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培訓(xùn)受眾:

課程大綱:

課程價(jià)值：
1. 課程將針對(duì)客戶行業(yè)特點(diǎn)和學(xué)員實(shí)際水平，提供個(gè)性化的培訓(xùn)解決方案，并照顧到不同崗位類(lèi)型的學(xué)員。
2. 樹(shù)立正確的營(yíng)銷(xiāo)理念，掌握基本的銷(xiāo)售方法和溝通技巧。
3. 使學(xué)員掌握顧問(wèn)式銷(xiāo)售方法，學(xué)會(huì)有效識(shí)別客戶，使銷(xiāo)售方式從以產(chǎn)品推價(jià)為出發(fā)點(diǎn)的說(shuō)服購(gòu)買(mǎi)型，逐步向以幫助客戶解決問(wèn)題為出發(fā)點(diǎn)的咨詢服務(wù)型轉(zhuǎn)化，提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)和服務(wù)質(zhì)量，創(chuàng)造卓越的銷(xiāo)售表現(xiàn)。
4. 幫助管理者保持團(tuán)隊(duì)生命力，打造擁有職業(yè)心態(tài)的“狼”性銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，提升團(tuán)隊(duì)凝聚力。
特別提示：
1. 標(biāo)準(zhǔn)培訓(xùn)為2天，課時(shí)12小時(shí)，上午9時(shí)開(kāi)課為宜；如有其它需求提前做好溝通。
2. 為提高培訓(xùn)效果和學(xué)員感受，培訓(xùn)室設(shè)在標(biāo)準(zhǔn)培訓(xùn)室或三星以上酒店為宜。
培訓(xùn)方式：講授、案例、演示、互動(dòng)游戲
課程大綱：見(jiàn)下頁(yè)
課程大綱：

一、 道：優(yōu)秀銷(xiāo)售顧問(wèn)的自我修煉
動(dòng)機(jī)優(yōu)先于內(nèi)容，銷(xiāo)售的態(tài)度決定銷(xiāo)售的結(jié)果，信念改變引領(lǐng)結(jié)果改變。
頂尖銷(xiāo)售人員的歷練，來(lái)自持續(xù)改進(jìn)，源自心靈超越。
1． 認(rèn)識(shí)自己，投資未來(lái)
2． 卓越的銷(xiāo)售顧問(wèn)必須知道的五大銷(xiāo)售金律
a) 80/20法則
b) 因果法則
c) 桌子法則
d) 沒(méi)有借口法則
e) 狼性法則
3． 導(dǎo)致自己不能成為頂尖銷(xiāo)售顧問(wèn)的關(guān)鍵
a) 不會(huì)銷(xiāo)售自己
b) 不能創(chuàng)造和諧的銷(xiāo)售氛圍，缺乏持續(xù)服務(wù)并創(chuàng)造業(yè)績(jī)的意識(shí)
c) 采用舊式的推銷(xiāo)方式
d) 不具備頂尖銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售信念
小組演練：頂尖銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售信念
培訓(xùn)方式：講授、案例、演練等
二、 術(shù)：創(chuàng)造卓越銷(xiāo)售表現(xiàn)“贏”的策略
如何將銷(xiāo)售人員的能量和才華發(fā)揮到最大限度
客戶分為哪些類(lèi)型 如何區(qū)別對(duì)待
如何在銷(xiāo)售過(guò)程中有的放矢
（一）銷(xiāo)售系統(tǒng)——銷(xiāo)售的十大步驟：
1． 準(zhǔn)備
a) 短片解析：與客戶溝通前的準(zhǔn)備
2． 情緒達(dá)到巔峰狀態(tài)
a) 常見(jiàn)“狀態(tài)”問(wèn)題解析
b) 互動(dòng)演練
c) 原理故事
d) 短片觀摩
3． 建立信賴(lài)感
a) 建立信賴(lài)感的六大策略
4． 了解顧客的問(wèn)題要求和渴望
a) 游戲〖沙漠奇案〗
5． 提出解決方案并塑造產(chǎn)品價(jià)值（重點(diǎn)）
a) 把現(xiàn)實(shí)描繪的更可怕，把前景描繪的更理想
b) 識(shí)別客戶：不同客戶的溝通技巧
c) 完全明確型、半明確型、不明確型客戶的溝通策略（含F(xiàn)AB運(yùn)用）
6． 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析
a) 不好與不同
b) 了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息源
c) 與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做性價(jià)比
d) 案例: 王廟村的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析
e) 比較優(yōu)勢(shì)解析
7． 解除顧客反對(duì)意見(jiàn)與客戶投訴處理
a) 預(yù)先框視
b) 處理方式
c) 見(jiàn)證技巧
d) 談判“讓步”的關(guān)鍵技巧
8． 成交
a) 成交時(shí)注意的細(xì)節(jié)
b) 常用成交策略詳解
c) 互動(dòng)演練
9． 顧客轉(zhuǎn)介紹
a) 如何通過(guò)轉(zhuǎn)介紹策略擴(kuò)大銷(xiāo)售
10． 售后服務(wù)
a) 如何以服務(wù)促營(yíng)銷(xiāo)
b) 創(chuàng)造價(jià)值，體現(xiàn)不同
c) 將客戶組織化-5S管理
培訓(xùn)方式：講授、案例、視頻、游戲、討論、演練等
（三）小結(jié)訓(xùn)練
總結(jié)銷(xiāo)售十大步驟，通過(guò)銷(xiāo)售顧問(wèn)與客戶溝通過(guò)程中的“問(wèn)、聽(tīng)、說(shuō)、答”四個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)的有效把控，實(shí)現(xiàn)有效的顧問(wèn)式行銷(xiāo)。
三、 和：真正的高手
如何打造卓越sales 不一般的關(guān)鍵有哪些
1． 時(shí)時(shí)具備三種感覺(jué)
2． 你到底賣(mài)的是什么
3． 顧客的任何反應(yīng)都是您的提醒
4． 不是顧客不愿意而是他不知道
5． 化腐朽為神奇
6． 提升說(shuō)服力
7． 表現(xiàn)=
培訓(xùn)方式：講授、案例、討論等