《經(jīng)銷商管控及區(qū)域經(jīng)理提升特訓營》其它上課時間：

所有對此課程感興趣的對象

培訓受眾:

課程受眾: 總經(jīng)理、副總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、銷售部經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、銷售主管、銷售人員。

課程收益:

課程收益
1、學習區(qū)域市場規(guī)劃的關鍵要素與步驟，有效處理好四類市場：中心市場、重點市場、樣板市場、目標市場。學會渠道規(guī)劃與網(wǎng)點布局的具體方法。
2、學習篩選經(jīng)銷商方法與工具，統(tǒng)一學員對優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的看法，并學會在企業(yè)發(fā)展的不同階段，不同的市場狀況下，選擇不同的經(jīng)銷商。
3、學會根據(jù)公司營銷戰(zhàn)略，建立有效的經(jīng)銷商培訓體系。學會如何利用渠道有限資源，建立經(jīng)銷商團隊的方法，讓經(jīng)銷商全體員工死心踏地跟“黨”走
4、分析各種銷售政策的利弊，學習在不同市場開發(fā)階段，不同競爭的情況下，如何制定針對經(jīng)銷商的銷售政策 如何幫助經(jīng)銷商制定針對零售終端的政策
5、學會面對經(jīng)銷商談政策、壓銷售任務的方法，通過引導式的談判技巧，把公司政策的作用發(fā)揮到最大，吸引經(jīng)銷商的合作。學會激勵經(jīng)銷商的六種方法。
6、學習如何掌控經(jīng)銷商的各種手段，并在此基礎上，學習幫助經(jīng)銷商拓展網(wǎng)絡的方法。分析庫存、竄貨、亂價等原因，并掌握妥善處理渠道沖突的方法。

課程大綱:

《經(jīng)銷商管控及區(qū)域經(jīng)理提升特訓營》
主講老師: 孫瑛 實戰(zhàn)派銷售管理培訓專家
課程受眾: 總經(jīng)理、副總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、銷售部經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、銷售主管、銷售人員。
授課方式: 案例體驗＋實戰(zhàn)方法＋錄像觀賞＋角色扮演＋提問互動＋分組討論＋全面演練
課程收益
1、學習區(qū)域市場規(guī)劃的關鍵要素與步驟，有效處理好四類市場：中心市場、重點市場、樣板市場、目標市場。學會渠道規(guī)劃與網(wǎng)點布局的具體方法。
2、學習篩選經(jīng)銷商方法與工具，統(tǒng)一學員對優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的看法，并學會在企業(yè)發(fā)展的不同階段，不同的市場狀況下，選擇不同的經(jīng)銷商。
3、學會根據(jù)公司營銷戰(zhàn)略，建立有效的經(jīng)銷商培訓體系。學會如何利用渠道有限資源，建立經(jīng)銷商團隊的方法，讓經(jīng)銷商全體員工死心踏地跟“黨”走
4、分析各種銷售政策的利弊，學習在不同市場開發(fā)階段，不同競爭的情況下，如何制定針對經(jīng)銷商的銷售政策 如何幫助經(jīng)銷商制定針對零售終端的政策
5、學會面對經(jīng)銷商談政策、壓銷售任務的方法，通過引導式的談判技巧，把公司政策的作用發(fā)揮到最大，吸引經(jīng)銷商的合作。學會激勵經(jīng)銷商的六種方法。
6、學習如何掌控經(jīng)銷商的各種手段，并在此基礎上，學習幫助經(jīng)銷商拓展網(wǎng)絡的方法。分析庫存、竄貨、亂價等原因，并掌握妥善處理渠道沖突的方法。
課程大綱
第一部分 區(qū)域市場開拓篇
第一章 我們的市場在哪里
1、區(qū)域市場的定位和市場細分
2、選擇細分市場
3、市場定位
案例：白酒業(yè)的“丟車保卒”
第二章 制定區(qū)域市場推廣計劃
1、完整的市場推廣計劃應該包含哪些內(nèi)容
2、部署區(qū)域市場的方略
---滾雪球
---采蘑菇
---化整為零
---散網(wǎng)開花
---點面呼應
---保齡球
---農(nóng)村包圍城市
---以線穿珠
---一點集中進入法
第三章 啟動區(qū)域市場
1、如何有效地進入?yún)^(qū)域市場
2、區(qū)域市場拓展的網(wǎng)絡建設
第四章 經(jīng)銷商的選擇與合作
1、一場不好談的戀愛
2、選擇最合適的招商模式
3、他們愛你什么
4、選擇經(jīng)銷商的注意事項。
5、與經(jīng)銷商合作的細節(jié)有哪些
6、經(jīng)銷合同內(nèi)容有哪些
7、終端系統(tǒng)的跟進
工具：經(jīng)銷商選擇工具表
第五章 渠道的政策制定
1、渠道的產(chǎn)品政策
2、渠道的價格政策
3、渠道的促銷政策
4、渠道的品牌政策
5、渠道的人員推廣政策
第二部分 區(qū)域市場管理篇

