所有對(duì)此課程感興趣的對(duì)象

培訓(xùn)受眾:

銷售人員

課程收益:

　　培訓(xùn)目標(biāo)1：充分認(rèn)識(shí)大客戶解決方案營(yíng)銷的特點(diǎn)
　　培訓(xùn)目標(biāo)2：快速識(shí)別和捕捉市場(chǎng)機(jī)會(huì)，并深入地透視與評(píng)估商機(jī)
　　培訓(xùn)目標(biāo)3：掌握在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中如何選擇競(jìng)爭(zhēng)策略，如何設(shè)計(jì)關(guān)系策略
　　培訓(xùn)目標(biāo)4：更加科學(xué)全面地制定大客戶營(yíng)銷計(jì)劃，充分整合資源與能力
　　培訓(xùn)目標(biāo)5：充分掌握解決方案銷售的策略、方法和技巧，并充分運(yùn)用CRM系統(tǒng)工具

培訓(xùn)頒發(fā)證書(shū):

資深高級(jí)營(yíng)銷管理教練AEP全國(guó)就業(yè)能力測(cè)評(píng)與實(shí)訓(xùn)高級(jí)顧問(wèn)
國(guó)家勞動(dòng)部認(rèn)證講師
中國(guó)職業(yè)培訓(xùn)師協(xié)會(huì)會(huì)員
溫州電腦工作者協(xié)會(huì)技術(shù)與培訓(xùn)部總監(jiān)
用友軟件深圳分公司營(yíng)銷總監(jiān)
新中大軟件股份有限公司溫州分公司總經(jīng)理
400場(chǎng)內(nèi)訓(xùn)課程，20000人次學(xué)員參與；
1000次會(huì)議主持；10000人次一對(duì)一輔導(dǎo)；
300余家各類工廠、企業(yè)管理改善主導(dǎo)；

課程大綱:

