- 主講老師: 陸和平
- 課程類別: 市場營銷
- 培訓(xùn)時長:6-18 課時 (6課時/天)
- 課程編號: 7082
- 開課城市:不限
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培訓(xùn)對象:
所有對此課程感興趣的對象
培訓(xùn)內(nèi)容:
培訓(xùn)受眾:
工業(yè)品行業(yè)資深銷售人員、大客戶經(jīng)理、銷售總監(jiān),或以上級別員工 課程收益:
理解大客戶對企業(yè)的重要性
學(xué)習(xí)如何細(xì)分市場并確定目標(biāo)大客戶
掌握對大客戶組織、需求和競爭分析的方法
學(xué)習(xí)大客戶管理戰(zhàn)略性高度的思考方法
如何使用四大戰(zhàn)術(shù)實(shí)施大客戶管理 課程大綱:
第一部分:目標(biāo)大客戶確定
1)市場細(xì)分與目標(biāo)市場
市場細(xì)分的概念
確定細(xì)分市場的關(guān)鍵因素
評估細(xì)分市場的三個因素
2)客戶的分級
Pareto原則
客戶價值金字塔
客戶分級和分級四大指標(biāo)
3)大客戶的特征和類型
大客戶采購的特征
大客戶的三種類型和特征
4)為大客戶創(chuàng)造價值
客戶讓渡價值
三類大客戶價值創(chuàng)造
第二部分:大客戶分析
1)收集關(guān)鍵信息
收集信息有效方法— 內(nèi)線和教練
案例討論:失之交臂的訂單
2)競爭分析
客戶分析——競爭地圖
競爭分析——SWOT分析法
案例討論:皇冠應(yīng)該采取什么樣的競爭策略
3)大客戶的組織分析
客戶采購組織分析模型
客戶采購組織分析圖
案例討論: 電氣自動化案例
4)大客戶需求分析
需求漏斗和需求三部曲
需求探尋雷達(dá)圖
了解客戶滿意度的四個方法
互動游戲——孤島求生
第三部分:大客戶競爭戰(zhàn)略
大客戶戰(zhàn)略管理基本思路
大客戶競爭戰(zhàn)略——進(jìn)攻和防守
第四部分:大客戶戰(zhàn)術(shù)實(shí)施
1)建立強(qiáng)勢品牌
特勞特的定位理論
品牌定位的方法
2)發(fā)展客戶關(guān)系
關(guān)系兩大要素:利益+信任
客戶關(guān)系發(fā)展四個階段
案例討論:搞砸的拜訪
建立客戶關(guān)系四步曲
客戶關(guān)系升級
案例討論:一個汽配制造商老總的苦惱
3)高層公關(guān)和互動
高層公關(guān)三部曲
高層互動的方法
案例討論:一家歐洲汽車配件離合器企業(yè)的困惑
4)設(shè)置進(jìn)入壁壘
壁壘的三個方法
技術(shù)壁壘、商務(wù)壁壘、流程嵌入
5)提升服務(wù)水平
服務(wù)質(zhì)量五大差距
滿意度— 忠誠度的關(guān)系曲線
客戶忠誠度給企業(yè)帶來的價值
提升客戶滿意度的有效途徑
管理客戶期望值的方法
服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)制定程序
第五部分:大客戶實(shí)戰(zhàn)技巧
1)提問和傾聽技巧
2)介紹產(chǎn)品FABE法
3)SPIN提問法
4)談判技巧 培訓(xùn)師介紹:
陸和平老師是北大縱橫管理咨詢公司的合伙人,具有上百家500強(qiáng)企業(yè)和上市公司的營銷咨詢與培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn),他也是國內(nèi)數(shù)十家上市企業(yè)的戰(zhàn)略顧問;同時陸老師長期擔(dān)任上海交大、武漢大學(xué)和浙江大學(xué)EMBA總裁班的客座教授,講授工業(yè)品營銷課程。
陸老師授課風(fēng)格形象生動、風(fēng)趣幽默、且善于運(yùn)用案例教學(xué)的方式,在講授營銷理論框架體系的同時,能結(jié)合自身500強(qiáng)跨國企業(yè)營銷高管的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),引導(dǎo)學(xué)員積極主動地思考,有很強(qiáng)的實(shí)用性和啟發(fā)性;同時,陸老師對建材、工程機(jī)械、汽車配件、空調(diào)暖通、工業(yè)自動化等行業(yè)非常熟悉,屬于工業(yè)品和B2B行業(yè)的營銷實(shí)戰(zhàn)派老師。
陸老師出版著作:《工業(yè)品渠道管理業(yè)務(wù)手冊》《中國式關(guān)系營銷》《大客戶銷售策略與技巧》 《銷售管理的八個控制點(diǎn)》