
案例分析……
1、團(tuán)隊(duì)建設(shè)的6大任務(wù)
2、大客戶(hù)
銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的人力資源建設(shè)
人力資源規(guī)劃流程
招聘策略
新人面試技巧
如何讓新人快速形成戰(zhàn)斗力
培養(yǎng)和輔導(dǎo)下屬的方法
人員結(jié)構(gòu)的優(yōu)化
3、團(tuán)隊(duì)溝通建設(shè)
銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的典型溝通情景
團(tuán)隊(duì)內(nèi)部溝通規(guī)則
外部溝通要求
4、
銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)精神建設(shè)
狼性
銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的精神
團(tuán)隊(duì)氣氛的營(yíng)造
新生代
銷(xiāo)售的心理輔導(dǎo)
5、
銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的職業(yè)化建設(shè)
員工的職業(yè)階梯
職業(yè)規(guī)劃輔導(dǎo)
對(duì)重點(diǎn)員工的培養(yǎng)
案例分析……
第三講 大客戶(hù)
銷(xiāo)售的目標(biāo)管理
案例分析……
1、
銷(xiāo)售目標(biāo)管理五大事項(xiàng)
團(tuán)隊(duì)目標(biāo)設(shè)計(jì)
銷(xiāo)售責(zé)任區(qū)的劃分
目標(biāo)的分解
2、大客戶(hù)
銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)設(shè)計(jì)
目標(biāo)設(shè)計(jì)的流程
目標(biāo)的效用最大化原則
目標(biāo)設(shè)計(jì)的綜合平衡
目標(biāo)設(shè)計(jì)策略
3、
銷(xiāo)售目標(biāo)的分配
分配
銷(xiāo)售目標(biāo)的五個(gè)維度
銷(xiāo)售責(zé)任區(qū)劃分要考慮的因素
分配
銷(xiāo)售目標(biāo)的時(shí)間因素
目標(biāo)分配的溝通策略
4、計(jì)劃管理
如何將目標(biāo)轉(zhuǎn)化為可執(zhí)行的計(jì)劃
計(jì)劃書(shū)的編制
計(jì)劃審批與執(zhí)行流程
計(jì)劃執(zhí)行的PDCA
案例分析……
第四講
銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)
執(zhí)行力提升
案例分析……
1、什么是
銷(xiāo)售執(zhí)行力銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)
執(zhí)行力分析
銷(xiāo)售執(zhí)行力的5種行為
銷(xiāo)售執(zhí)行力必須回答的3個(gè)問(wèn)題
執(zhí)行力3要素
銷(xiāo)售執(zhí)行力的標(biāo)準(zhǔn)
2、提升
銷(xiāo)售執(zhí)行力的上層建筑
團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)的責(zé)任
制度完善
營(yíng)造團(tuán)隊(duì)
執(zhí)行力氣氛
3、
銷(xiāo)售過(guò)程管控
銷(xiāo)售過(guò)程的隱性損耗
過(guò)程管控的價(jià)值
銷(xiāo)售過(guò)程管控的五個(gè)維度
銷(xiāo)售目標(biāo)進(jìn)程表
4、提升
銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的管理杠桿
以
銷(xiāo)售漏斗提升效率
以典型模式提升成功率
以大項(xiàng)目提升銷(xiāo)量
以客戶(hù)聯(lián)動(dòng)效應(yīng)提升訂單量
以區(qū)位營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略提升市場(chǎng)密度
案例分析……
培訓(xùn)師介紹：
【主講老師：郭楚凡老師】
