培訓內(nèi)容:
培訓受眾:
工業(yè)品行業(yè)資深銷售人員、大客戶經(jīng)理、銷售總監(jiān)，或以上級別員工
課程收益:
理解大客戶對企業(yè)的重要性
學習如何細分市場并確定目標大客戶
掌握對大客戶組織、需求和競爭分析的方法
學習大客戶管理戰(zhàn)略性高度的思考方法
如何使用四大戰(zhàn)術實施大客戶管理
課程大綱:
第一部分:目標大客戶確定
1）市場細分與目標市場
市場細分的概念
確定細分市場的關鍵因素
評估細分市場的三個因素
2）客戶的分級
Pareto原則
客戶價值金字塔
客戶分級和分級四大指標
3）大客戶的特征和類型
大客戶采購的特征
大客戶的三種類型和特征
4）為大客戶創(chuàng)造價值
客戶讓渡價值
三類大客戶價值創(chuàng)造
第二部分:大客戶分析
1）收集關鍵信息
收集信息有效方法— 內(nèi)線和教練
案例討論：失之交臂的訂單
2）競爭分析
客戶分析——競爭地圖
競爭分析——SWOT分析法
案例討論：皇冠應該采取什么樣的競爭策略
3）大客戶的組織分析
客戶采購組織分析模型
客戶采購組織分析圖
案例討論: 電氣自動化案例
4）大客戶需求分析
需求漏斗和需求三部曲
需求探尋雷達圖
了解客戶滿意度的四個方法
互動游戲——孤島求生
第三部分:大客戶競爭戰(zhàn)略
大客戶戰(zhàn)略管理基本思路
大客戶競爭戰(zhàn)略——進攻和防守
第四部分:大客戶戰(zhàn)術實施
1）建立強勢品牌
特勞特的定位理論
品牌定位的方法
2)發(fā)展客戶關系
關系兩大要素：利益+信任
客戶關系發(fā)展四個階段
案例討論:搞砸的拜訪
建立客戶關系四步曲
客戶關系升級
案例討論：一個汽配制造商老總的苦惱
3)高層公關和互動
高層公關三部曲
高層互動的方法
案例討論：一家歐洲汽車配件離合器企業(yè)的困惑
4)設置進入壁壘
壁壘的三個方法
技術壁壘、商務壁壘、流程嵌入
5)提升服務水平
服務質(zhì)量五大差距
滿意度— 忠誠度的關系曲線
客戶忠誠度給企業(yè)帶來的價值
提升客戶滿意度的有效途徑
管理客戶期望值的方法
服務標準制定程序
第五部分:大客戶實戰(zhàn)技巧
1）提問和傾聽技巧
2）介紹產(chǎn)品FABE法
3）SPIN提問法
4）談判技巧
培訓師介紹：
陸和平老師是北大縱橫管理咨詢公司的合伙人，具有上百家500強企業(yè)和上市公司的營銷咨詢與培訓經(jīng)驗，他也是國內(nèi)數(shù)十家上市企業(yè)的戰(zhàn)略顧問；同時陸老師長期擔任上海交大、武漢大學和浙江大學EMBA總裁班的客座教授，講授工業(yè)品營銷課程。
陸老師授課風格形象生動、風趣幽默、且善于運用案例教學的方式，在講授營銷理論框架體系的同時，能結合自身500強跨國企業(yè)營銷高管的實戰(zhàn)經(jīng)驗，引導學員積極主動地思考，有很強的實用性和啟發(fā)性；同時，陸老師對建材、工程機械、汽車配件、空調(diào)暖通、工業(yè)自動化等行業(yè)非常熟悉，屬于工業(yè)品和B2B行業(yè)的營銷實戰(zhàn)派老師。
陸老師出版著作：《工業(yè)品渠道管理業(yè)務手冊》《中國式關系營銷》《大客戶銷售策略與技巧》 《銷售管理的八個控制點》