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課程大綱:

《輕松簽單——破除簽單十八大難題》課程大綱
——剖析24個(gè)銷售案例，破除18大簽單難題
參與對(duì)象
銷售老總、營(yíng)銷總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理、業(yè)務(wù)經(jīng)理、業(yè)務(wù)人員、有志于從事銷售的人士。
課程特點(diǎn)
針對(duì)成人學(xué)習(xí)特點(diǎn)，多采取互動(dòng)小班教學(xué)方式，綜合運(yùn)用故事、案例、游戲、討論、提問、演講、視頻、情境模擬等諸多方式，全程充分調(diào)動(dòng)學(xué)員積極參與，語言通俗易懂、風(fēng)趣幽默，氛圍輕松愉悅，高潮頻頻迭起，學(xué)后即可運(yùn)用。
一、銷售思維變革創(chuàng)新——清除定位方向障礙
（一）優(yōu)勢(shì)思維
1、思維變革：不要被完美主義蒙蔽了雙眼！（案例1）
2、優(yōu)勢(shì)思維——木桶理論新解
3、故事：點(diǎn)評(píng)歷史上最完美的團(tuán)隊(duì)（案例2）
4、優(yōu)勢(shì)思維應(yīng)用練習(xí)（案例3）
（二）銷售心態(tài)
1、銷售是最令人自豪的職業(yè)
2、超級(jí)銷售高手必須具備的三大基本心法口訣（案例4-7）
3、擺正心態(tài)——堅(jiān)決不可取的打工心態(tài)�。ò咐�8）
（三）職業(yè)素養(yǎng)
1、職場(chǎng)禮儀（案例9-10）2、銷售禮儀3、服務(wù)禮儀（案例11）
（清除障礙1：底氣不足覺得銷售沒前途）（清除障礙2：跳來跳去給人感覺不穩(wěn)定）
二、夯實(shí)銷售基本功力——清除溝通方式障礙
（一）狠抓銷售表達(dá)技巧
1、說：拒絕蒼白無力的表達(dá)——讓你的語言火起來（案例12）
2、問：拒絕滔滔不絕的自白——讓你的客戶動(dòng)起來（案例13）
（清除障礙3：拙于言辭不善表達(dá)）
（二）洞悉客戶購(gòu)買心理
1、銷售心理學(xué)——黑匣子理論
2、影響購(gòu)買的三大心理因素3、購(gòu)買的兩大動(dòng)機(jī)
4、購(gòu)買的八大循環(huán)及應(yīng)對(duì)（清除障礙4：摸不清客戶的心理）
三、簽單流程清障練習(xí)——清除銷售方法障礙
（一）簽單要素分析
1、成交要素實(shí)戰(zhàn)演練：
2、需求是動(dòng)態(tài)變化
（清除障礙5：對(duì)影響簽單的要素不太了解）
（二）簽單清障練習(xí)
1、查資料找客戶（案例14-15）
（1）尋找目標(biāo)客戶的八大工具
（2）收集客戶資料：體檢促成的千萬大單（案例14）
（3）電話銷售技巧及話術(shù)練習(xí)（單獨(dú)講授模塊）
（4）發(fā)展客戶向?qū)В簭奶於�降的千萬大單（案例15）
（5）組織架構(gòu)分析：如何繪制大客戶銷售作戰(zhàn)知道圖（寶典1）
（6）判斷銷售機(jī)會(huì)：全新解讀空穴來風(fēng)/無風(fēng)不起浪
（清除障礙6：不知如何深入研究客戶）（清除障礙7：很難準(zhǔn)確判斷出目標(biāo)客戶）
2、勤來往建關(guān)系
（1）建立與維護(hù)客戶關(guān)系的三三法則
（2）銷售人員自身對(duì)客戶溝通產(chǎn)生影響的八個(gè)因素
（3）如何快速打造“萬人迷”型銷售員
（5）客戶類型分析及溝通應(yīng)對(duì)技巧
（6）與客戶溝通時(shí)可以問的N+1個(gè)問題
（7）搞定客戶關(guān)系的太極三字訣
（8）客戶交往的三個(gè)層面（案例16）
（9）撕破客戶關(guān)系網(wǎng)的四大突圍戰(zhàn)術(shù)
（10）如何逐步瓦解客戶關(guān)系網(wǎng)：銷售作戰(zhàn)沙盤（寶典2）
（11）如何與客戶決策層建立關(guān)系：銷售之立體公關(guān)技巧
（12）邀請(qǐng)客戶來訪是建立信賴關(guān)系的捷徑
（清除障礙8：不善于應(yīng)對(duì)不同類型的客戶）
（清除障礙9：與客戶找不到共同話題）
（清除障礙10：與客戶溝通時(shí)不會(huì)提問題）
（清除障礙11：很難與客戶建立信賴關(guān)系）
3、挖需求呈價(jià)值
（1）拒絕漫無目的的推銷—如何挖掘客戶的需求
①營(yíng)銷工具演變史：圖解分析
②案例17：破解世界通訊巨頭品牌的虧損之謎
③盤剝客戶需求：把握客戶真正采購(gòu)的動(dòng)機(jī)！
④通過案例的詳細(xì)剖析來盤剝客戶的五層購(gòu)買需求（案例18）
（2）企業(yè)和產(chǎn)品價(jià)值呈現(xiàn)技巧
①產(chǎn)品價(jià)值挖掘（練習(xí)）
②痛點(diǎn)/快樂點(diǎn)/獨(dú)特賣點(diǎn)
③品類知識(shí)：開創(chuàng)性產(chǎn)品/解決方案
④價(jià)值呈現(xiàn)工具：FABE/SPIN組合練習(xí)
（3）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)劣及動(dòng)向分析：如何獲取競(jìng)品動(dòng)向（情報(bào)）
（4）把訂單做大的三字真經(jīng)：銷售公式分析
（清除障礙12：客戶需求總是把握不準(zhǔn)）
（清除障礙13：塑造產(chǎn)品價(jià)值的力道不足）
（清除障礙14：不會(huì)把訂單做大）
（清除障礙15：不關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)在做什么）
4、清異議促成交
（1）異議的六種類型及應(yīng)對(duì)
（2）處理異議的六大步驟
（3）練習(xí)：客戶抗拒的十大借口及應(yīng)對(duì)
（4）大客戶銷售促成的十大話術(shù)
（清除障礙16：不會(huì)處理客戶提出的異議）
（清除障礙17：拙于應(yīng)對(duì)客戶的價(jià)格要求）
5、催收款續(xù)服務(wù)
（1）客戶不再采購(gòu)的十大理由：客戶價(jià)值鏈圖
（2）六大案例全面解析優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)（案例19-24）
（3）客戶服務(wù)的“功利”目的：再購(gòu)買+轉(zhuǎn)介紹（五步輕松轉(zhuǎn)介紹）
（清除障礙18：不會(huì)深挖盤活老客戶資源）