第一章 渠道管理的七大原則
1、渠道的有效原則
2、渠道整體最大化原則
3、渠道的增值性原則
4、分工協(xié)同原則
5、針對性競爭原則
6、集中開發(fā)，滾動發(fā)展原則
7、動態(tài)平衡原則
第二章 把脈你的銷售網(wǎng)絡
1、企業(yè)內(nèi)部是否建立了有效的管理組織
2、是否有較高的自控終端零售能力
3、是否建立了完善的經(jīng)銷商檔案
4、是否有科學合理的經(jīng)銷商鋪貨管理制度
5、是否對經(jīng)銷商進行良好的溝通管理
6、是否采取了持續(xù)有效的促銷活動
第三章 渠道沖突管理
1、渠道頑疾---串貨
2、渠道的鋪貨管理
3、渠道的帳款管理
4、催款注意事項
5、與經(jīng)銷商斗智斗勇
案例：宇通汽車借勢贏得經(jīng)銷商
第四篇 渠道激勵政策
1、銷售型渠道激勵
　　 臺階返利
　　 消庫補差
　　 銷售競賽
　　 提貨返點
　　 限期提貨獎勵
　　 實物促銷
　　 銷售人員激勵
　　 福利促銷
　　 會議促銷
　　 老品(滯銷品)促銷
　　 階段獎勵/模糊獎勵
2、營銷型渠道激勵
　　 新品推廣促銷
　　 終端建設及后期維護獎勵
　　 市場支持獎勵金
　　 導購激勵
　　 小區(qū)推廣
　　 裝修課堂
　　 集中作業(yè)
　　 節(jié)假日促銷
　　 店慶促銷
　　 開業(yè)慶典
　　 數(shù)據(jù)庫促銷
以上促銷方法均有實際案例
第五篇 區(qū)域市場的擴張戰(zhàn)略
1、渠道擴張
案例：長城電腦深耕區(qū)域市場
2、價格擴張
3、服務擴張
案例：精耕市場掌握主動
第三部分 區(qū)域經(jīng)理成長篇
第一章 好的區(qū)域經(jīng)理是什么樣的
1、區(qū)域經(jīng)理的崗位職責
2、區(qū)域經(jīng)理的工作內(nèi)容
3、優(yōu)秀區(qū)域經(jīng)理的十八般武藝
4、區(qū)域經(jīng)理應養(yǎng)成的習慣
第二篇 區(qū)域經(jīng)理的目標與計劃
1、區(qū)域經(jīng)理的年度自檢
2、區(qū)域經(jīng)理的年終總結報告
3、區(qū)域經(jīng)理的年度營銷計劃
第三篇 區(qū)域經(jīng)理帶好隊伍的方法
1、銷售會議
2、報表管控
3、銷售隨訪
4、 做好述職
溫馨提示：本課程大綱為初步方案，培訓時會根據(jù)您企業(yè)的實際情況為您提供量身定制的培訓課程！

