所有對(duì)此課程感興趣的對(duì)象

培訓(xùn)受眾:

銷(xiāo)售人員

課程收益:

培訓(xùn)目標(biāo) 1：通過(guò)實(shí)戰(zhàn)案例，使學(xué)員提高客戶(hù)服務(wù)意識(shí)、掌握客戶(hù)服務(wù)技巧、方法
培訓(xùn)目標(biāo) 2：提高學(xué)員專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)意識(shí),使學(xué)員掌握實(shí)用的銷(xiāo)售技巧與方法
培訓(xùn)目標(biāo) 3：有效地管理與控制銷(xiāo)售流程，提升銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)技能
培訓(xùn)目標(biāo) 4：分享并總結(jié)銷(xiāo)售工作的金科玉律，如何做好客戶(hù)開(kāi)發(fā)與管理工作
培訓(xùn)目標(biāo) 5：全面提升營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍素質(zhì)與能力，構(gòu)建和運(yùn)用高效營(yíng)銷(xiāo)管理平臺(tái)
培訓(xùn)目標(biāo) 6：如何做好客戶(hù)服務(wù)、建立企業(yè)的形象和品牌形象、提高企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力。

培訓(xùn)頒發(fā)證書(shū):

資深高級(jí)營(yíng)銷(xiāo)管理教練AEP全國(guó)就業(yè)能力測(cè)評(píng)與實(shí)訓(xùn)高級(jí)顧問(wèn)
國(guó)家勞動(dòng)部認(rèn)證講師
中國(guó)職業(yè)培訓(xùn)師協(xié)會(huì)會(huì)員
溫州電腦工作者協(xié)會(huì)技術(shù)與培訓(xùn)部總監(jiān)
用友軟件深圳分公司營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)
新中大軟件股份有限公司溫州分公司總經(jīng)理
400場(chǎng)內(nèi)訓(xùn)課程，20000人次學(xué)員參與；
1000次會(huì)議主持；10000人次一對(duì)一輔導(dǎo)；
300余家各類(lèi)工廠(chǎng)、企業(yè)管理改善主導(dǎo)；

課程大綱:

