所有對此課程感興趣的對象

培訓(xùn)受眾:

渠道銷售全員/銷售主管/銷售經(jīng)理

課程收益:

掌握渠道開發(fā)的步驟、方法和技巧
掌握規(guī)劃渠道市場的關(guān)鍵
掌握渠道市場、客戶的選擇與評估
掌握開發(fā)客戶的方法和策略
掌握如何精耕細作，渠道再造的關(guān)鍵事項
掌握培訓(xùn)、激勵與溝通藝術(shù)，提升客戶忠誠度
提升管理客戶，掌控渠道的能力
學(xué)習(xí)、整合、轉(zhuǎn)化，找到一套適合自己產(chǎn)品的銷售體系

課程大綱:

課程綱要
第一講：渠道為王，重在規(guī)劃
一、認識渠道，分析渠道模式
1. 渠道的作用不僅僅是產(chǎn)品銷售
2. 理解渠道開發(fā)的完整意義
3. 消費行為與渠道開發(fā)
4. 注重行業(yè)間的整合力量，撬動市場渠道
5. 終端、經(jīng)銷商、廠家經(jīng)營模式分析
二、渠道規(guī)劃，找到“適合”的渠道體系
1. 企業(yè)需要什么樣的渠道
2. 為什么總?cè)毕胍�的�?jīng)銷商
3. 渠道開發(fā)管理的誤區(qū)
4. 如何建立“適合”的渠道體系
第二講：優(yōu)質(zhì)客戶，渠道根基
一、經(jīng)銷商的選擇與評估
1. 探討：我們要經(jīng)銷商做什么
2. 經(jīng)銷商選擇與評估
3. 選對人，是關(guān)鍵
4. 尋找優(yōu)質(zhì)客戶的方法
5. 優(yōu)質(zhì)客戶選擇的六大標準
二、渠道開發(fā)策略
1. 渠道開發(fā)也要定位
2. 開發(fā)渠道要掌握時機，爭取主動
3. 要注重未來渠道建設(shè)
4. 渠道開發(fā)與品牌開發(fā)
5. 不要重大輕�。捍罂蛻舨灰欢ㄊ谴笄�道
第三講：精耕細做，渠道之本
一、區(qū)域市場精耕細作
1. 精耕細作的必要性
2. 區(qū)域市場的核心區(qū)域精耕細作
3. 周邊區(qū)域有效輻射
4. 點面結(jié)合，保持深度和廣度的平衡
5. 因地制宜，多途徑進入
二、優(yōu)化客戶，渠道再造
1. 增加拓展渠道成員
2. 提升終端覆蓋率
3. 設(shè)立分支機構(gòu)
4. 渠道再造
渠道現(xiàn)象
渠道的咽喉要塞是哪里
對經(jīng)銷商，打一批拉一批
優(yōu)質(zhì)客戶深開發(fā)，運作關(guān)鍵經(jīng)銷商
助銷，重心下沉，反控網(wǎng)絡(luò)
第四講：設(shè)計合作機制，渠道共贏
1. 制定并設(shè)計渠道銷售政策
價格
返利
回款
年終獎等
2. 制定并設(shè)計渠道銷售機制
人員配備
產(chǎn)品策略
價格策略
市場開發(fā)策略
網(wǎng)點布控策略
3. 制定并設(shè)計渠道服務(wù)模式
第五講：管理客戶，掌控渠道
1. 渠道管理策略
先發(fā)展再完善
了解狀況，指導(dǎo)經(jīng)營，排憂解難
及時處理意外突發(fā)事件
2. 渠道管理三步曲
布局和選擇
管理和控制
引導(dǎo)和培養(yǎng)
3. 渠道管理的十大方法
4. 優(yōu)質(zhì)客戶的激勵和調(diào)整
第六講：用心服務(wù)，渠道長青
1. 沒有永遠的朋友，只有永遠的合作
2. 常來常往，優(yōu)質(zhì)客戶拜訪
3. 市場問題的及時處理
4. 銷售政策兌現(xiàn)及時到位
5. 區(qū)域人員全方位的關(guān)懷
6. 心目中有你，領(lǐng)導(dǎo)人的關(guān)懷
7. 優(yōu)質(zhì)客戶的評比與獎勵等
8. 信用管理：看得見的支持

培訓(xùn)師介紹：

  北京大學(xué)EMBA，國家注冊培訓(xùn)師
13年營銷管理經(jīng)驗，6年咨詢培訓(xùn)經(jīng)驗
現(xiàn)任7家企業(yè)營銷管理顧問
中國職業(yè)經(jīng)理人認證特聘專家
河南中小企業(yè)局講師團成員
全國幾十家培訓(xùn)機構(gòu)特聘講師
從事銷售13年從一線銷售員做到大區(qū)經(jīng)理，營銷總監(jiān)，營銷總經(jīng)理，卓著的工作業(yè)績和扎實的理論功底使吳老師在銷售技能提升、渠道開發(fā)管理，經(jīng)銷商培訓(xùn)，營銷管理等領(lǐng)域擁有豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗。
授課風(fēng)格：
吳老師授課采用講授、啟發(fā)式教學(xué)、沙盤演練、小組討論等方式，系統(tǒng)并有針對性地進行輔導(dǎo)，讓人感到耳目一新，眼前一亮，與學(xué)員產(chǎn)生強烈的共鳴! 使學(xué)員能在短時間內(nèi)掌握最實用的方法和技能，全面提升解決問題的能力。
以特有的輕松、幽默，富有感性色彩的授課風(fēng)格，從培訓(xùn)中領(lǐng)悟營銷的真諦，一次學(xué)習(xí)，終身受益。在授課中解決學(xué)員實際工作中所遇到的問題，并給予實用的工具和方法，達到即學(xué)即用。
主講課題：
銷售員培訓(xùn)：《以客戶為導(dǎo)向的銷售技能提升》《銷售必須掌握心理學(xué)》《銷售溝通與談判技巧》
渠道培訓(xùn)：《經(jīng)銷商開發(fā)與管理》《高效渠道開發(fā)與管理》《分銷商溝通談判與管理》
經(jīng)銷商培訓(xùn)：《廠商共贏之道》《經(jīng)銷商做強做大之基因密碼》