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課程大綱:

Objectives/培訓(xùn)目標(biāo):
要么轉(zhuǎn)型，要么淘汰，這是日益走向國(guó)際化的中國(guó)商業(yè)銀行的必然選擇。中國(guó)入世、全球一體化給國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行帶來(lái)了許多機(jī)遇和挑戰(zhàn)，在變化多端的全球市場(chǎng)上，國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行要提高國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力，要保持持續(xù)的成長(zhǎng)力，就必須直面現(xiàn)實(shí)，因勢(shì)而變，適時(shí)轉(zhuǎn)型，不斷尋找新的價(jià)值增長(zhǎng)點(diǎn)，尤其是隨著市場(chǎng)化的推進(jìn)，銀行業(yè)之間競(jìng)爭(zhēng)的加劇及白熱化，服務(wù)營(yíng)銷能力越發(fā)突出和顯現(xiàn)，他將變成未來(lái)商業(yè)銀行的生存和發(fā)展利器，本課程將從銀行營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷的角度為國(guó)內(nèi)銀行零售產(chǎn)品營(yíng)銷提供以下幫助。
使受訓(xùn)學(xué)員了解銀行零售產(chǎn)品營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)銷售過(guò)程中四大標(biāo)準(zhǔn)流程和操作步驟。
使學(xué)員清晰銀行網(wǎng)點(diǎn)在營(yíng)銷過(guò)程中的崗位協(xié)作與團(tuán)隊(duì)配合的重要性以及方法。
使學(xué)員學(xué)會(huì)網(wǎng)點(diǎn)客戶價(jià)值判斷與客戶識(shí)別引導(dǎo)技巧與策略，提升現(xiàn)場(chǎng)命中率。
使學(xué)員掌握與客戶現(xiàn)場(chǎng)高效溝通的方法與策略，增進(jìn)客戶對(duì)銀行產(chǎn)品的信任。
使學(xué)員學(xué)會(huì)并掌握現(xiàn)場(chǎng)分析客戶需求的方法與核心策略，打中客戶的疼痛點(diǎn)。
使學(xué)員學(xué)會(huì)進(jìn)行恰當(dāng)?shù)你y行零售產(chǎn)品組合，為客戶提供適合其需求金融產(chǎn)品。
使學(xué)員掌握網(wǎng)點(diǎn)客戶關(guān)系管理的方法與策略，提升零售客戶在網(wǎng)點(diǎn)的貢獻(xiàn)度。
使學(xué)員學(xué)會(huì)進(jìn)行優(yōu)質(zhì)客戶后期維護(hù)以及提升客戶滿意度與忠誠(chéng)度的方法策略。
1. 銀行網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷的基礎(chǔ)
網(wǎng)點(diǎn)學(xué)員分組并進(jìn)行開(kāi)場(chǎng)團(tuán)隊(duì)活動(dòng)。
營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷人員的四大基本素質(zhì)。
營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)各崗位人員在營(yíng)銷中作用。
銀行營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的服務(wù)營(yíng)銷流程解析。
銀行營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷意識(shí)挖掘與培養(yǎng)。
當(dāng)今銀行營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷所面臨挑戰(zhàn)。
案例分析：A銀行營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的困惑。
2. 客戶價(jià)值判斷的策略
識(shí)別推薦是銀行廳堂營(yíng)銷的第一步。
廳堂內(nèi)各崗位識(shí)別推薦的有效銜接。
大堂經(jīng)理客戶識(shí)別推薦流程與技巧。
網(wǎng)點(diǎn)柜員客戶識(shí)別推薦流程與技巧。
三種狀態(tài)下客戶識(shí)別判斷方法解析。
銀行網(wǎng)點(diǎn)廳堂客戶識(shí)別推薦七步曲。
案例分析：大額存款客戶理財(cái)案例
3. 客戶高校溝通的策略
良好的營(yíng)銷溝通是成交的根本保證。
專業(yè)的形象能產(chǎn)生專業(yè)的營(yíng)銷效果。
高效率客戶溝通的三大基本功解析。
識(shí)別并高效把握客戶四大性格特點(diǎn)。
調(diào)節(jié)銀行客戶經(jīng)理心態(tài)的五大步驟。
掌握增近客戶關(guān)系的六大狀態(tài)同步。
模擬演練：銀行網(wǎng)點(diǎn)不該發(fā)生故事。
4、客戶需求分析的策略
網(wǎng)點(diǎn)客戶需求把握是營(yíng)銷成功關(guān)鍵。
網(wǎng)點(diǎn)客戶購(gòu)買(mǎi)金融產(chǎn)品的心路歷程。
網(wǎng)點(diǎn)不同職業(yè)客戶的金融需求分析。
不同風(fēng)險(xiǎn)承受能力的金融需求分析。
了解并把握銀行網(wǎng)點(diǎn)客戶KYC法則。
客戶需求變化動(dòng)態(tài)把握與策略應(yīng)對(duì)
網(wǎng)點(diǎn)案例：客戶王女士為什么拒絕。
5、銀行產(chǎn)品組合的策略
銀行產(chǎn)品理財(cái)規(guī)劃與產(chǎn)品組合營(yíng)銷。
需求分析及對(duì)應(yīng)金融產(chǎn)品服務(wù)方案。
金融產(chǎn)品展示現(xiàn)場(chǎng)展示中FABE策略
反對(duì)意見(jiàn)轉(zhuǎn)化為銷售機(jī)會(huì)八個(gè)方法。
網(wǎng)點(diǎn)客戶轉(zhuǎn)介紹策略及其標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)。
客戶風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警與后續(xù)業(yè)務(wù)處理鞏固。
案例分析：網(wǎng)點(diǎn)中柳暗花明又一村。
6、 客戶關(guān)系管理的策略
銀行網(wǎng)點(diǎn)客戶關(guān)系管理流程與步驟。
網(wǎng)點(diǎn)客戶的分類及其價(jià)值取向分析。
網(wǎng)點(diǎn)客戶高效維護(hù)方法與核心技巧。
網(wǎng)點(diǎn)客戶信息完善與關(guān)鍵信息應(yīng)用。
客戶投訴處理及其客戶的挽留技巧。
客戶期望值管理及其客戶后續(xù)跟蹤
案例分析：一場(chǎng)雷雨過(guò)后深入思考。
7、 客戶價(jià)值提升的策略
從價(jià)值黃金鐵三角看網(wǎng)點(diǎn)客戶價(jià)值。
網(wǎng)點(diǎn)客戶價(jià)值提升流程與步驟分析。
網(wǎng)點(diǎn)客戶價(jià)值提升的五大基本方法。
客戶轉(zhuǎn)介紹策略與轉(zhuǎn)介紹注意事項(xiàng)
客戶忠誠(chéng)度的塑造與客戶終生價(jià)值。
從兩家地毯公司服務(wù)銀行服務(wù)意識(shí)。
案例分析：管理銀行客戶的期望值。