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培訓(xùn)受眾:

課程受眾: 總經(jīng)理、副總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、銷售部經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、銷售主管、銷售人員。

課程收益:

課程收益
1、學(xué)習(xí)區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃的關(guān)鍵要素與步驟，有效處理好四類市場(chǎng)：中心市場(chǎng)、重點(diǎn)市場(chǎng)、樣板市場(chǎng)、目標(biāo)市場(chǎng)。學(xué)會(huì)渠道規(guī)劃與網(wǎng)點(diǎn)布局的具體方法。
2、學(xué)習(xí)篩選經(jīng)銷商方法與工具，統(tǒng)一學(xué)員對(duì)優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的看法，并學(xué)會(huì)在企業(yè)發(fā)展的不同階段，不同的市場(chǎng)狀況下，選擇不同的經(jīng)銷商。
3、學(xué)會(huì)根據(jù)公司營(yíng)銷戰(zhàn)略，建立有效的經(jīng)銷商培訓(xùn)體系。學(xué)會(huì)如何利用渠道有限資源，建立經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)的方法，讓經(jīng)銷商全體員工死心踏地跟“黨”走
4、分析各種銷售政策的利弊，學(xué)習(xí)在不同市場(chǎng)開(kāi)發(fā)階段，不同競(jìng)爭(zhēng)的情況下，如何制定針對(duì)經(jīng)銷商的銷售政策 如何幫助經(jīng)銷商制定針對(duì)零售終端的政策
5、學(xué)會(huì)面對(duì)經(jīng)銷商談?wù)�策、壓銷售任務(wù)的方法，通過(guò)引導(dǎo)式的談判技巧，把公司政策的作用發(fā)揮到最大，吸引經(jīng)銷商的合作。學(xué)會(huì)激勵(lì)經(jīng)銷商的六種方法。
6、學(xué)習(xí)如何掌控經(jīng)銷商的各種手段，并在此基礎(chǔ)上，學(xué)習(xí)幫助經(jīng)銷商拓展網(wǎng)絡(luò)的方法。分析庫(kù)存、竄貨、亂價(jià)等原因，并掌握妥善處理渠道沖突的方法。

課程大綱:

