所有對(duì)此課程感興趣的對(duì)象

課程大綱:

《輕松簽單——破除簽單十八大難題》課程大綱
——剖析24個(gè)銷(xiāo)售案例，破除18大簽單難題
參與對(duì)象
銷(xiāo)售老總、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理、業(yè)務(wù)經(jīng)理、業(yè)務(wù)人員、有志于從事銷(xiāo)售的人士。
課程特點(diǎn)
針對(duì)成人學(xué)習(xí)特點(diǎn)，多采取互動(dòng)小班教學(xué)方式，綜合運(yùn)用故事、案例、游戲、討論、提問(wèn)、演講、視頻、情境模擬等諸多方式，全程充分調(diào)動(dòng)學(xué)員積極參與，語(yǔ)言通俗易懂、風(fēng)趣幽默，氛圍輕松愉悅，高潮頻頻迭起，學(xué)后即可運(yùn)用。
一、銷(xiāo)售思維變革創(chuàng)新——清除定位方向障礙
（一）優(yōu)勢(shì)思維
1、思維變革：不要被完美主義蒙蔽了雙眼�。ò咐�1）
2、優(yōu)勢(shì)思維——木桶理論新解
3、故事：點(diǎn)評(píng)歷史上最完美的團(tuán)隊(duì)（案例2）
4、優(yōu)勢(shì)思維應(yīng)用練習(xí)（案例3）
（二）銷(xiāo)售心態(tài)
1、銷(xiāo)售是最令人自豪的職業(yè)
2、超級(jí)銷(xiāo)售高手必須具備的三大基本心法口訣（案例4-7）
3、擺正心態(tài)——堅(jiān)決不可取的打工心態(tài)！（案例8）
（三）職業(yè)素養(yǎng)
1、職場(chǎng)禮儀（案例9-10）2、銷(xiāo)售禮儀3、服務(wù)禮儀（案例11）
（清除障礙1：底氣不足覺(jué)得銷(xiāo)售沒(méi)前途）（清除障礙2：跳來(lái)跳去給人感覺(jué)不穩(wěn)定）
二、夯實(shí)銷(xiāo)售基本功力——清除溝通方式障礙
（一）狠抓銷(xiāo)售表達(dá)技巧
1、說(shuō)：拒絕蒼白無(wú)力的表達(dá)——讓你的語(yǔ)言火起來(lái)（案例12）
2、問(wèn)：拒絕滔滔不絕的自白——讓你的客戶(hù)動(dòng)起來(lái)（案例13）
（清除障礙3：拙于言辭不善表達(dá)）
（二）洞悉客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)心理
1、銷(xiāo)售心理學(xué)——黑匣子理論
2、影響購(gòu)買(mǎi)的三大心理因素3、購(gòu)買(mǎi)的兩大動(dòng)機(jī)
4、購(gòu)買(mǎi)的八大循環(huán)及應(yīng)對(duì)（清除障礙4：摸不清客戶(hù)的心理）
三、簽單流程清障練習(xí)——清除銷(xiāo)售方法障礙
（一）簽單要素分析
1、成交要素實(shí)戰(zhàn)演練：
2、需求是動(dòng)態(tài)變化
（清除障礙5：對(duì)影響簽單的要素不太了解）
（二）簽單清障練習(xí)
1、查資料找客戶(hù)（案例14-15）
（1）尋找目標(biāo)客戶(hù)的八大工具
（2）收集客戶(hù)資料：體檢促成的千萬(wàn)大單（案例14）
（3）電話(huà)銷(xiāo)售技巧及話(huà)術(shù)練習(xí)（單獨(dú)講授模塊）
（4）發(fā)展客戶(hù)向?qū)В簭奶於�降的千萬(wàn)大單（案例15）
（5）組織架構(gòu)分析：如何繪制大客戶(hù)銷(xiāo)售作戰(zhàn)知道圖（寶典1）
（6）判斷銷(xiāo)售機(jī)會(huì)：全新解讀空穴來(lái)風(fēng)/無(wú)風(fēng)不起浪
（清除障礙6：不知如何深入研究客戶(hù)）（清除障礙7：很難準(zhǔn)確判斷出目標(biāo)客戶(hù)）
2、勤來(lái)往建關(guān)系
（1）建立與維護(hù)客戶(hù)關(guān)系的三三法則
