培訓(xùn)內(nèi)容:
培訓(xùn)受眾:
銀行客戶(hù)經(jīng)理
課程大綱:
第一部分 做好銷(xiāo)售準(zhǔn)備——商業(yè)銀行客戶(hù)經(jīng)理角色認(rèn)知
（一）、銀行客戶(hù)經(jīng)理角色認(rèn)知
1、商業(yè)銀行信貸為王。
2、開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是銀行客戶(hù)經(jīng)理最核心的職責(zé)之一。
（二）、公司客戶(hù)經(jīng)理業(yè)務(wù)產(chǎn)品分類(lèi)介紹
1、 什么是對(duì)公業(yè)務(wù)
2、 對(duì)公業(yè)務(wù)主要產(chǎn)品及類(lèi)別
1）公司資產(chǎn)業(yè)務(wù)
①票據(jù)業(yè)務(wù)（又稱(chēng)表外業(yè)務(wù)）
i ．票據(jù)貼現(xiàn)。
ii．票據(jù)抵押貸款。
②貸款業(yè)務(wù)（又稱(chēng)表內(nèi)業(yè)務(wù) ）
i．短期貸款。
ii．中、長(zhǎng)期貸款。
③債券投資業(yè)務(wù)—投資公司債券、企業(yè)債券
2）公司負(fù)債業(yè)務(wù)
①公司一般存款
i．活期存款
ii．定期存款
iii．通知存款
iv．協(xié)定存款
v．專(zhuān)戶(hù)存款
②保證金存款
3）公司中間業(yè)務(wù)
① 交易業(yè)務(wù)
② 清算業(yè)務(wù)
③ 支付結(jié)算業(yè)務(wù)
④ 銀行卡業(yè)務(wù)（單位卡或商務(wù)卡）
⑤ 代理業(yè)務(wù)
⑥ 托管業(yè)務(wù)
⑦ 擔(dān)保業(yè)務(wù)
⑧ 承諾業(yè)務(wù)
⑨ 理財(cái)業(yè)務(wù)（對(duì)公理財(cái)）
⑩ 電子銀行業(yè)務(wù)
3、產(chǎn)品三層次論與產(chǎn)品的恩格爾系數(shù)
（三）、客戶(hù)心理分析及需求分類(lèi)
1、客戶(hù)心理分析及需求，營(yíng)銷(xiāo)就是需求管理。
2、公司業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢(shì)應(yīng)應(yīng)對(duì)客戶(hù)需求，全面整合各項(xiàng)公司機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)產(chǎn)品。
第二部分 市場(chǎng)定位及大客戶(hù)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)
（一）、尋找潛在客戶(hù)——市場(chǎng)定位及大客戶(hù)目標(biāo)選擇
1、獲取客戶(hù)信息
1）現(xiàn)有客戶(hù)推薦
2）政府部門(mén)推薦
3）緣故法
4）媒體尋找
5）陌生拜訪
2、選擇目標(biāo)客戶(hù)
1）客戶(hù)分類(lèi)
2）市場(chǎng)選擇和定位
3、建立客戶(hù)信息
（二）、差異化營(yíng)銷(xiāo)及大客戶(hù)接近
1、約見(jiàn)客戶(hù)
2、大客戶(hù)接近的方法
3、常見(jiàn)的業(yè)務(wù)推介的方法
（三）、建立互信關(guān)系——大客戶(hù)維護(hù)技巧
1、銀行經(jīng)營(yíng)，競(jìng)爭(zhēng)的都是客戶(hù)。
2、與客戶(hù)建立互信關(guān)系。
（四）、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)及攀登客戶(hù)關(guān)系金字塔
1、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的概念、特征和原則。
2、客戶(hù)關(guān)系金字塔的層次
1）局外人
2）下屬或晚輩
3）合作伙伴
4）朋友
5）兄弟姐妹
6)親人
3、攀登客戶(hù)關(guān)系金字塔的方法
1）保持經(jīng)常性的接觸
2）不斷地與客戶(hù)尋找新的聯(lián)系和共同點(diǎn)。
3）表露你對(duì)他人的真切關(guān)心并滿(mǎn)足需求
第三部分 客戶(hù)溝通及成交技巧
（一）、客戶(hù)溝通原則及技巧
1、做自信的人才讓人歡迎。
2、在心里要親近你的溝通對(duì)象。
3、人是有差異的。
4、任何兩個(gè)人都能找到共同點(diǎn)。
5、沒(méi)有攻不破的堡壘。
6、任何交易都不是在辦公室達(dá)成的。
（二）、客戶(hù)異議處理技巧
1、客戶(hù)的談判的原則、準(zhǔn)備及過(guò)程
2、客戶(hù)異議處理技巧
（三）、客戶(hù)成交技巧
1、成交理念
1）顧客需要的是實(shí)惠（在你處獲得產(chǎn)品的綜合效用大于從別處獲得同類(lèi)產(chǎn)品的綜合效用）
2）差異化（體現(xiàn)在各種屬性上），比他強(qiáng)！哪怕一點(diǎn)也好！！(即核心競(jìng)爭(zhēng)能力)
3）提高客戶(hù)滿(mǎn)意度
2、具體成交技巧
培訓(xùn)師介紹：
浙江大學(xué)工商管理碩士
浙江大學(xué)MBA聯(lián)合會(huì)首屆會(huì)長(zhǎng)，
清華大學(xué)職業(yè)經(jīng)理人培訓(xùn)中心特邀講師
復(fù)旦大學(xué)總裁研修班特聘講師，
浙江金融職業(yè)學(xué)院高級(jí)講師
情商教育指導(dǎo)師
杜泉老師有著豐富的企業(yè)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：曾任職國(guó)家安全部門(mén)情報(bào)官員、浙江金融租賃股份有限公司高級(jí)經(jīng)理，現(xiàn)仍兼任多家知名企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)顧問(wèn)和營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)。
杜泉老師具有最前沿的管理經(jīng)營(yíng)理論：杜老師現(xiàn)任職浙江金融職業(yè)學(xué)院培訓(xùn)中心副主任，專(zhuān)注于研究金融業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理六年。
杜泉老師融合豐富的實(shí)戰(zhàn)工作經(jīng)驗(yàn)與最前沿的管理經(jīng)營(yíng)理論，形成了基于企業(yè)實(shí)際，讓管理經(jīng)營(yíng)理論有效落地的學(xué)院派與實(shí)戰(zhàn)派有機(jī)結(jié)合的實(shí)戰(zhàn)實(shí)用型及深入淺出的培訓(xùn)風(fēng)格。
【金牌課程】
一、銀行營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)課程
課程一、銀行客戶(hù)經(jīng)理小微貸款營(yíng)銷(xiāo)技巧
課程二、用情商做銷(xiāo)售——市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員銷(xiāo)售情商提升
課程三、銀行網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)與營(yíng)銷(xiāo)
課程四、銀行客戶(hù)經(jīng)理銷(xiāo)售技巧與對(duì)策
課程五、銀行客戶(hù)開(kāi)發(fā)與分層管理
二、情商生產(chǎn)力管理(EPM)系列課程
課程一、情商領(lǐng)導(dǎo)力——做下屬的情商教練
課程二、情商提升與高效溝通
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