《經(jīng)銷商管控及區(qū)域經(jīng)理提升特訓(xùn)營(yíng)》
主講老師: 孫瑛 實(shí)戰(zhàn)派銷售管理培訓(xùn)專家
課程受眾: 總經(jīng)理、副總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、銷售部經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、銷售主管、銷售人員。
授課方式: 案例體驗(yàn)＋實(shí)戰(zhàn)方法＋錄像觀賞＋角色扮演＋提問(wèn)互動(dòng)＋分組討論＋全面演練
課程收益
1、學(xué)習(xí)區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃的關(guān)鍵要素與步驟，有效處理好四類市場(chǎng)：中心市場(chǎng)、重點(diǎn)市場(chǎng)、樣板市場(chǎng)、目標(biāo)市場(chǎng)。學(xué)會(huì)渠道規(guī)劃與網(wǎng)點(diǎn)布局的具體方法。
2、學(xué)習(xí)篩選經(jīng)銷商方法與工具，統(tǒng)一學(xué)員對(duì)優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的看法，并學(xué)會(huì)在企業(yè)發(fā)展的不同階段，不同的市場(chǎng)狀況下，選擇不同的經(jīng)銷商。
3、學(xué)會(huì)根據(jù)公司營(yíng)銷戰(zhàn)略，建立有效的經(jīng)銷商培訓(xùn)體系。學(xué)會(huì)如何利用渠道有限資源，建立經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)的方法，讓經(jīng)銷商全體員工死心踏地跟“黨”走
4、分析各種銷售政策的利弊，學(xué)習(xí)在不同市場(chǎng)開(kāi)發(fā)階段，不同競(jìng)爭(zhēng)的情況下，如何制定針對(duì)經(jīng)銷商的銷售政策 如何幫助經(jīng)銷商制定針對(duì)零售終端的政策
5、學(xué)會(huì)面對(duì)經(jīng)銷商談?wù)�策、壓銷售任務(wù)的方法，通過(guò)引導(dǎo)式的談判技巧，把公司政策的作用發(fā)揮到最大，吸引經(jīng)銷商的合作。學(xué)會(huì)激勵(lì)經(jīng)銷商的六種方法。
6、學(xué)習(xí)如何掌控經(jīng)銷商的各種手段，并在此基礎(chǔ)上，學(xué)習(xí)幫助經(jīng)銷商拓展網(wǎng)絡(luò)的方法。分析庫(kù)存、竄貨、亂價(jià)等原因，并掌握妥善處理渠道沖突的方法。
課程大綱
第一部分 區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)拓篇
第一章 我們的市場(chǎng)在哪里
1、區(qū)域市場(chǎng)的定位和市場(chǎng)細(xì)分
2、選擇細(xì)分市場(chǎng)
3、市場(chǎng)定位
案例：白酒業(yè)的“丟車保卒”
第二章 制定區(qū)域市場(chǎng)推廣計(jì)劃
1、完整的市場(chǎng)推廣計(jì)劃應(yīng)該包含哪些內(nèi)容
2、部署區(qū)域市場(chǎng)的方略
---滾雪球
---采蘑菇
---化整為零
---散網(wǎng)開(kāi)花
---點(diǎn)面呼應(yīng)
---保齡球
---農(nóng)村包圍城市
---以線穿珠
---一點(diǎn)集中進(jìn)入法
第三章 啟動(dòng)區(qū)域市場(chǎng)
1、如何有效地進(jìn)入?yún)^(qū)域市場(chǎng)
2、區(qū)域市場(chǎng)拓展的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)
第四章 經(jīng)銷商的選擇與合作
1、一場(chǎng)不好談的戀愛(ài)
2、選擇最合適的招商模式
3、他們愛(ài)你什么
4、選擇經(jīng)銷商的注意事項(xiàng)。
5、與經(jīng)銷商合作的細(xì)節(jié)有哪些
6、經(jīng)銷合同內(nèi)容有哪些
7、終端系統(tǒng)的跟進(jìn)
工具：經(jīng)銷商選擇工具表
第五章 渠道的政策制定
1、渠道的產(chǎn)品政策
2、渠道的價(jià)格政策
3、渠道的促銷政策
4、渠道的品牌政策
5、渠道的人員推廣政策
第二部分 區(qū)域市場(chǎng)管理篇

