培訓內(nèi)容:
課程大綱:
Objectives/培訓目標:
要么轉(zhuǎn)型，要么淘汰，這是日益走向國際化的中國商業(yè)銀行的必然選擇。中國入世、全球一體化給國內(nèi)商業(yè)銀行帶來了許多機遇和挑戰(zhàn)，在變化多端的全球市場上，國內(nèi)商業(yè)銀行要提高國際競爭力，要保持持續(xù)的成長力，就必須直面現(xiàn)實，因勢而變，適時轉(zhuǎn)型，不斷尋找新的價值增長點，尤其是隨著市場化的推進，銀行業(yè)之間競爭的加劇及白熱化，服務(wù)營銷能力越發(fā)突出和顯現(xiàn)，他將變成未來商業(yè)銀行的生存和發(fā)展利器，本課程將從銀行營業(yè)網(wǎng)點營銷的角度為國內(nèi)銀行零售產(chǎn)品營銷提供以下幫助。
使受訓學員了解銀行零售產(chǎn)品營業(yè)網(wǎng)點銷售過程中四大標準流程和操作步驟。
使學員清晰銀行網(wǎng)點在營銷過程中的崗位協(xié)作與團隊配合的重要性以及方法。
使學員學會網(wǎng)點客戶價值判斷與客戶識別引導(dǎo)技巧與策略，提升現(xiàn)場命中率。
使學員掌握與客戶現(xiàn)場高效溝通的方法與策略，增進客戶對銀行產(chǎn)品的信任。
使學員學會并掌握現(xiàn)場分析客戶需求的方法與核心策略，打中客戶的疼痛點。
使學員學會進行恰當?shù)你y行零售產(chǎn)品組合，為客戶提供適合其需求金融產(chǎn)品。
使學員掌握網(wǎng)點客戶關(guān)系管理的方法與策略，提升零售客戶在網(wǎng)點的貢獻度。
使學員學會進行優(yōu)質(zhì)客戶后期維護以及提升客戶滿意度與忠誠度的方法策略。
1. 銀行網(wǎng)點營銷的基礎(chǔ)
網(wǎng)點學員分組并進行開場團隊活動。
營業(yè)網(wǎng)點營銷人員的四大基本素質(zhì)。
營業(yè)網(wǎng)點各崗位人員在營銷中作用。
銀行營業(yè)網(wǎng)點的服務(wù)營銷流程解析。
銀行營業(yè)網(wǎng)點營銷意識挖掘與培養(yǎng)。
當今銀行營業(yè)網(wǎng)點營銷所面臨挑戰(zhàn)。
案例分析：A銀行營業(yè)網(wǎng)點的困惑。
2. 客戶價值判斷的策略
識別推薦是銀行廳堂營銷的第一步。
廳堂內(nèi)各崗位識別推薦的有效銜接。
大堂經(jīng)理客戶識別推薦流程與技巧。
網(wǎng)點柜員客戶識別推薦流程與技巧。
三種狀態(tài)下客戶識別判斷方法解析。
銀行網(wǎng)點廳堂客戶識別推薦七步曲。
案例分析：大額存款客戶理財案例
3. 客戶高校溝通的策略
良好的營銷溝通是成交的根本保證。
專業(yè)的形象能產(chǎn)生專業(yè)的營銷效果。
高效率客戶溝通的三大基本功解析。
識別并高效把握客戶四大性格特點。
調(diào)節(jié)銀行客戶經(jīng)理心態(tài)的五大步驟。
掌握增近客戶關(guān)系的六大狀態(tài)同步。
模擬演練：銀行網(wǎng)點不該發(fā)生故事。
4、客戶需求分析的策略
網(wǎng)點客戶需求把握是營銷成功關(guān)鍵。
網(wǎng)點客戶購買金融產(chǎn)品的心路歷程。
網(wǎng)點不同職業(yè)客戶的金融需求分析。
不同風險承受能力的金融需求分析。
了解并把握銀行網(wǎng)點客戶KYC法則。
客戶需求變化動態(tài)把握與策略應(yīng)對
網(wǎng)點案例：客戶王女士為什么拒絕。
5、銀行產(chǎn)品組合的策略
銀行產(chǎn)品理財規(guī)劃與產(chǎn)品組合營銷。
需求分析及對應(yīng)金融產(chǎn)品服務(wù)方案。
金融產(chǎn)品展示現(xiàn)場展示中FABE策略
反對意見轉(zhuǎn)化為銷售機會八個方法。
網(wǎng)點客戶轉(zhuǎn)介紹策略及其標準話術(shù)。
客戶風險預(yù)警與后續(xù)業(yè)務(wù)處理鞏固。
案例分析：網(wǎng)點中柳暗花明又一村。
6、 客戶關(guān)系管理的策略
銀行網(wǎng)點客戶關(guān)系管理流程與步驟。
網(wǎng)點客戶的分類及其價值取向分析。
網(wǎng)點客戶高效維護方法與核心技巧。
網(wǎng)點客戶信息完善與關(guān)鍵信息應(yīng)用。
客戶投訴處理及其客戶的挽留技巧。
客戶期望值管理及其客戶后續(xù)跟蹤
案例分析：一場雷雨過后深入思考。
7、 客戶價值提升的策略
從價值黃金鐵三角看網(wǎng)點客戶價值。
網(wǎng)點客戶價值提升流程與步驟分析。
網(wǎng)點客戶價值提升的五大基本方法。
客戶轉(zhuǎn)介紹策略與轉(zhuǎn)介紹注意事項
客戶忠誠度的塑造與客戶終生價值。
從兩家地毯公司服務(wù)銀行服務(wù)意識。
案例分析：管理銀行客戶的期望值。