所有對(duì)此課程感興趣的對(duì)象

培訓(xùn)受眾:

企業(yè)CEO/總經(jīng)理、銷售副總經(jīng)理、產(chǎn)品部總監(jiān)、研發(fā)技術(shù)人員、產(chǎn)品經(jīng)理、市場(chǎng)部經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、促銷經(jīng)理、品牌經(jīng)理、廣告部經(jīng)理

課程收益:

了解現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷理論及營(yíng)銷環(huán)境；
掌握個(gè)性化營(yíng)銷的方法與流程；
掌握個(gè)性化營(yíng)銷解決方案的制定與實(shí)踐；
掌握解讀客戶戰(zhàn)略、競(jìng)爭(zhēng)分析等重要行銷方法；
理解新產(chǎn)品市場(chǎng)細(xì)分、需求管理的流程及支撐體系
掌握理解分析客戶需求的方法，正確理解客戶需求；
規(guī)范產(chǎn)品行銷過(guò)程中的關(guān)鍵技巧與技能；
分享國(guó)內(nèi)外大公司個(gè)性化營(yíng)銷的成功經(jīng)驗(yàn)；

課程大綱:

第一部分 全面理解新時(shí)期差異化營(yíng)銷
1、什么是差異化營(yíng)銷
2、新時(shí)期營(yíng)銷階段的變化
3、市場(chǎng)營(yíng)銷的定義和職能
4、營(yíng)銷概念的由來(lái)及其精髓
5、營(yíng)銷戰(zhàn)略的演進(jìn)及其理論與市場(chǎng)背景分析
6、理解產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷管理過(guò)程
7、新時(shí)期營(yíng)銷特點(diǎn)
8、營(yíng)銷3.0時(shí)代的三大組成部分
9、市場(chǎng)的變化對(duì)產(chǎn)品行銷人員的能力要求
10、成為產(chǎn)品行銷顧問(wèn)所需具備的能力
11、案例分享：華為產(chǎn)品行銷經(jīng)理管理體系
第二部分 解讀客戶的戰(zhàn)略
1、分析客戶發(fā)展戰(zhàn)略
2、客戶戰(zhàn)略的制定過(guò)程
3、客戶戰(zhàn)略的組成
4、客戶洞察(從財(cái)務(wù)角度)
5、客戶洞察(從產(chǎn)品角度）
6、客戶洞察(從客戶KPI角度)
7、客戶洞察 (從采購(gòu)角度）
8、挖掘客戶關(guān)鍵痛點(diǎn)
9、常見(jiàn)痛點(diǎn)分析
10、客戶競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析
11、客戶投資分析
12、客戶關(guān)鍵職位KPI權(quán)重
13、采購(gòu)/供應(yīng)商策略
14、客戶戰(zhàn)略匹配
第三部分 理解客戶需求
1、客戶的現(xiàn)狀是什么
2、客戶存在什么問(wèn)題
3、客戶需要解決什么問(wèn)題
4、如何去了解客戶需求
5、 需求收集渠道：外部渠道與內(nèi)部渠道
6、 需求收集需要注意的問(wèn)題
7、 需求收集的十四種方法（原型法、客戶訪談、現(xiàn)場(chǎng)觀察、客戶決策委員會(huì)、用戶大會(huì)、客戶簡(jiǎn)報(bào)、高層拜訪、標(biāo)桿學(xué)習(xí)、Beta測(cè)試、產(chǎn)品試用、現(xiàn)場(chǎng)支持、支持熱線、行業(yè)會(huì)議、客戶滿意度調(diào)查）
8、正確理解客戶的需求
9、需求的二重性
10、 市場(chǎng)需求的$APPEALS模型
11、 確定產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)要素、尋找競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
12、客戶需求分析、排序，尋找客戶的興奮點(diǎn)（BSA）
13、針對(duì)客戶的問(wèn)題及需求，我司的優(yōu)勢(shì)在哪里
14、案例演練：客戶需求理解
第四部分 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析
1、波特的五力競(jìng)爭(zhēng)模型
2、識(shí)別競(jìng)爭(zhēng)者
3、競(jìng)爭(zhēng)者分析
4、競(jìng)爭(zhēng)分析的層次和目標(biāo)
5、企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)性定位
6、分析競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的工具——價(jià)值鏈
7、競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)
8、四種不同的競(jìng)爭(zhēng)地位
9、防御戰(zhàn)的原則
10、進(jìn)攻戰(zhàn)的原則
11、側(cè)擊戰(zhàn)的原則
12、游擊戰(zhàn)的原則
13、不同競(jìng)爭(zhēng)者的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略
14、充分利用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析方法與工具
15、找出對(duì)手軟肋
16、制定競(jìng)爭(zhēng)方案
17、與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品進(jìn)行比較，找出優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)
18、基于競(jìng)爭(zhēng)分析的需求調(diào)整、差異化策略
19、案例五：華為競(jìng)爭(zhēng)性戰(zhàn)略分
第五部分 自身產(chǎn)品分析
1、為什么要細(xì)分市場(chǎng)
2、市場(chǎng)細(xì)分的八種方法
3、細(xì)分市場(chǎng)分類（按產(chǎn)品/領(lǐng)域、區(qū)域、行業(yè)）
4、各細(xì)分市場(chǎng)容量、市場(chǎng)份額、銷售利潤(rùn)率分析
5、各細(xì)分市場(chǎng)主流產(chǎn)品的SWOT分析
6、主流產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析（$APPEALS）
7、細(xì)分市場(chǎng)策略分析
8、目標(biāo)市場(chǎng)的確定
9、產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力分析
10、產(chǎn)品定位與細(xì)分市場(chǎng)的匹配（SPAN）
11、客戶價(jià)值分析
12、產(chǎn)品組合分析
13、制定營(yíng)銷業(yè)務(wù)計(jì)劃
14、 演練與問(wèn)題討論
第六部分 制定差異化的解決方案
1、什么是差異化解決方案
2、產(chǎn)品與解決方案差異化分析
3、營(yíng)銷戰(zhàn)略差異化分析
4、客戶關(guān)系差異化分析
5、服務(wù)差異化分析
6、差異化賣點(diǎn)的制定
7、制定個(gè)性化宣傳材料與一指禪
8、差異化營(yíng)銷方案制定
第七部分 影響客戶對(duì)供應(yīng)商的選型
1、影響客戶對(duì)供應(yīng)商的選型
2、制定引導(dǎo)材料
3、體現(xiàn)客戶價(jià)值的解決方案
4、設(shè)置產(chǎn)品及解決方案門檻
5、客戶的三種價(jià)值訴求模式
6、成為客戶的合作伙伴
7、案例研討：如何影響客戶選型
第八部分 個(gè)性化解決方案呈現(xiàn)
1、什么是售前、售中、售后
2、了解客戶價(jià)值
3、客戶技術(shù)層面引導(dǎo)
4、點(diǎn)對(duì)點(diǎn)客戶拜訪
5、面對(duì)面的小范圍技術(shù)交流
6、技術(shù)滲透
7、展示會(huì)和樣板點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)介紹
8、技術(shù)匯報(bào)會(huì)（高層、中層、基層）
9、技術(shù)澄清和技術(shù)商務(wù)談判
10、公司解決方案價(jià)值引導(dǎo)
11、產(chǎn)品與解決方案高效宣講
12、案例分享：華為營(yíng)銷人員高效宣講
第九部分 銷售項(xiàng)目運(yùn)作
1、機(jī)會(huì)點(diǎn)發(fā)掘和引導(dǎo)
2、機(jī)會(huì)點(diǎn)發(fā)掘和引導(dǎo)的四個(gè)維度
3、項(xiàng)目宏觀環(huán)境分析
4、項(xiàng)目客戶分析
5、項(xiàng)目友商分析
6、項(xiàng)目自身分析
7、項(xiàng)目引導(dǎo)中的多角色
8、項(xiàng)目引導(dǎo)和拓展計(jì)劃
9、組建項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)
10、項(xiàng)目策略和計(jì)劃制定
11、項(xiàng)目監(jiān)控和執(zhí)行
12、競(jìng)爭(zhēng)管理
13、討論：如何進(jìn)行銷售項(xiàng)目運(yùn)作