第一章 渠道管理的七大原則
1、渠道的有效原則
2、渠道整體最大化原則
3、渠道的增值性原則
4、分工協(xié)同原則
5、針對(duì)性競(jìng)爭(zhēng)原則
6、集中開(kāi)發(fā)，滾動(dòng)發(fā)展原則
7、動(dòng)態(tài)平衡原則
第二章 把脈你的銷售網(wǎng)絡(luò)
1、企業(yè)內(nèi)部是否建立了有效的管理組織
2、是否有較高的自控終端零售能力
3、是否建立了完善的經(jīng)銷商檔案
4、是否有科學(xué)合理的經(jīng)銷商鋪貨管理制度
5、是否對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行良好的溝通管理
6、是否采取了持續(xù)有效的促銷活動(dòng)
第三章 渠道沖突管理
1、渠道頑疾---串貨
2、渠道的鋪貨管理
3、渠道的帳款管理
4、催款注意事項(xiàng)
5、與經(jīng)銷商斗智斗勇
案例：宇通汽車借勢(shì)贏得經(jīng)銷商
第四篇 渠道激勵(lì)政策
1、銷售型渠道激勵(lì)
　　 臺(tái)階返利
　　 消庫(kù)補(bǔ)差
　　 銷售競(jìng)賽
　　 提貨返點(diǎn)
　　 限期提貨獎(jiǎng)勵(lì)
　　 實(shí)物促銷
　　 銷售人員激勵(lì)
　　 福利促銷
　　 會(huì)議促銷
　　 老品(滯銷品)促銷
　　 階段獎(jiǎng)勵(lì)/模糊獎(jiǎng)勵(lì)
2、營(yíng)銷型渠道激勵(lì)
　　 新品推廣促銷
　　 終端建設(shè)及后期維護(hù)獎(jiǎng)勵(lì)
　　 市場(chǎng)支持獎(jiǎng)勵(lì)金
　　 導(dǎo)購(gòu)激勵(lì)
　　 小區(qū)推廣
　　 裝修課堂
　　 集中作業(yè)
　　 節(jié)假日促銷
　　 店慶促銷
　　 開(kāi)業(yè)慶典
　　 數(shù)據(jù)庫(kù)促銷
以上促銷方法均有實(shí)際案例
第五篇 區(qū)域市場(chǎng)的擴(kuò)張戰(zhàn)略
1、渠道擴(kuò)張
案例：長(zhǎng)城電腦深耕區(qū)域市場(chǎng)
2、價(jià)格擴(kuò)張
3、服務(wù)擴(kuò)張
案例：精耕市場(chǎng)掌握主動(dòng)
第三部分 區(qū)域經(jīng)理成長(zhǎng)篇
第一章 好的區(qū)域經(jīng)理是什么樣的
1、區(qū)域經(jīng)理的崗位職責(zé)
2、區(qū)域經(jīng)理的工作內(nèi)容
3、優(yōu)秀區(qū)域經(jīng)理的十八般武藝
4、區(qū)域經(jīng)理應(yīng)養(yǎng)成的習(xí)慣
第二篇 區(qū)域經(jīng)理的目標(biāo)與計(jì)劃
1、區(qū)域經(jīng)理的年度自檢
2、區(qū)域經(jīng)理的年終總結(jié)報(bào)告
3、區(qū)域經(jīng)理的年度營(yíng)銷計(jì)劃
第三篇 區(qū)域經(jīng)理帶好隊(duì)伍的方法
1、銷售會(huì)議
2、報(bào)表管控
3、銷售隨訪
4、 做好述職
溫馨提示：本課程大綱為初步方案，培訓(xùn)時(shí)會(huì)根據(jù)您企業(yè)的實(shí)際情況為您提供量身定制的培訓(xùn)課程！

