培訓(xùn)內(nèi)容:
培訓(xùn)受眾:
營銷總經(jīng)理，銷售總監(jiān)，區(qū)域經(jīng)理，銷售主管...
課程收益:
厘清經(jīng)銷商管理的基本概念；
了解經(jīng)銷商開發(fā)的標(biāo)準(zhǔn)和流程；
諳熟與經(jīng)銷商進(jìn)行合作談判的技巧；
明確如何高效激勵(lì)經(jīng)銷商的核心元素；
掌握讓經(jīng)銷商不得不達(dá)成我們銷售指標(biāo)的奧秘!
熟悉提高經(jīng)銷商管理能力的3大步驟和9大技巧；
建立系統(tǒng)的經(jīng)銷商管理方法，思路，和方案解決體系…
課程大綱:
■第一講:概述：1.0
● 什么是經(jīng)銷商管理，它有哪些特征 經(jīng)常出現(xiàn)哪些問題 －0.3h
● 其管理方式和我們對(duì)員工的管理方式有啥不同 －0.3h
● 我們?yōu)槭裁匆捎媒?jīng)銷 商運(yùn)營模式 －0.4h
◆三角模式
■第二講開發(fā):2.5
● 發(fā)掘：0.6h
如何發(fā)掘潛在經(jīng)銷商
◆ 招 商 法
◆ 轉(zhuǎn) 介 法
◆ 順藤摸瓜法
案例教學(xué)
●甄選：0.4h
選擇經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)是什么 “3As”原則： 情景教學(xué)
案例教學(xué)
●談判：1.5h
在哪些環(huán)節(jié)上需要跟經(jīng)銷商進(jìn)行談判
如何談判 才能確保以后合作的順暢
才能實(shí)現(xiàn)廠家利益最大化
如何利用”TRA”法則給經(jīng)銷商制定指標(biāo)。才能確保其能夠按時(shí)按量下訂單 ◆價(jià)格
◆返利
◆結(jié)算
◆指標(biāo)
◆廣宣
◆物流
◆殘損
◆區(qū)域
◆品牌
◆時(shí)段
◆售后
◆條碼… 情景教學(xué)
案例教學(xué)
如何簽訂經(jīng)銷商銷售合同
案例教學(xué)
■第三講:維護(hù):5.0h
●我們?nèi)绾未_保經(jīng)銷商按我們廠家的方式運(yùn)營
--0.5h
●經(jīng)銷商訂不訂貨取決于 什么 --0.5h
●怎樣才能真正控制經(jīng) 銷商 --0.5h
●如何有效進(jìn)行經(jīng)銷商的 庫存管理 如何計(jì)算安 全庫存 －0.5h
● 如何正視和解決業(yè)務(wù)運(yùn)營中和經(jīng)銷商出現(xiàn)的矛盾。－1.0h
● 如何增加與經(jīng)銷商的客情 0.5
●如何快速有效的獲取訂單 1.0h
●如何對(duì)經(jīng)銷商的合作做出一個(gè)客觀評(píng)估 0.5
◆ 統(tǒng)一思想
◆ 庫存管理
◆ 撈取客情
◆ 獲取訂單
◆（虛其心，強(qiáng)其骨；
助其長，防其變）
◆控 制下線 客戶
情景教學(xué)
案例教學(xué)
案例教學(xué)
情景教學(xué)
案例教學(xué)
情景教學(xué)
案例教學(xué)
■第四講:發(fā) 展2.5h
●如何調(diào)整經(jīng)銷商合作戰(zhàn)略 0.5h
●該怎樣向客戶表達(dá)這一信息 0.5h
●跟經(jīng)銷商終止合作，應(yīng)注
意什么 0.5h
●如何防止經(jīng)銷商“跳槽”
—0.5h
●如何識(shí)別經(jīng)銷商謝約征 兆！0.5h
◆ 增減 支持力度
激勵(lì)
警告
讓“數(shù)字”說話。
◆ 終止合作：
前期準(zhǔn)備
后期防備
終止合作 案 例 教 學(xué)
ROLE _ PLAY
ROLE _ PLAY
■第五講:總結(jié)：0.5h
■第六講:答疑：0.5h