◆課程綱要：
第一步驟：判斷——如何規(guī)避業(yè)務(wù)陷阱
凡是做過(guò)營(yíng)銷(xiāo)的主管人員可能都經(jīng)歷過(guò)這種場(chǎng)合：公司的銷(xiāo)售人員興沖沖的聲稱(chēng)這筆業(yè)務(wù)又快搞定了，但為什么到后期都不了了之呢 如果是一位身經(jīng)百戰(zhàn)的管理者那該如何開(kāi)始這個(gè)項(xiàng)目呢 因?yàn)槲覀?0%時(shí)間都是在尋找和識(shí)別真項(xiàng)目。
一、面對(duì)客戶(hù)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、市場(chǎng)我的思路清晰嗎
二、面對(duì)每個(gè)項(xiàng)目需要思考的四個(gè)問(wèn)題：
1、這是一個(gè)銷(xiāo)售機(jī)會(huì)嗎 如何評(píng)估
2、如果是個(gè)真實(shí)機(jī)會(huì)，我們有實(shí)力嗎 如何評(píng)估
3、如果我們有實(shí)力，我依靠什么能贏
4、獲取訂單后，我的回報(bào)率值嗎
第二步驟:布局——客戶(hù)關(guān)鍵人角色分析和關(guān)系建立
大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)如果沒(méi)有內(nèi)線(xiàn)關(guān)鍵人，所有的一切無(wú)從談起，那如何開(kāi)發(fā)內(nèi)線(xiàn) 運(yùn)用內(nèi)線(xiàn)呢 如何針對(duì)客戶(hù)內(nèi)部的每一個(gè)角色進(jìn)行分析和判斷，獲知每個(gè)角色的態(tài)度，利益與個(gè)人動(dòng)機(jī)，并據(jù)此制定有效的銷(xiāo)售策略和行動(dòng)計(jì)劃
1、我們的客戶(hù)究竟要什么
2、如何識(shí)別不同關(guān)鍵人 對(duì)方如何評(píng)價(jià)我們品牌
3、不同環(huán)節(jié)客戶(hù)關(guān)鍵人的權(quán)力與資源
4、面對(duì)其它競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手時(shí)的五種策略
5、關(guān)于買(mǎi)點(diǎn)、賣(mài)點(diǎn)與潛規(guī)則之間的關(guān)系博弈
　　�。ā�MAP關(guān)鍵人地圖、影響線(xiàn)分析圖）
　　　
第三步驟:贏局——大客戶(hù)開(kāi)發(fā)流程管控
銷(xiāo)售準(zhǔn)備:銷(xiāo)售準(zhǔn)備的重點(diǎn)在于產(chǎn)品如何解決客戶(hù)的問(wèn)題，如何把客戶(hù)帶入到應(yīng)用場(chǎng)景中去。
專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售與普通銷(xiāo)售區(qū)別
復(fù)雜銷(xiāo)售必須遵守的軍規(guī)
復(fù)雜銷(xiāo)售贏單的關(guān)鍵要素
問(wèn)題規(guī)劃：痛苦鏈的建立
愿景準(zhǔn)備：目標(biāo)庫(kù)的建立
二、商機(jī)策劃:所謂挖掘商機(jī)就是發(fā)現(xiàn)客戶(hù)戰(zhàn)略或戰(zhàn)術(shù)的忽略點(diǎn)！
　　1、商機(jī)=目標(biāo)市場(chǎng)×客戶(hù)×機(jī)會(huì)