◆課程綱要：
一、大客戶方案營(yíng)銷的特點(diǎn)
對(duì)于大客戶的界定維度
——客戶規(guī)模大、行業(yè)地位高、收入貢獻(xiàn)大、利潤(rùn)回報(bào)大、潛在價(jià)值高、邊際收益高
解決方案營(yíng)銷中會(huì)碰到的角色
　　——主持者、受益者、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、業(yè)務(wù)/ 技術(shù) /行政、財(cái)務(wù)、決策層主持人、決策者
大客戶方案營(yíng)銷的挑戰(zhàn)
——如何不受價(jià)格戰(zhàn)困擾、 如何能從“混戰(zhàn)”中脫穎而出、怎樣征服客戶高層決策者、不僅要贏單，還要贏得客戶
主題研討：《我在大客戶方案營(yíng)銷中遇到的挑戰(zhàn)》
二、市場(chǎng)機(jī)會(huì)評(píng)估與商機(jī)透視
思考我們所處環(huán)境的市場(chǎng)機(jī)會(huì)來(lái)源（時(shí)機(jī)和事件）
——信息化帶動(dòng)工業(yè)化的國(guó)家戰(zhàn)略、3G時(shí)代催生的新的市場(chǎng)和產(chǎn)業(yè)鏈、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的崛起、3大運(yùn)營(yíng)商攜不同3G標(biāo)準(zhǔn)，三國(guó)鼎立，前途未卜、云計(jì)算、框計(jì)算、SAAS......
大客戶商機(jī)透視/評(píng)估必須回答的N個(gè)問(wèn)題
——客戶的項(xiàng)目要求、客戶的業(yè)務(wù)概況、客戶的財(cái)政狀況、客戶的項(xiàng)目資金安排、正式?jīng)Q策標(biāo)準(zhǔn)、解決方案的適應(yīng)性、銷售資源分配、目前關(guān)系狀況、企業(yè)文化相容性、非正式?jīng)Q策標(biāo)準(zhǔn)、短期與長(zhǎng)期收入、利潤(rùn)與風(fēng)險(xiǎn)、成交時(shí)間與成功率
大客戶商機(jī)把握的甲乙雙方的對(duì)稱模型
——甲方（業(yè)務(wù)概況、業(yè)務(wù)策動(dòng)力、啟動(dòng)商業(yè)項(xiàng)目）、乙方（獨(dú)特之處、解決方案、項(xiàng)目能力）
主題研討：《我的商機(jī)來(lái)源與評(píng)估方法》
案例分析：《某連鎖企業(yè)信息化項(xiàng)目對(duì)供應(yīng)商的評(píng)估方案》
工具演練：《解決方案價(jià)值陳述模版》
三、競(jìng)爭(zhēng)策略與關(guān)系營(yíng)銷策略
大客戶解決方案營(yíng)銷的五種競(jìng)爭(zhēng)策略選擇
——正面競(jìng)爭(zhēng)策略、側(cè)面競(jìng)爭(zhēng)策略、分化競(jìng)爭(zhēng)策略、拓展競(jìng)爭(zhēng)策略、防御競(jìng)爭(zhēng)策略
大客戶解決方案營(yíng)銷的客戶信息模型
——大客戶檔案模型、決策者個(gè)人信息模型、單位信息模型
大客戶解決方案營(yíng)銷的關(guān)系策略
——影響采購(gòu)的六類客戶和五種采購(gòu)角色、關(guān)系策略的組織結(jié)構(gòu)圖/采購(gòu)職責(zé)結(jié)構(gòu)圖/新事物接受力結(jié)構(gòu)圖/交往深度結(jié)構(gòu)圖/商業(yè)活動(dòng)現(xiàn)狀圖/政治結(jié)構(gòu)圖/、對(duì)五種角色類型（極力支持者、支持者、中立者、不支持者和反對(duì)者）的關(guān)系策略、如何進(jìn)入權(quán)力核心、如何對(duì)核心權(quán)力施加影響力
案例分析：《IT巨頭的競(jìng)爭(zhēng)策略面面觀》
沙盤(pán)模擬：《關(guān)系策略之“按圖索驥”》
四、解決方案銷售的步驟與關(guān)鍵技能
解決方案銷售的核心流程
——買(mǎi)方三步曲（定義需求階段、評(píng)估方案階段、判斷風(fēng)險(xiǎn)實(shí)施采購(gòu)階段）、賣方三步曲（需求挖掘與引導(dǎo)、方案證明、打消風(fēng)險(xiǎn)疑慮）
解決方案銷售分階段目標(biāo)與策略
——定義需求階段（明確問(wèn)題及解決方案的定位，保證順利入圍）、評(píng)估方案階段（充分展示方案并幫助客戶評(píng)估費(fèi)用）、判斷風(fēng)險(xiǎn)實(shí)施采購(gòu)階段（打消顧慮完成銷售）
解決方案銷售的關(guān)鍵技能
——讓人購(gòu)買(mǎi)方案的八步驟、購(gòu)買(mǎi)三步曲進(jìn)程中心理曲線的應(yīng)用、創(chuàng)造愿景的驅(qū)動(dòng)器模版、需求管理四步曲、產(chǎn)品演示方法、項(xiàng)目建議書(shū)模版、總部及客戶考察、如何面對(duì)風(fēng)險(xiǎn)異議、如何推進(jìn)商務(wù)進(jìn)程、項(xiàng)目時(shí)空的信號(hào)識(shí)別
案例分析：《王先生的成功銷售》
案例分析：《發(fā)覺(jué)客戶的需求》
工具模版：《XXX企業(yè)信息化解決方案項(xiàng)目建議書(shū)》
五、大客戶營(yíng)銷計(jì)劃的制定與職業(yè)化銷售
大客戶營(yíng)銷計(jì)劃的核心內(nèi)容要素
——客戶業(yè)務(wù)概況、項(xiàng)目概況、機(jī)會(huì)評(píng)估、客戶決策準(zhǔn)則、客戶采購(gòu)程序、你的方案、
你的商業(yè)價(jià)值、你與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的SWOT分析、關(guān)系狀況及策略、銷售目標(biāo)、競(jìng)爭(zhēng)策略、關(guān)鍵的成功要素、執(zhí)行計(jì)劃表
職業(yè)化銷售的思維與素質(zhì)要求
——前瞻性思考、關(guān)系導(dǎo)向、專注于服務(wù)、成為技術(shù)專家、化繁為簡(jiǎn)、領(lǐng)導(dǎo)者角色、價(jià)值銷售、團(tuán)隊(duì)精神
如何利用客戶關(guān)系管理軟件工具提升職業(yè)化與專業(yè)化
——客戶信息模型、商機(jī)透視與評(píng)估模型、自我管理模型、知識(shí)管理模型
課堂練習(xí)：《大客戶營(yíng)銷計(jì)劃的制定》
自我評(píng)估：《職業(yè)化銷售勝任力要素自我評(píng)估》
工具演練：《解決方案價(jià)值陳述模版》

