培訓(xùn)內(nèi)容:
課程大綱:
課程大綱:
第一單元 大客戶情報(bào)收集概述
1. 情報(bào)信息對(duì)于大客戶營(yíng)銷的重要性與價(jià)值
2. 情報(bào)收集的主要對(duì)象與范圍
◇案例分享:一次失敗的大客戶營(yíng)銷
◇案例分享:王進(jìn)喜照片泄密
第二單元 大客戶情報(bào)收集的內(nèi)容與范圍
1. 客戶背景資料6要點(diǎn)
2. 采購(gòu)業(yè)務(wù)資料5要點(diǎn)
3. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料4要點(diǎn)
4. 客戶個(gè)人資料10要點(diǎn)
◇案例分享:我最成功的一次大客戶情報(bào)收集分享
◇工具表格:大客戶/大項(xiàng)目銷售八個(gè)階段10份表格,每個(gè)階段側(cè)重點(diǎn)不一樣,所收集內(nèi)容又有差別。
第三單元 大客戶情報(bào)收集方法與技巧
1. 情報(bào)信息來(lái)源的4個(gè)途徑
2. 如何收集大客戶市場(chǎng)情報(bào)信息
①經(jīng)銷商與客戶及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息收集
②如何收集二手信息
3. 信息的整理、反饋與利用
4. 信息推理的4種方法
◇視頻討論:從競(jìng)爭(zhēng)到合作
◇工具:管理信息系統(tǒng)
第四單元 如何建立你的內(nèi)線
1. 武銷售員與文銷售員(關(guān)系型與技術(shù)型)
2. 線人——從認(rèn)識(shí)到發(fā)展
◇案例分享:胖嫂的故事
①信息調(diào)查的重要性
②發(fā)展初級(jí)線人要點(diǎn)
③發(fā)展二級(jí)線人要點(diǎn)
④發(fā)展教練/向?qū)бc(diǎn)
◇小組討論:如何判斷我們選擇的向?qū)菍?duì)是錯(cuò)
第五單元 大客戶關(guān)鍵個(gè)人情報(bào)調(diào)研
1. 如何尋找和判定大客戶
2.如何了解目標(biāo)單位真實(shí)的購(gòu)買決策路線圖
3.如何對(duì)客戶關(guān)鍵人士的背景和嗜好開(kāi)展情報(bào)調(diào)研
①獲取重點(diǎn)客戶關(guān)鍵個(gè)人背景和嗜好情報(bào)的作用和意義
②重點(diǎn)客戶關(guān)鍵個(gè)人背景和嗜好情報(bào)調(diào)研的內(nèi)容
③重點(diǎn)客戶關(guān)鍵個(gè)人背景和嗜好的情報(bào)調(diào)研方法
◇案例分享:密密麻麻的小本子
第六單元 大客戶談判前的情報(bào)收集與分析
1. 對(duì)方的談判目標(biāo)
2. 對(duì)手的談判風(fēng)格與專業(yè)才能
3. 雙方談判籌碼SWOT分析
4. 探知對(duì)方的主要意愿
5. 預(yù)測(cè)對(duì)方的底線
6. 談判時(shí)機(jī)SWOT分析
7. 收集第三方競(jìng)爭(zhēng)者的競(jìng)爭(zhēng)條件
◇案例分享:我的一次失誤