- 主講老師: 專家
- 課程類別: 市場營銷
- 培訓(xùn)時長:6-18 課時 (6課時/天)
- 課程編號: 6005
- 開課城市:不限
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培訓(xùn)對象:
所有對此課程感興趣的對象
培訓(xùn)內(nèi)容:
課程大綱:
課程大綱:
第一單元 大客戶情報收集概述
1. 情報信息對于大客戶營銷的重要性與價值
2. 情報收集的主要對象與范圍
◇案例分享:一次失敗的大客戶營銷
◇案例分享:王進喜照片泄密
第二單元 大客戶情報收集的內(nèi)容與范圍
1. 客戶背景資料6要點
2. 采購業(yè)務(wù)資料5要點
3. 競爭對手資料4要點
4. 客戶個人資料10要點
◇案例分享:我最成功的一次大客戶情報收集分享
◇工具表格:大客戶/大項目銷售八個階段10份表格,每個階段側(cè)重點不一樣,所收集內(nèi)容又有差別。
第三單元 大客戶情報收集方法與技巧
1. 情報信息來源的4個途徑
2. 如何收集大客戶市場情報信息
①經(jīng)銷商與客戶及競爭對手信息收集
②如何收集二手信息
3. 信息的整理、反饋與利用
4. 信息推理的4種方法
◇視頻討論:從競爭到合作
◇工具:管理信息系統(tǒng)
第四單元 如何建立你的內(nèi)線
1. 武銷售員與文銷售員(關(guān)系型與技術(shù)型)
2. 線人——從認識到發(fā)展
◇案例分享:胖嫂的故事
①信息調(diào)查的重要性
②發(fā)展初級線人要點
③發(fā)展二級線人要點
④發(fā)展教練/向?qū)бc
◇小組討論:如何判斷我們選擇的向?qū)菍κ清e
第五單元 大客戶關(guān)鍵個人情報調(diào)研
1. 如何尋找和判定大客戶
2.如何了解目標單位真實的購買決策路線圖
3.如何對客戶關(guān)鍵人士的背景和嗜好開展情報調(diào)研
①獲取重點客戶關(guān)鍵個人背景和嗜好情報的作用和意義
②重點客戶關(guān)鍵個人背景和嗜好情報調(diào)研的內(nèi)容
③重點客戶關(guān)鍵個人背景和嗜好的情報調(diào)研方法
◇案例分享:密密麻麻的小本子
第六單元 大客戶談判前的情報收集與分析
1. 對方的談判目標
2. 對手的談判風(fēng)格與專業(yè)才能
3. 雙方談判籌碼SWOT分析
4. 探知對方的主要意愿
5. 預(yù)測對方的底線
6. 談判時機SWOT分析
7. 收集第三方競爭者的競爭條件
◇案例分享:我的一次失誤