　　2、商機(jī)開(kāi)發(fā)的原則與開(kāi)發(fā)路徑
　　3、把線(xiàn)索變?yōu)樯虣C(jī)的四種方法
　　4、激發(fā)客戶(hù)興趣的四個(gè)切入點(diǎn)
三、目標(biāo)識(shí)別:發(fā)掘客戶(hù)需求和目標(biāo)的關(guān)鍵是讓客戶(hù)做選擇題而不是論述題！
　　1、找到公司的客戶(hù)定位
　　2、銷(xiāo)售談話(huà)的流程構(gòu)建
　　3、客戶(hù)采購(gòu)目標(biāo)的識(shí)別
　　4、客戶(hù)成功故事的引導(dǎo)
　　5、三類(lèi)提問(wèn)技巧的解構(gòu)
四、方案開(kāi)發(fā):客戶(hù)會(huì)誓死捍衛(wèi)自己說(shuō)出的話(huà)和自己得出的結(jié)論，而不重視被告知的東西
　　1、目標(biāo)與期望能力連接
　　2、用業(yè)務(wù)場(chǎng)景展示能力
　　3、spin談話(huà)模型構(gòu)建
　　4、與客戶(hù)一起構(gòu)建價(jià)值
　　5、目標(biāo)擴(kuò)展與方案梳理
五、競(jìng)爭(zhēng)策略:與通常認(rèn)為的理性、冷靜、客觀(guān)的篩選認(rèn)知大相徑庭，客戶(hù)的評(píng)估過(guò)程往往是沖動(dòng)、主觀(guān)、充斥了 各種個(gè)人因素！
　　1、客戶(hù)三階段關(guān)注點(diǎn)分析
　　2、復(fù)雜銷(xiāo)售危險(xiǎn)信號(hào)分析
　　3、不同狀況下的競(jìng)爭(zhēng)策略
　　4、投（議）標(biāo)與策略分析
六、方案重構(gòu):當(dāng)客戶(hù)已經(jīng)被你的對(duì)手洗腦，你必須要做的事情是砸爛他在客戶(hù)頭腦中構(gòu)建的愿景，并利用你的優(yōu) 勢(shì)取而代之！
　　1、競(jìng)爭(zhēng)機(jī)會(huì)的檢測(cè)
　　2、處理不期而遇的標(biāo)書(shū)
　　3、利用SPIN重構(gòu)愿景
　　
七、高層爭(zhēng)取:每一家公司都存在著一套看不見(jiàn)的權(quán)力機(jī)構(gòu)，而這套機(jī)構(gòu)與組織線(xiàn)路并無(wú)多大關(guān)系！
　　1、為什么要見(jiàn)高層
　　2、如何才能見(jiàn)高層
　　3、見(jiàn)高層前的準(zhǔn)備
　　4、與高層溝通技巧
　　5、拜訪(fǎng)后的工作
　　
第四步驟 排除妨礙的有效法則
一. 對(duì)待障礙的態(tài)度
　　二. 障礙的種類(lèi)
三. 如何查明目標(biāo)客戶(hù)隱蔽的心理障礙
四. 排除障礙的總策略
第五步驟 如何做好大客戶(hù)的優(yōu)質(zhì)服務(wù)
一. 優(yōu)質(zhì)服務(wù)的重要性
　　二. 四種服務(wù)類(lèi)型分析
　　三. 如何處理客戶(hù)的抱怨和投訴
　　　1. 客戶(hù)投訴的內(nèi)容
　　　2. 處理客戶(hù)不滿(mǎn)的原則和技巧
　　　
第六步驟 大客戶(hù)銷(xiāo)售人員的自我管理和修煉
一. 時(shí)間分配管理
　　二. 成功銷(xiāo)售人士的六項(xiàng)自我修煉
　　　1．建立在原則基礎(chǔ)上的自我審視的修煉
　　　2．自我領(lǐng)導(dǎo)的修煉
　　　3．自我管理的修煉
　　　4．雙贏思維人際領(lǐng)導(dǎo)的修煉
　　　5．有效溝通的修煉
　　　6．創(chuàng)造性合作的修煉

