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培訓受眾:

銀行客戶經(jīng)理

課程大綱:

第一部分 做好銷售準備——商業(yè)銀行客戶經(jīng)理角色認知
（一）、銀行客戶經(jīng)理角色認知
1、商業(yè)銀行信貸為王。
2、開展市場營銷是銀行客戶經(jīng)理最核心的職責之一。
（二）、公司客戶經(jīng)理業(yè)務產(chǎn)品分類介紹
1、 什么是對公業(yè)務
2、 對公業(yè)務主要產(chǎn)品及類別
1）公司資產(chǎn)業(yè)務
①票據(jù)業(yè)務（又稱表外業(yè)務）
i ．票據(jù)貼現(xiàn)。
ii．票據(jù)抵押貸款。
②貸款業(yè)務（又稱表內(nèi)業(yè)務 ）
i．短期貸款。
ii．中、長期貸款。
③債券投資業(yè)務—投資公司債券、企業(yè)債券
2）公司負債業(yè)務
①公司一般存款
i．活期存款
ii．定期存款
iii．通知存款
iv．協(xié)定存款
v．專戶存款
②保證金存款
3）公司中間業(yè)務
① 交易業(yè)務
② 清算業(yè)務
③ 支付結(jié)算業(yè)務
④ 銀行卡業(yè)務（單位卡或商務卡）
⑤ 代理業(yè)務
⑥ 托管業(yè)務
⑦ 擔保業(yè)務
⑧ 承諾業(yè)務
⑨ 理財業(yè)務（對公理財）
⑩ 電子銀行業(yè)務
3、產(chǎn)品三層次論與產(chǎn)品的恩格爾系數(shù)
（三）、客戶心理分析及需求分類
1、客戶心理分析及需求，營銷就是需求管理。
2、公司業(yè)務發(fā)展趨勢應應對客戶需求，全面整合各項公司機構(gòu)業(yè)務產(chǎn)品。
第二部分 市場定位及大客戶精準營銷
（一）、尋找潛在客戶——市場定位及大客戶目標選擇
1、獲取客戶信息
1）現(xiàn)有客戶推薦
2）政府部門推薦
3）緣故法
4）媒體尋找
5）陌生拜訪
2、選擇目標客戶
1）客戶分類
2）市場選擇和定位
3、建立客戶信息
（二）、差異化營銷及大客戶接近
1、約見客戶
2、大客戶接近的方法
3、常見的業(yè)務推介的方法
（三）、建立互信關(guān)系——大客戶維護技巧
1、銀行經(jīng)營，競爭的都是客戶。
2、與客戶建立互信關(guān)系。
（四）、關(guān)系營銷及攀登客戶關(guān)系金字塔
1、關(guān)系營銷的概念、特征和原則。
2、客戶關(guān)系金字塔的層次
1）局外人
2）下屬或晚輩
3）合作伙伴
4）朋友
5）兄弟姐妹
6)親人
3、攀登客戶關(guān)系金字塔的方法
1）保持經(jīng)常性的接觸
2）不斷地與客戶尋找新的聯(lián)系和共同點。
3）表露你對他人的真切關(guān)心并滿足需求
第三部分 客戶溝通及成交技巧
（一）、客戶溝通原則及技巧
1、做自信的人才讓人歡迎。
2、在心里要親近你的溝通對象。
3、人是有差異的。
4、任何兩個人都能找到共同點。
5、沒有攻不破的堡壘。
6、任何交易都不是在辦公室達成的。
（二）、客戶異議處理技巧
1、客戶的談判的原則、準備及過程
2、客戶異議處理技巧
（三）、客戶成交技巧
1、成交理念
1）顧客需要的是實惠（在你處獲得產(chǎn)品的綜合效用大于從別處獲得同類產(chǎn)品的綜合效用）
2）差異化（體現(xiàn)在各種屬性上），比他強！哪怕一點也好！！(即核心競爭能力)
3）提高客戶滿意度
2、具體成交技巧

培訓師介紹：

  浙江大學工商管理碩士
浙江大學MBA聯(lián)合會首屆會長，
清華大學職業(yè)經(jīng)理人培訓中心特邀講師
復旦大學總裁研修班特聘講師，
浙江金融職業(yè)學院高級講師
情商教育指導師
杜泉老師有著豐富的企業(yè)實戰(zhàn)經(jīng)驗：曾任職國家安全部門情報官員、浙江金融租賃股份有限公司高級經(jīng)理，現(xiàn)仍兼任多家知名企業(yè)競爭情報顧問和營銷顧問。
杜泉老師具有最前沿的管理經(jīng)營理論：杜老師現(xiàn)任職浙江金融職業(yè)學院培訓中心副主任，專注于研究金融業(yè)營銷管理六年。
杜泉老師融合豐富的實戰(zhàn)工作經(jīng)驗與最前沿的管理經(jīng)營理論，形成了基于企業(yè)實際，讓管理經(jīng)營理論有效落地的學院派與實戰(zhàn)派有機結(jié)合的實戰(zhàn)實用型及深入淺出的培訓風格。
【金牌課程】
一、銀行營銷類課程
課程一、銀行客戶經(jīng)理小微貸款營銷技巧
課程二、用情商做銷售——市場營銷人員銷售情商提升
課程三、銀行網(wǎng)點服務與營銷
課程四、銀行客戶經(jīng)理銷售技巧與對策
課程五、銀行客戶開發(fā)與分層管理
二、情商生產(chǎn)力管理(EPM)系列課程
課程一、情商領(lǐng)導力——做下屬的情商教練
課程二、情商提升與高效溝通

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