（2）銷(xiāo)售人員自身對(duì)客戶(hù)溝通產(chǎn)生影響的八個(gè)因素
（3）如何快速打造“萬(wàn)人迷”型銷(xiāo)售員
（5）客戶(hù)類(lèi)型分析及溝通應(yīng)對(duì)技巧
（6）與客戶(hù)溝通時(shí)可以問(wèn)的N+1個(gè)問(wèn)題
（7）搞定客戶(hù)關(guān)系的太極三字訣
（8）客戶(hù)交往的三個(gè)層面（案例16）
（9）撕破客戶(hù)關(guān)系網(wǎng)的四大突圍戰(zhàn)術(shù)
（10）如何逐步瓦解客戶(hù)關(guān)系網(wǎng)：銷(xiāo)售作戰(zhàn)沙盤(pán)（寶典2）
（11）如何與客戶(hù)決策層建立關(guān)系：銷(xiāo)售之立體公關(guān)技巧
（12）邀請(qǐng)客戶(hù)來(lái)訪(fǎng)是建立信賴(lài)關(guān)系的捷徑
（清除障礙8：不善于應(yīng)對(duì)不同類(lèi)型的客戶(hù)）
（清除障礙9：與客戶(hù)找不到共同話(huà)題）
（清除障礙10：與客戶(hù)溝通時(shí)不會(huì)提問(wèn)題）
（清除障礙11：很難與客戶(hù)建立信賴(lài)關(guān)系）
3、挖需求呈價(jià)值
（1）拒絕漫無(wú)目的的推銷(xiāo)—如何挖掘客戶(hù)的需求
①營(yíng)銷(xiāo)工具演變史：圖解分析
②案例17：破解世界通訊巨頭品牌的虧損之謎
③盤(pán)剝客戶(hù)需求：把握客戶(hù)真正采購(gòu)的動(dòng)機(jī)！
④通過(guò)案例的詳細(xì)剖析來(lái)盤(pán)剝客戶(hù)的五層購(gòu)買(mǎi)需求（案例18）
（2）企業(yè)和產(chǎn)品價(jià)值呈現(xiàn)技巧
①產(chǎn)品價(jià)值挖掘（練習(xí)）
②痛點(diǎn)/快樂(lè)點(diǎn)/獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)
③品類(lèi)知識(shí)：開(kāi)創(chuàng)性產(chǎn)品/解決方案
④價(jià)值呈現(xiàn)工具：FABE/SPIN組合練習(xí)
（3）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)劣及動(dòng)向分析：如何獲取競(jìng)品動(dòng)向（情報(bào)）
（4）把訂單做大的三字真經(jīng)：銷(xiāo)售公式分析
（清除障礙12：客戶(hù)需求總是把握不準(zhǔn)）
（清除障礙13：塑造產(chǎn)品價(jià)值的力道不足）
（清除障礙14：不會(huì)把訂單做大）
（清除障礙15：不關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)在做什么）
4、清異議促成交
（1）異議的六種類(lèi)型及應(yīng)對(duì)
（2）處理異議的六大步驟
（3）練習(xí)：客戶(hù)抗拒的十大借口及應(yīng)對(duì)
（4）大客戶(hù)銷(xiāo)售促成的十大話(huà)術(shù)
（清除障礙16：不會(huì)處理客戶(hù)提出的異議）
（清除障礙17：拙于應(yīng)對(duì)客戶(hù)的價(jià)格要求）
5、催收款續(xù)服務(wù)
（1）客戶(hù)不再采購(gòu)的十大理由：客戶(hù)價(jià)值鏈圖
（2）六大案例全面解析優(yōu)質(zhì)客戶(hù)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)（案例19-24）
（3）客戶(hù)服務(wù)的“功利”目的：再購(gòu)買(mǎi)+轉(zhuǎn)介紹（五步輕松轉(zhuǎn)介紹）
（清除障礙18：不會(huì)深挖盤(pán)活老客戶(hù)資源）