培訓(xùn)師介紹：

  何建華老師 大客戶(hù)銷(xiāo)售管理實(shí)戰(zhàn)專(zhuān)家
資深高級(jí)營(yíng)銷(xiāo)管理教練
國(guó)家勞動(dòng)部認(rèn)證講師
溫州電腦工作者協(xié)會(huì)技術(shù)與培訓(xùn)部總監(jiān)
用友軟件深圳分公司營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)
新中大軟件股份有限公司溫州分公司總經(jīng)理
400場(chǎng)內(nèi)訓(xùn)課程，20000人次學(xué)員參與
1000次會(huì)議主持；10000人次一對(duì)一輔導(dǎo)
300余家各類(lèi)工廠(chǎng)、企業(yè)管理改善主導(dǎo)
企業(yè)經(jīng)歷
1999年萌發(fā)創(chuàng)業(yè)想法，聯(lián)合溫州同業(yè)朋友發(fā)起創(chuàng)立溫州地區(qū)首家經(jīng)微軟、思科公司授權(quán)的工程師認(rèn)證中心，為溫州IT界、企事業(yè)單位提供技術(shù)支援和最新IT技術(shù)的輸出平臺(tái)。
2002年杭州新中大軟件股份有限公司石鐘韶先生的邀請(qǐng)，加入新中大軟股份有限公司，在企業(yè)期間幫助企業(yè)組建溫州地區(qū)規(guī)模最大的ERP軟件機(jī)構(gòu)-新中大軟件溫州分公司。
根據(jù)當(dāng)時(shí)市場(chǎng)調(diào)研，新中大軟件在溫州地區(qū)不是很有名，很多企業(yè)單位不知道該軟件，但是在接受石鐘韶先生邀請(qǐng)讓我組建溫州新中大軟件公司時(shí)，定的目標(biāo)是兩年之內(nèi)實(shí)現(xiàn)，溫州地區(qū)企事業(yè)單位ERP選型進(jìn)入前三甲之列，為了實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)，率先在溫州地區(qū)ERP領(lǐng)域?qū)嵤�“管理咨�?xún)+軟件落地”營(yíng)銷(xiāo)模式，一年半的時(shí)間快速實(shí)現(xiàn)石鐘韶先生制定的溫州戰(zhàn)略目標(biāo)。
2008年至今，加盟用友軟件股份有限公司深圳分公司，拓展深圳市支柱產(chǎn)業(yè)珠寶行業(yè)，四年時(shí)間珠寶行業(yè)研究，創(chuàng)造性提出提升珠寶行業(yè)管理績(jī)效的方法論“平臺(tái)+IT”，幫助珠寶企業(yè)實(shí)現(xiàn)管理績(jī)效循序漸進(jìn)式落地到管理節(jié)點(diǎn)上，通過(guò)“平臺(tái)+IT”的營(yíng)銷(xiāo)模式使公司在原有的基礎(chǔ)上增加了50%的銷(xiāo)售額。
進(jìn)入管理咨詢(xún)行業(yè)歷任高級(jí)顧問(wèn)/顧問(wèn)部經(jīng)理/執(zhí)行董事.
14年培訓(xùn)教育經(jīng)驗(yàn)；10年企業(yè)管理培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)；300余家各類(lèi)工廠(chǎng)、企業(yè)管理改善主導(dǎo)；近400場(chǎng)內(nèi)訓(xùn)課程，20000人次學(xué)員參與；400次現(xiàn)場(chǎng)巡視；1000次會(huì)議主持；10000人次一對(duì)一輔導(dǎo)；無(wú)數(shù)的掌聲與喝彩。
授課風(fēng)格
有理論高度，講解深入淺出，生動(dòng)活潑，實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)，緊扣企業(yè)實(shí)際情況，學(xué)員學(xué)后的可操作性強(qiáng)，深得學(xué)員的歡迎與信賴(lài)。
演講風(fēng)格幽默、動(dòng)人，能針對(duì)不同企業(yè)客戶(hù)的需求，給予不同的支持與指導(dǎo)，并根據(jù)自己多年企業(yè)教練實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，為企業(yè)提供管理顧問(wèn)和企業(yè)教練的服務(wù)。
主講課程：
《項(xiàng)目型大客戶(hù)銷(xiāo)售技巧》《大客戶(hù)開(kāi)發(fā)與關(guān)系維護(hù)》《商務(wù)談判策略與技巧》《卓越銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理》《大客戶(hù)銷(xiāo)售漏斗與管理》《商務(wù)方案展示技巧》《突破大客戶(hù)的決策鏈》《大客戶(hù)關(guān)系管理》《從業(yè)務(wù)精英到管理精英－管理教練技術(shù)應(yīng)用》
服務(wù)過(guò)的部分客戶(hù)：
用友軟件、新中大軟件、中鐵、TCL集團(tuán)、萬(wàn)利達(dá)軟件、永和餐飲、正泰集團(tuán)、紅青蜓集團(tuán)、奧康集團(tuán)、森馬集團(tuán)、東莞大地通訊、香格里拉大酒店、凱悅大飯店、明都超市、蘇果超市、亞達(dá)燈具、常州市政工程、聯(lián)華超市、華僑飯店(五星級(jí))、溫州王朝大酒店、七加七餐飲連鎖、頂呱呱服飾、蘇州大學(xué)、常州大學(xué)等。
部分學(xué)員反饋：
實(shí)戰(zhàn)的大客戶(hù)銷(xiāo)售方法，確實(shí)提升了銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力。
-----佳能廣州公司

案例生動(dòng)曲折，老師講課實(shí)戰(zhàn)專(zhuān)業(yè)，培訓(xùn)獲得了學(xué)員100％的滿(mǎn)意率。
----深圳高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)協(xié)會(huì)

何老師的營(yíng)銷(xiāo)管理課程引人入勝、發(fā)人深思，源于豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)及深刻的人生感悟。