培訓(xùn)師介紹：

  孫瑛簡(jiǎn)介
“培訓(xùn)+顧問(wèn)”模式創(chuàng)始人
益策（中國(guó)）核心講師
實(shí)戰(zhàn)派銷售管理培訓(xùn)專家
資深團(tuán)隊(duì)建設(shè)訓(xùn)練導(dǎo)師
浙江大學(xué) MBA
哈爾濱理工大學(xué)工學(xué)碩士
慧幫管理咨詢首席顧問(wèn)
企業(yè)教練
NLP高級(jí)執(zhí)行師
二十年企業(yè)管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
深圳盛之景、沈陽(yáng)溫馨等多家企業(yè)管理顧問(wèn)
曾任：
　　哈爾濱醫(yī)藥集團(tuán)市場(chǎng)部經(jīng)理
　　清華旺農(nóng)集團(tuán)總經(jīng)理
　　深圳祥鈺集團(tuán)總經(jīng)理
孫瑛老師聯(lián)系電話13808800529 座機(jī)：0755－26585420
助理電話0755－26546465 在線QQ：740306229 應(yīng)急電話：13632642146
孫瑛老師的課程以實(shí)戰(zhàn)、實(shí)用、實(shí)效見(jiàn)長(zhǎng)，能幫助企業(yè)解決銷售和管理當(dāng)中的實(shí)際問(wèn)題,是深受企業(yè)喜歡和尊敬的專家.授課案例豐富，互動(dòng)性強(qiáng)，實(shí)戰(zhàn)方法和操作性強(qiáng)。能夠有效的結(jié)合實(shí)戰(zhàn)當(dāng)中所遇到的種種問(wèn)題。講解透徹，能夠深入淺出，簡(jiǎn)單易懂，語(yǔ)言富有激情與感染力，保證每位學(xué)員聽(tīng)完他的課程后，醍醐灌頂，記憶猶新。 孫瑛老師她是國(guó)內(nèi)最早將團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)的概念融入企業(yè)的實(shí)戰(zhàn)派老師，并創(chuàng)造許多種行之有效促銷模式。在行業(yè)內(nèi)最早以推介會(huì)的模式推薦產(chǎn)品，使輔導(dǎo)過(guò)的企業(yè)取得較大的知名度及美譽(yù)度。也是她在行業(yè)內(nèi)最早采用辦事處的模式銷售，并總結(jié)出一套行之有效的管理辦法。同時(shí)她也是目前引進(jìn)國(guó)外先進(jìn)的企業(yè)管理模式與中國(guó)企業(yè)實(shí)際相結(jié)合的先驅(qū)者與傳播者。
她曾系統(tǒng)研修企業(yè)教練技術(shù)、銷售團(tuán)隊(duì)管理、市場(chǎng)戰(zhàn)略、PTT、九型人格管理藝術(shù)、NLP，具備深厚的理論素養(yǎng)與學(xué)識(shí)功底。二十年的組織運(yùn)作和銷售管理、領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)之實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，對(duì)企業(yè)系統(tǒng)化管理和打造高效銷售團(tuán)隊(duì)有獨(dú)特的訓(xùn)練方法，尤其擅長(zhǎng)銷售團(tuán)隊(duì)管理、銷售人員心態(tài)調(diào)整、新任經(jīng)理人修煉、領(lǐng)導(dǎo)力與執(zhí)行力等方面的培訓(xùn)。她推行的 “不要有道理但一定要有效果”的宗旨獲得了許多企業(yè)的高度認(rèn)可和廣泛的美譽(yù)。
常應(yīng)邀中國(guó)總栽網(wǎng)、益策中國(guó)、中國(guó)培訓(xùn)熱線、銷售前線、中國(guó)培訓(xùn)聯(lián)盟大師、中國(guó)博銳管理在線、中國(guó)培訓(xùn)網(wǎng)等諸多培訓(xùn)中心和機(jī)構(gòu)主講銷售團(tuán)隊(duì)管理、銷售人員心態(tài)調(diào)整、新任經(jīng)理人修煉、領(lǐng)導(dǎo)力與執(zhí)行力方面的培訓(xùn)課程。
授課風(fēng)格
◇知行合一、她是學(xué)習(xí)提升自己的終身倡導(dǎo)者，她講課生動(dòng)幽默、充滿激情、嚴(yán)謹(jǐn)認(rèn)真、言辭犀利，能有效且迅速的抓住聽(tīng)眾與觀眾的注意力，特別擅長(zhǎng)進(jìn)行大型培訓(xùn)激勵(lì)，保證每位學(xué)員聽(tīng)完他的課程后，醍醐灌頂，記憶猶新，有效激發(fā)團(tuán)隊(duì)士氣、行動(dòng)力。
孫瑛金牌課程：
《無(wú)敵銷售技巧特訓(xùn)營(yíng)》
《打造無(wú)敵卓越銷售團(tuán)隊(duì)特訓(xùn)營(yíng)》
《大客戶銷售技巧特訓(xùn)營(yíng)》
《銷售人員自我管理特訓(xùn)營(yíng)》
《銷售人員陽(yáng)光心態(tài)特訓(xùn)營(yíng)》
《贏在銷售渠道--經(jīng)銷商管控及區(qū)域經(jīng)理提升特訓(xùn)營(yíng)》
部分成功案例：迪拜（中國(guó)龍城）、深圳企業(yè)聯(lián)合會(huì)、深圳中小企業(yè)協(xié)會(huì)、深圳航天研究院、福州禮品商會(huì)、廈門(mén)禮品商會(huì)、中國(guó)外運(yùn)、沈陽(yáng)遞家物流、東風(fēng)汽車有限公