大客戶作為企業(yè)生存與發(fā)展的重要資源,成為了企業(yè)間競爭的主戰(zhàn)場。因此,哪些是我們的準大客戶 如何建立與準大客戶之間的合作 如何保有我們的大客戶
本課程將圍繞這三個問題,引導參加者系統(tǒng)地關注大客戶的問題,從而幫助他們在競爭的市場中贏得更多的大客戶。1.對大客戶的認知和定位
* 了解您的大客戶、市場、市場細分
* 面對大客戶時銷售隊伍的任務
* 大客戶與一般客戶的區(qū)別
*
2.大客戶的戰(zhàn)略管理
* 大客戶的戰(zhàn)略分析
* 大
* 大客戶決策小組成員的定位分析
* 如何有效地掌握大客戶的重要信息
* 如何制定針對大客戶的行動計劃
* 如何定制大客戶的銷售方案
3.對大客戶進行分析
* 了解企業(yè)、產品及環(huán)境、市場的SWOT分析
* 理解本公司產品及服務的價值和附加值
* 客戶對銷售人員的期望是什么
* 明確大客戶的采購流程及戰(zhàn)略作用
* 測試:銷售風格和采購風格分析
* 強化顧問式銷售技巧—銷售六步法
* 強化針對大客戶的戰(zhàn)略提問技能
* FAB及Q-FAB-Q表達技巧
* 處理大客戶常見的異議和疑慮
4.針對大客戶的銷售談判及顧問式銷售法
* 創(chuàng)造你的產品、服務及解決方案的差異性,有效地吸引大客戶的采購關注、認可、行動
* 對大客戶的銷售談判實力進行分析
* 銷售談判的五個黃金原則,抗壓和避開陷阱
* 了解大客戶的需求動機及潛在個性化需求,進行個性化定位分析,找出大客戶的量體裁衣式的整體銷售方案
* 大客戶銷售的實例分析
1. Recognition and positioning of the key accounts
* Understanding your market, segmentation and key accounts
* Tasks of sales team facing key accounts
* Differences between key accounts and others
* Analyzing sales organization and resource of the key accounts
2. Strategic management of the key accounts
* Strategic analysis of the key accounts
* Key accounts demand analysis
* Positioning analysis to DMU of key accounts
* Collecting important information effectively
* Setting up your relevant and proper action plan
* Setting your tailor - made sales proposal
3. How to analyze the key accounts
* Understanding the SWOT analysis of client’s culture, situation, product and market
* What’s your product’s value and added value
* Client’s expectation to the sales people
* Purchasing procedure and strategic function of the client
* Selling and purchasing style analysis
* Reinforcing the consultative selling skills – 6 steps
* Key accounts strategic questioning
* Using FAB and Q-FAB-Q presentation skill
* How to handle clients’ objections and misunderstanding
4. Sales negotiation and consultative sales style facing key accounts
* Differentiating your solutions to gain awareness, acceptance and consideration
* Negotiation power analysis
* Five golden principles of the sales negotiation
* Understanding clients need and personalized needs analysis
* Practical case analysis
* 負責開發(fā)和維護重要客戶的銷售人員、客戶經理