一、現(xiàn)任：
營(yíng)銷(xiāo)公社《狼性營(yíng)銷(xiāo)》專(zhuān)職講師、合伙人
國(guó)際項(xiàng)目管理協(xié)會(huì) 會(huì)員
中國(guó)管理研究院 特聘教授 研究員
清華大學(xué)、北京大學(xué)、中山大學(xué)、瑞士維多利亞大學(xué)、加拿大新華商學(xué)院 總裁班/MBA班 客座教授
華陽(yáng)集團(tuán)、數(shù)碼視訊、東方正通、九州風(fēng)神、阿蓋特科技等公司顧問(wèn)
中國(guó)注冊(cè)人力資源管理師（CHRP）特聘教授
二、工作背景：
擁有十二年企業(yè)高中層管理經(jīng)驗(yàn)和十年培訓(xùn)與咨詢(xún)經(jīng)驗(yàn)，曾任華為公司市場(chǎng)部經(jīng)理、片區(qū)總經(jīng)理、人力資源部經(jīng)理；中興通訊市場(chǎng)總監(jiān)、人力資源總監(jiān)；中國(guó)聯(lián)通
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部總監(jiān)。郭楚凡老師將世界五百?gòu)?qiáng)企業(yè)華為公司的先進(jìn)工作經(jīng)驗(yàn)和管理實(shí)踐與先進(jìn)管理理論結(jié)合起來(lái)，引進(jìn)世界知名企業(yè)寶潔、可口可樂(lè)、百事可樂(lè)等公司的管理思想，提煉、優(yōu)化了數(shù)百項(xiàng)企業(yè)管理的模型和工具，并將之用于管理咨詢(xún)和管理培訓(xùn)中去，取得了客戶(hù)的廣泛認(rèn)同和高度認(rèn)同，被稱(chēng)為狼性營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)導(dǎo)者，狼性人力創(chuàng)新者，華為管理布道者。
三、教育經(jīng)歷：
清華大學(xué)工學(xué)學(xué)士 交通大學(xué)MBA
四、授課特點(diǎn)和風(fēng)格：
特點(diǎn)
郭楚凡老師善于總結(jié)規(guī)律，系統(tǒng)全面的思考理解事物，革新傳統(tǒng)概念式授課方式和空洞無(wú)物訓(xùn)練形式，通過(guò)演練、角色扮演、情景模擬、管理游戲、案例討論、頭腦風(fēng)暴、演講、座談、分享等形式，張弛有度、實(shí)效傳遞，使參訓(xùn)者在各個(gè)領(lǐng)域得以突破。
風(fēng)格
郭楚凡老師始終站在企業(yè)管理顧問(wèn)和培訓(xùn)業(yè)務(wù)的第一線(xiàn)，在專(zhuān)業(yè)咨詢(xún)背景之下為企業(yè)提供資深講師的顧問(wèn)式培訓(xùn)服務(wù)，使得他對(duì)于不同企業(yè)的培訓(xùn)需求有著獨(dú)特的理解。他認(rèn)為衡量一次培訓(xùn)效果的標(biāo)準(zhǔn)不完全是學(xué)員的知識(shí)攝入量，更重要的是改變思想方法與提升思維技巧，也就是能否有效的提升其工作或管理能力。他認(rèn)為，一門(mén)好的培訓(xùn)課程應(yīng)該具備以下的條件：
定制化而非標(biāo)準(zhǔn)化：
每個(gè)企業(yè)的行業(yè)背景、發(fā)展階段、企業(yè)文化和員工狀況大不相同，只有根據(jù)企業(yè)自身的實(shí)際情況定制課程內(nèi)容，才會(huì)有良好的培訓(xùn)效果，因此課前的需求訪(fǎng)談（電話(huà)、郵件、現(xiàn)場(chǎng)查看、查閱管理文件、管理者訪(fǎng)談）至關(guān)重要。
顧問(wèn)式而非簡(jiǎn)單化：
成人培訓(xùn)的任務(wù)不是單純的傳授知識(shí)，而是提供解決方案，沒(méi)有學(xué)員的主動(dòng)參與，就不會(huì)有好的解決方案。于是，課程的結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)和授課方式往往更為重要。他認(rèn)為對(duì)于一名職業(yè)培訓(xùn)師來(lái)說(shuō)，重要的是在于提供管理解決方案和業(yè)務(wù)解決方案。
五、研究成果：
《南方企業(yè)家》、《人力資源管理》、《
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