培訓師介紹：

  孫瑛簡介
“培訓+顧問”模式創(chuàng)始人
益策（中國）核心講師
實戰(zhàn)派銷售管理培訓專家
資深團隊建設訓練導師
浙江大學 MBA
哈爾濱理工大學工學碩士
慧幫管理咨詢首席顧問
企業(yè)教練
NLP高級執(zhí)行師
二十年企業(yè)管理實戰(zhàn)經(jīng)驗
深圳盛之景、沈陽溫馨等多家企業(yè)管理顧問
曾任：
　　哈爾濱醫(yī)藥集團市場部經(jīng)理
　　清華旺農(nóng)集團總經(jīng)理
　　深圳祥鈺集團總經(jīng)理
孫瑛老師聯(lián)系電話13808800529 座機：0755－26585420
助理電話0755－26546465 在線QQ：740306229 應急電話：13632642146
孫瑛老師的課程以實戰(zhàn)、實用、實效見長，能幫助企業(yè)解決銷售和管理當中的實際問題,是深受企業(yè)喜歡和尊敬的專家.授課案例豐富，互動性強，實戰(zhàn)方法和操作性強。能夠有效的結合實戰(zhàn)當中所遇到的種種問題。講解透徹，能夠深入淺出，簡單易懂，語言富有激情與感染力，保證每位學員聽完他的課程后，醍醐灌頂，記憶猶新。 孫瑛老師她是國內(nèi)最早將團隊作戰(zhàn)的概念融入企業(yè)的實戰(zhàn)派老師，并創(chuàng)造許多種行之有效促銷模式。在行業(yè)內(nèi)最早以推介會的模式推薦產(chǎn)品，使輔導過的企業(yè)取得較大的知名度及美譽度。也是她在行業(yè)內(nèi)最早采用辦事處的模式銷售，并總結出一套行之有效的管理辦法。同時她也是目前引進國外先進的企業(yè)管理模式與中國企業(yè)實際相結合的先驅(qū)者與傳播者。
她曾系統(tǒng)研修企業(yè)教練技術、銷售團隊管理、市場戰(zhàn)略、PTT、九型人格管理藝術、NLP，具備深厚的理論素養(yǎng)與學識功底。二十年的組織運作和銷售管理、領導團隊之實戰(zhàn)經(jīng)驗，對企業(yè)系統(tǒng)化管理和打造高效銷售團隊有獨特的訓練方法，尤其擅長銷售團隊管理、銷售人員心態(tài)調(diào)整、新任經(jīng)理人修煉、領導力與執(zhí)行力等方面的培訓。她推行的 “不要有道理但一定要有效果”的宗旨獲得了許多企業(yè)的高度認可和廣泛的美譽。
常應邀中國總栽網(wǎng)、益策中國、中國培訓熱線、銷售前線、中國培訓聯(lián)盟大師、中國博銳管理在線、中國培訓網(wǎng)等諸多培訓中心和機構主講銷售團隊管理、銷售人員心態(tài)調(diào)整、新任經(jīng)理人修煉、領導力與執(zhí)行力方面的培訓課程。
授課風格
◇知行合一、她是學習提升自己的終身倡導者，她講課生動幽默、充滿激情、嚴謹認真、言辭犀利，能有效且迅速的抓住聽眾與觀眾的注意力，特別擅長進行大型培訓激勵，保證每位學員聽完他的課程后，醍醐灌頂，記憶猶新，有效激發(fā)團隊士氣、行動力。
孫瑛金牌課程：
《無敵銷售技巧特訓營》
《打造無敵卓越銷售團隊特訓營》
《大客戶銷售技巧特訓營》
《銷售人員自我管理特訓營》
《銷售人員陽光心態(tài)特訓營》
《贏在銷售渠道--經(jīng)銷商管控及區(qū)域經(jīng)理提升特訓營》
部分成功案例：迪拜（中國龍城）、深圳企業(yè)聯(lián)合會、深圳中小企業(yè)協(xié)會、深圳航天研究院、福州禮品商會、廈門禮品商會、中國外運、沈陽遞家物流、東風汽車有限公