培訓(xùn)師介紹：

  陳煒然
武漢大學(xué)博士 武漢大學(xué)深圳研究院軟件工程國(guó)家重點(diǎn)實(shí)驗(yàn)室深圳研發(fā)中心主任
專業(yè)背景：20年大型高科技企業(yè)工作經(jīng)驗(yàn)，華為工作15年，經(jīng)歷過(guò)軟件開發(fā)工程師、研發(fā)總監(jiān)、產(chǎn)品總監(jiān)、市場(chǎng)代表、總工、地區(qū)部總經(jīng)理、產(chǎn)品部總經(jīng)理等多個(gè)角色，主持開發(fā)過(guò)電信綜合業(yè)務(wù)管理系統(tǒng)、CRM客戶關(guān)系管理系統(tǒng)、BOSS系統(tǒng)、智能終端等產(chǎn)品。多年產(chǎn)品研發(fā)及產(chǎn)品拓展工作經(jīng)歷，從事過(guò)業(yè)務(wù)軟件、交換、數(shù)據(jù)通信、終端等產(chǎn)品的研發(fā)及行銷工作。成功從研發(fā)角色向產(chǎn)品拓展角色轉(zhuǎn)型，長(zhǎng)期在產(chǎn)品研發(fā)與產(chǎn)品行銷一線工作，深度理解客戶需求、將客戶需求轉(zhuǎn)變?yōu)楫a(chǎn)品概念最終轉(zhuǎn)變?yōu)楫a(chǎn)品，具備較強(qiáng)的產(chǎn)品整合實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，擅長(zhǎng)于產(chǎn)品解決方案創(chuàng)新。經(jīng)歷過(guò)IPD集成產(chǎn)品開發(fā)、IPM集成產(chǎn)品營(yíng)銷等大型變革項(xiàng)目，曾與IBM、埃森哲等國(guó)際咨詢顧問(wèn)一同工作。擅長(zhǎng)于產(chǎn)品創(chuàng)新、產(chǎn)品解決方案整合、研發(fā)體制創(chuàng)新及營(yíng)銷創(chuàng)新，聚焦于國(guó)內(nèi)研發(fā)產(chǎn)品與技術(shù)創(chuàng)新研究，長(zhǎng)期關(guān)注國(guó)內(nèi)外大型高科技企業(yè)的創(chuàng)新體制及創(chuàng)新模式研究，對(duì)國(guó)內(nèi)外大型高科技企業(yè)的成功經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行研究總結(jié)。專注于產(chǎn)品營(yíng)銷創(chuàng)新研究，對(duì)產(chǎn)品整體解決方案創(chuàng)新、客戶需求理解具有獨(dú)到的見(jiàn)解，發(fā)表多篇產(chǎn)品創(chuàng)新及營(yíng)銷創(chuàng)新方面的論文，首創(chuàng)提出“云產(chǎn)品”及“云營(yíng)銷”概念，對(duì)新型社交網(wǎng)絡(luò)體系下企業(yè)產(chǎn)品創(chuàng)新研發(fā)模式具有深入的研究。

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