大客戶開發(fā)與管理其它上課時間：

大客戶及現(xiàn)代通路營銷人員、項目銷售主管、經(jīng)理及總監(jiān)。

課程背景

完全符合當(dāng)前中國市場及發(fā)展趨勢的經(jīng)營機(jī)制；結(jié)合引用西方市場經(jīng)濟(jì)研究理論和經(jīng)驗；全面完整而具邏輯地層層討論重要客戶的開發(fā)，關(guān)系建立，發(fā)展及管理理念和方法；結(jié)合了講師20年在多個領(lǐng)域內(nèi)市場銷售和大客戶管理經(jīng)驗和體會及成功案例；課程討論的理論，原則，分析方法和工具及引用的案例等內(nèi)容極具實戰(zhàn)意義；可為企業(yè)大客戶銷售管理人員提供多種銷售棘手問題的解決方案。

課程收益

柏拉圖2:8原理告訴我們大客戶的銷量會占到我們?nèi)�部銷售的80%，大客戶的開發(fā)、關(guān)系建立和維護(hù)管理是每個企業(yè)營銷環(huán)節(jié)上的重中之重，就是要求銷售人員發(fā)現(xiàn)客戶，發(fā)現(xiàn)需求和問題，提出方案，解決客戶問題，建立第一供應(yīng)商的地位。銷售的成功也就強(qiáng)化了你與客戶的關(guān)系，從而使企業(yè)不斷成長，保持競爭優(yōu)勢。 
通過此次培訓(xùn)，學(xué)員將會： 
了解重要客戶的需求動機(jī)分析方法，了解重要客戶的決策小組成員的定位分析法； 
掌握幾種產(chǎn)品，市場和銷售的分析方法，明確自己優(yōu)點弱點及機(jī)會威脅，了解重要客戶的采購流程和期望； 
強(qiáng)化重要客戶的職業(yè)化銷售技能，掌握SPIN方法，掌握銷售的有效方法工具，處理和說服重要客戶。 
掌握顧問式銷售的整體方案是如何分析制定和實施，掌握KA客戶的有效談判方法。 

課程大綱

一、重要客戶的認(rèn)識和定位  
1. 重要客戶銷售人員的職責(zé)、任務(wù)及素質(zhì)； 
2. 重要客戶與一般客戶的區(qū)別； 
3. 重要客戶銷售組織和資源分析。 
二．重要客戶的戰(zhàn)略管理 
1. 重要客戶的戰(zhàn)略需求分析； 
2. 重要客戶購買決策小組成員(DRUID)的5種定位分析； 
3. 銷售人員的個性風(fēng)格與客戶的關(guān)系分析； 
4. 如何有效地掌握重要客戶的重要信息； 
5. 如何制定重要客戶的特定針對性行動計劃； 
6. 如何制定重要客戶的銷售建議書（標(biāo)書）。 
三．重要客戶的銷售分析方法 
1. 了解企業(yè)、產(chǎn)品及環(huán)境，市場的SWOT分析及運用； 
2. 理解產(chǎn)品及服務(wù)的價值和附加值，找到企業(yè)的UVP； 
3. 客戶對銷售人員的期望是什么； 
4. 明確客戶采購流程及戰(zhàn)略作用； 
5. 建立與強(qiáng)化基礎(chǔ)的顧問式銷售技巧——銷售六步法 
※準(zhǔn)備→介紹技巧→交流技巧→異議處理→締結(jié)銷售→售后跟進(jìn) 
6. 強(qiáng)化客戶的戰(zhàn)略詢問技能及SPIN詢問法； 
7. 如何與KA客戶決策成員建立良好的溝通關(guān)系，靈活使用FAB及Q-FABE-Q 表達(dá)及說服技巧； 
8. 處理KA客戶的常見的異議和疑慮； 
9. 十大說服大客戶的實用技巧工具。 
四．重要客戶的顧問型銷售 
1. 理解客戶需求動機(jī)差異化表現(xiàn)，制定量體裁衣式的整體； 
2. 理解客戶滿意及忠誠——銷售是走向長期成功的第一步； 
3. 控制KA客戶的談判方向，如何避開談判陷阱。 
五．K∕A銷售人員的專業(yè)化及職業(yè)化發(fā)展 
1. 從“三心”銷售人員開始； 
2. 成功的三個條件：態(tài)度、知識、技巧； 
3. 培訓(xùn)后給您的7點重要建議。