所有對此課程感興趣的對象

培訓(xùn)受眾:

加盟商，代理商，店長，督導(dǎo)，銷售精英等

課程收益:

本課程細(xì)致的詮釋了顧客在終端銷售現(xiàn)場中經(jīng)常出現(xiàn)的一些關(guān)鍵字眼，喚醒銷售顧問的耳朵，通過“聽”去發(fā)覺顧客的潛意識，從而找到正確的應(yīng)對策略，為終端銷售顧問開啟另一扇提升業(yè)績的大門。
在倍速變化的時代，能夠掌握消費(fèi)者購物心理才是銷售員核心競爭力�！敖行涯愕亩�朵做銷售”作為一種最高效實(shí)戰(zhàn)的學(xué)習(xí)與提升銷售技能的方式，通過顧客購買心理分析，針對性制定銷售策略。顛覆了傳統(tǒng)銷售培訓(xùn)中“死記硬背”的話術(shù)模版，提出了“高成交來源于真了解”、“以說話思路取代說話內(nèi)容”的先進(jìn)理念，是一門高效的能夠快速掌握及復(fù)制業(yè)績提升的課程。
價值一：易落地執(zhí)行： 以終端實(shí)際問題為課程大綱，以學(xué)員實(shí)際應(yīng)用為主，多元化授課形式讓學(xué)員快速掌握，每章節(jié)段落，梳出落地執(zhí)行的行動計劃，學(xué)員易執(zhí)行，企業(yè)易考核。
價值二：簡單易掌握：幫其梳理其說話習(xí)慣，而不改變其說話習(xí)慣。只要掌握了“銷售結(jié)構(gòu)”便能以銷售顧問之萬變應(yīng)顧客之萬變。
價值三：培育客戶忠誠度： 貼近顧客的心，了解顧客的需求，通過銷售顧問對消費(fèi)心理的把握，提高客戶購物體驗(yàn)，收買顧客忠誠。
價值四：提升員工對于銷售崗位的價值感：通過知識領(lǐng)域的拔高，提高員工對于銷售崗位的認(rèn)知及對業(yè)績的追求，從而塑造工作的價值感，培養(yǎng)工作的趣味感。

課程大綱:

