- 主講老師: 康亞斌
- 課程類別: 市場營銷
- 培訓時長:6-18 課時 (6課時/天)
- 課程編號: 8984
- 開課城市:不限
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培訓對象:
所有對此課程感興趣的對象
培訓內容:
培訓受眾:
營銷總經理,銷售總監(jiān),區(qū)域經理,銷售主管... 課程收益:
厘清經銷商管理的基本概念;
了解經銷商開發(fā)的標準和流程;
諳熟與經銷商進行合作談判的技巧;
明確如何高效激勵經銷商的核心元素;
掌握讓經銷商不得不達成我們銷售指標的奧秘!
熟悉提高經銷商管理能力的3大步驟和9大技巧;
建立系統(tǒng)的經銷商管理方法,思路,和方案解決體系… 課程大綱:
■第一講:概述:1.0
● 什么是經銷商管理,它有哪些特征 經常出現(xiàn)哪些問題 -0.3h
● 其管理方式和我們對員工的管理方式有啥不同 -0.3h
● 我們?yōu)槭裁匆捎媒涗N 商運營模式 -0.4h
◆三角模式
■第二講開發(fā):2.5
● 發(fā)掘:0.6h
如何發(fā)掘潛在經銷商
◆ 招 商 法
◆ 轉 介 法
◆ 順藤摸瓜法
案例教學
●甄選:0.4h
選擇經銷商的標準是什么 “3As”原則: 情景教學
案例教學
●談判:1.5h
在哪些環(huán)節(jié)上需要跟經銷商進行談判
如何談判 才能確保以后合作的順暢
才能實現(xiàn)廠家利益最大化
如何利用”TRA”法則給經銷商制定指標。才能確保其能夠按時按量下訂單 ◆價格
◆返利
◆結算
◆指標
◆廣宣
◆物流
◆殘損
◆區(qū)域
◆品牌
◆時段
◆售后
◆條碼… 情景教學
案例教學
如何簽訂經銷商銷售合同
案例教學
■第三講:維護:5.0h
●我們如何確保經銷商按我們廠家的方式運營
--0.5h
●經銷商訂不訂貨取決于 什么 --0.5h
●怎樣才能真正控制經 銷商 --0.5h
●如何有效進行經銷商的 庫存管理 如何計算安 全庫存 -0.5h
● 如何正視和解決業(yè)務運營中和經銷商出現(xiàn)的矛盾。-1.0h
● 如何增加與經銷商的客情 0.5
●如何快速有效的獲取訂單 1.0h
●如何對經銷商的合作做出一個客觀評估 0.5
◆ 統(tǒng)一思想
◆ 庫存管理
◆ 撈取客情
◆ 獲取訂單
◆(虛其心,強其骨;
助其長,防其變)
◆控 制下線 客戶
情景教學
案例教學
案例教學
情景教學
案例教學
情景教學
案例教學
■第四講:發(fā) 展2.5h
●如何調整經銷商合作戰(zhàn)略 0.5h
●該怎樣向客戶表達這一信息 0.5h
●跟經銷商終止合作,應注
意什么 0.5h
●如何防止經銷商“跳槽”
—0.5h
●如何識別經銷商謝約征 兆!0.5h
◆ 增減 支持力度
激勵
警告
讓“數(shù)字”說話。
◆ 終止合作:
前期準備
后期防備
終止合作 案 例 教 學
ROLE _ PLAY
ROLE _ PLAY
■第五講:總結:0.5h
■第六講:答疑:0.5h