培訓(xùn)師介紹：

  何建華老師 大客戶銷售管理實(shí)戰(zhàn)專家
資深高級(jí)營(yíng)銷管理教練
國(guó)家勞動(dòng)部認(rèn)證講師
溫州電腦工作者協(xié)會(huì)技術(shù)與培訓(xùn)部總監(jiān)
用友軟件深圳分公司營(yíng)銷總監(jiān)
新中大軟件股份有限公司溫州分公司總經(jīng)理
400場(chǎng)內(nèi)訓(xùn)課程，20000人次學(xué)員參與
1000次會(huì)議主持；10000人次一對(duì)一輔導(dǎo)
300余家各類工廠、企業(yè)管理改善主導(dǎo)
企業(yè)經(jīng)歷
1999年萌發(fā)創(chuàng)業(yè)想法，聯(lián)合溫州同業(yè)朋友發(fā)起創(chuàng)立溫州地區(qū)首家經(jīng)微軟、思科公司授權(quán)的工程師認(rèn)證中心，為溫州IT界、企事業(yè)單位提供技術(shù)支援和最新IT技術(shù)的輸出平臺(tái)。
2002年杭州新中大軟件股份有限公司石鐘韶先生的邀請(qǐng)，加入新中大軟股份有限公司，在企業(yè)期間幫助企業(yè)組建溫州地區(qū)規(guī)模最大的ERP軟件機(jī)構(gòu)-新中大軟件溫州分公司。
根據(jù)當(dāng)時(shí)市場(chǎng)調(diào)研，新中大軟件在溫州地區(qū)不是很有名，很多企業(yè)單位不知道該軟件，但是在接受石鐘韶先生邀請(qǐng)讓我組建溫州新中大軟件公司時(shí)，定的目標(biāo)是兩年之內(nèi)實(shí)現(xiàn)，溫州地區(qū)企事業(yè)單位ERP選型進(jìn)入前三甲之列，為了實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)，率先在溫州地區(qū)ERP領(lǐng)域?qū)嵤�“管理咨�?軟件落地”營(yíng)銷模式，一年半的時(shí)間快速實(shí)現(xiàn)石鐘韶先生制定的溫州戰(zhàn)略目標(biāo)。
2008年至今，加盟用友軟件股份有限公司深圳分公司，拓展深圳市支柱產(chǎn)業(yè)珠寶行業(yè)，四年時(shí)間珠寶行業(yè)研究，創(chuàng)造性提出提升珠寶行業(yè)管理績(jī)效的方法論“平臺(tái)+IT”，幫助珠寶企業(yè)實(shí)現(xiàn)管理績(jī)效循序漸進(jìn)式落地到管理節(jié)點(diǎn)上，通過(guò)“平臺(tái)+IT”的營(yíng)銷模式使公司在原有的基礎(chǔ)上增加了50%的銷售額。
進(jìn)入管理咨詢行業(yè)歷任高級(jí)顧問(wèn)/顧問(wèn)部經(jīng)理/執(zhí)行董事.
14年培訓(xùn)教育經(jīng)驗(yàn)；10年企業(yè)管理培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)；300余家各類工廠、企業(yè)管理改善主導(dǎo)；近400場(chǎng)內(nèi)訓(xùn)課程，20000人次學(xué)員參與；400次現(xiàn)場(chǎng)巡視；1000次會(huì)議主持；10000人次一對(duì)一輔導(dǎo)；無(wú)數(shù)的掌聲與喝彩。
授課風(fēng)格
有理論高度，講解深入淺出，生動(dòng)活潑，實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)，緊扣企業(yè)實(shí)際情況，學(xué)員學(xué)后的可操作性強(qiáng)，深得學(xué)員的歡迎與信賴。
演講風(fēng)格幽默、動(dòng)人，能針對(duì)不同企業(yè)客戶的需求，給予不同的支持與指導(dǎo)，并根據(jù)自己多年企業(yè)教練實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，為企業(yè)提供管理顧問(wèn)和企業(yè)教練的服務(wù)。
主講課程：
《項(xiàng)目型大客戶銷售技巧》《大客戶開(kāi)發(fā)與關(guān)系維護(hù)》《商務(wù)談判策略與技巧》《卓越銷售團(tuán)隊(duì)管理》《大客戶銷售漏斗與管理》《商務(wù)方案展示技巧》《突破大客戶的決策鏈》《大客戶關(guān)系管理》《從業(yè)務(wù)精英到管理精英－管理教練技術(shù)應(yīng)用》
服務(wù)過(guò)的部分客戶：
用友軟件、新中大軟件、中鐵、TCL集團(tuán)、萬(wàn)利達(dá)軟件、永和餐飲、正泰集團(tuán)、紅青蜓集團(tuán)、奧康集團(tuán)、森馬集團(tuán)、東莞大地通訊、香格里拉大酒店、凱悅大飯店、明都超市、蘇果超市、亞達(dá)燈具、常州市政工程、聯(lián)華超市、華僑飯店(五星級(jí))、溫州王朝大酒店、七加七餐飲連鎖、頂呱呱服飾、蘇州大學(xué)、常州大學(xué)等。
部分學(xué)員反饋：
實(shí)戰(zhàn)的大客戶銷售方法，確實(shí)提升了銷售團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力。
-----佳能廣州公司

案例生動(dòng)曲折，老師講課實(shí)戰(zhàn)專業(yè)，培訓(xùn)獲得了學(xué)員100％的滿意率。
----深圳高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)協(xié)會(huì)

何老師的營(yíng)銷管理課程引人入勝、發(fā)人深思，源于豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)及深刻的人生感悟。