訓(xùn)練一：知所進(jìn)退，攻未必攻，守未必守
一、常見之誤，無心之失
案例討論：
銷售顧問：“喜歡可以試穿看看 ”
顧客一般會出現(xiàn)什么樣的行為 為什么
總結(jié)論點(diǎn)：
拒絕只是顧客被我們錯誤引導(dǎo)之后做出的直接反應(yīng)；
很多時候顧客并不是真正的拒絕服務(wù)，而是對于消費(fèi)與支出產(chǎn)生了不安全感；
疑問句的單獨(dú)存在感覺似攻擊、挑釁的心理感受；
遭拒后，自信心被打擊，不敢二次銷售。
二、品顧客之語，明顧客之心
案例討論：
銷售顧問：“這款您穿肯定好看！”
顧客：“是嗎 我怎么覺得好土！”
銷售顧問：“不會呀！挺好看的！”
總結(jié)論點(diǎn)：
你想表達(dá)的，未必是顧客接收到的；
用心聽，而非耳朵聽。
三、言多必失，欲速則不達(dá)
學(xué)員角色扮演
現(xiàn)場討論：
場景扮演中哪些行為是對的
場景扮演中哪些行為是錯的
總結(jié)論點(diǎn)：
話不用說多，但要求說精；
養(yǎng)成良好的動手習(xí)慣。
四、攻未必攻，守未必守
案例討論：
顧客說：“你們的新款在哪里！”
顧客說：“我之前買過你們家的羽絨服，跑毛跑得比較嚴(yán)重！”
顧客說：“你們的款式好土！”
顧客說：“如果一點(diǎn)折扣都沒有的話，我一件都不買！”
總結(jié)論點(diǎn)：
攻守、快慢、進(jìn)退之間要懂得分析顧客心理。
五、知所進(jìn)退，方有略
案例討論：
我之前買過你們的衣服，質(zhì)量根本不行
總結(jié)論點(diǎn)：
銷售是有策略的；
要按照顧客需求制定有效策略。
六、錯事不可懼，錯事結(jié)正果可懼
爛蘋果定律
蝴蝶效應(yīng)
訓(xùn)練二：明其心，行之有道
一、重點(diǎn)一：明其心——換位思考
體驗(yàn)式教學(xué)：學(xué)員服裝設(shè)計
小組討論：
從以上環(huán)節(jié)受到哪些啟發(fā)
如何做到換位思考
總結(jié)論點(diǎn)：
忘我（我不是我）
信息收集（我不是他）
合二為一（我是他）
二、重點(diǎn)二：明其心——影響回放
播放視頻錄像
小組討論：
利用工具表分析錄像中的關(guān)鍵詞、聲音聲調(diào)等
三、重點(diǎn)三：行之有道——策略模擬
學(xué)員現(xiàn)場銷售場景模擬
小組討論：
模擬演練中做得好的地方
模擬演練中做得不足的地方
解說結(jié)構(gòu)及注意事項
實(shí)際操作演練
四、重點(diǎn)四：案例分析——關(guān)鍵字分析
聚焦主題（背景）
激發(fā)舊知（學(xué)員分析及解決）
講解新知（分析及講解結(jié)構(gòu)）
（一）售后類
①　關(guān)鍵詞：如果（假如）...... 重要等級：★★★
現(xiàn)場收集：如果縮水、褪色、變形、跑毛、買回去不喜歡
處理步驟及處理結(jié)構(gòu)講解
現(xiàn)場模擬、演練
②　關(guān)鍵詞：萬一...... 重要等級：★★★★★
現(xiàn)場收集：萬一出現(xiàn)質(zhì)量問題你們都不管，回去不喜歡了，過兩天打折
處理步驟及處理結(jié)構(gòu)講解
現(xiàn)場模擬、演練
③　關(guān)鍵詞：我擔(dān)心......，我比較擔(dān)心...... 重要等級：★★★★
現(xiàn)場收集：我比較擔(dān)心這面料穿幾次就變形、縮水了
處理步驟及處理結(jié)構(gòu)講解
現(xiàn)場模擬、演練
④　關(guān)鍵詞：怎么辦（處理） 重要等級：★★★★
現(xiàn)場收集：如果買回去之后太太不喜歡怎么辦
處理步驟及處理結(jié)構(gòu)講解
現(xiàn)場模擬、演練
⑤　關(guān)鍵詞：......投訴...... 重要等級：★★★★★
現(xiàn)場收集：太過分了，我要投訴你們！你們這樣的做法我接受不了，我要投訴
處理步驟及處理結(jié)構(gòu)講解
現(xiàn)場模擬、演練
（二）需求類
①　關(guān)鍵詞：只要......就沒問題了！ 重要等級：★★★★★
現(xiàn)場收集：只要把這贈品送我，申請到85折， ，其他的就沒問題了
處理步驟及處理結(jié)構(gòu)講解
現(xiàn)場模擬、演練
②　關(guān)鍵詞：主要...... 重要等級：★★★
現(xiàn)場收集：主要是想看一件保暖一點(diǎn)的羽絨服，主要來看看夾克外套
處理步驟及處理結(jié)構(gòu)講解
現(xiàn)場模擬、演練
③　關(guān)鍵詞：......幫人買...... 重要等級：★★★★
現(xiàn)場收集：我想買一件送給我太太！朋友沒空，我是幫朋友過來看看的
處理步驟及處理結(jié)構(gòu)講解
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④　關(guān)鍵詞：......應(yīng)該...... 重要等級：★★★★
現(xiàn)場收集：經(jīng)常在你們這兒買，也應(yīng)該要有點(diǎn)特殊折扣了吧！
處理步驟及處理結(jié)構(gòu)講解
現(xiàn)場模擬、演練
（三）異議類——否定類
①　關(guān)鍵詞：......再考慮看看（再想想，再思考一下...... 重要等級：★★★★
現(xiàn)場收集：我再考慮看看 沒關(guān)系，我再想想！
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②　關(guān)鍵詞：是嗎 是這樣嗎 重要等級：★★★
現(xiàn)場收集：是嗎 是這樣嗎 真的嗎
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③　關(guān)鍵詞：不用了！ 重要等級：★★★★
現(xiàn)場收集：不用了，家里已經(jīng)有了！我已經(jīng)有搭配的衣服了！下次再說
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④　關(guān)鍵詞：......多買...... 重要等級：★★★★
現(xiàn)場收集：類似的款式好多了，多買浪費(fèi)錢！
處理步驟及處理結(jié)構(gòu)講解
現(xiàn)場模擬、演練
⑤　關(guān)鍵詞：......有點(diǎn)...... 重要等級：★★★
現(xiàn)場收集：這款式是好，不過這顏色有點(diǎn)接受不了！有點(diǎn)太時尚，不習(xí)慣！
處理步驟及處理結(jié)構(gòu)講解
現(xiàn)場模擬、演練
⑥　關(guān)鍵詞：......太...... 重要等級：★★★
現(xiàn)場收集：這價格太貴了，接受不了！這顏色實(shí)在是太艷了！
處理步驟及處理結(jié)構(gòu)講解
現(xiàn)場模擬、演練
⑦　關(guān)鍵詞：......可是（但是）...... 重要等級：★★★★
現(xiàn)場收集：說是說保養(yǎng)起來很簡單,但是實(shí)際上
處理步驟及處理結(jié)構(gòu)講解
現(xiàn)場模擬、演練
（四）異議類——比較類
①　關(guān)鍵詞：最重要（關(guān)鍵）的是...... 重要等級：★★★★
現(xiàn)場收集：其他的都是次要，最關(guān)鍵的是實(shí)用、質(zhì)量、售后服務(wù)
處理步驟及處理結(jié)構(gòu)講解
現(xiàn)場模擬、演練
②　關(guān)鍵詞：同樣......為什么 重要等級：★★★
現(xiàn)場收集：同樣的款式，為什么你們比別人價錢貴好幾百
處理步驟及處理結(jié)構(gòu)講解
現(xiàn)場模擬、演練
③　關(guān)鍵詞：除了......之外，其他都還不錯! 重要等級：★★★★
現(xiàn)場收集：除了這顏色、口袋、稍微長了點(diǎn)之外，其他的都還不錯！
處理步驟及處理結(jié)構(gòu)講解
現(xiàn)場模擬、演練
④　關(guān)鍵詞：如果是以......我覺得...... 重要等級：★★★
現(xiàn)場收集：如果是以同類品牌、面料來說，我覺得你們的價格真是太高
處理步驟及處理結(jié)構(gòu)講解
現(xiàn)場模擬、演練
⑤　關(guān)鍵詞：我以前...... 重要等級：★★★★
現(xiàn)場收集：我以前好像有買過類似的面料，穿起來不舒服，還很容易變形
處理步驟及處理結(jié)構(gòu)講解
現(xiàn)場模擬、演練
⑥　關(guān)鍵詞：如果......再......也沒有用！ 重要等級：★★★★
現(xiàn)場收集：如果穿起來不好看的話，再便宜也沒有用