所有對此課程感興趣的對象

培訓(xùn)受眾:

銷售團隊的管理人員

課程收益:

通過本課程的學(xué)習(xí)，參與培訓(xùn)的銷售經(jīng)理們將能夠：
1、促進團隊業(yè)績的顯著提高；
2、掌握團隊和個人績效目標的溝通策略和技巧，贏得團隊認同；
3、建立團隊成員的信任和理解，樹立自身威信，形成團隊凝聚力；
4、采用合適的方法激勵不同的人員，提高團隊士氣和工作熱情；
5、促進團隊成員提高學(xué)習(xí)熱情，有針對性的改善工作態(tài)度、發(fā)展工作能力；
6、重新定位銷售經(jīng)理的管理角色，實現(xiàn)從組織到領(lǐng)導(dǎo)的轉(zhuǎn)變；
7、掌握銷售人員的識別方法，在招募階段就選擇最合適的團隊成員。

培訓(xùn)頒發(fā)證書:

培訓(xùn)機構(gòu)證書

課程大綱:

1 、適應(yīng)銷售經(jīng)理的管理角色
主要目標：幫助學(xué)員理解銷售經(jīng)理的關(guān)鍵任務(wù)和職責(zé)，實現(xiàn)從組織到領(lǐng)導(dǎo)的轉(zhuǎn)變
授課方式：講解、討論、練習(xí)、案例、點評
分享：我覺得做經(jīng)理后和以前有什么不同
銷售經(jīng)理的任務(wù)
新經(jīng)濟條件下銷售環(huán)境的變化
銷售經(jīng)理的三種能力
討論：怎樣才是一個好的銷售經(jīng)理
銷售經(jīng)理不等于銷售明星
銷售經(jīng)理的4種常見錯誤和糾正方法
領(lǐng)導(dǎo)一個團隊而不是組織一個群體
練習(xí)：列出3件你以前沒有做，在下一周內(nèi)需要做好的和團隊管理相關(guān)的工作

2 、組建銷售團隊
主要目標：幫助學(xué)員掌握尋找、甄別、吸引優(yōu)秀銷售人員的方法，初步掌握建立團隊文化的策略和技巧；
授課方式：講解、討論、案例、點評、練習(xí)
案例：你要什么樣的人
銷售人員的崗位職責(zé)
討論：什么可以證明他是我要的人
潛力股的識別方法
吸引住你看好的人
討論：我有什么樣的人
卓越銷售團隊的表現(xiàn)
討論：團隊成員為什么要聽我的
識別團隊成員的需求
發(fā)現(xiàn)和發(fā)展不同團隊成員的優(yōu)點
形成團隊共識
建立卓越銷售團隊的文化
練習(xí)：設(shè)計您銷售團隊的三個關(guān)鍵特征并且制定行動計劃來形成團隊的特征
3 、管理銷售團隊的績效
主要目標：幫助學(xué)員掌握銷售團隊績效目標和每個銷售代表績效目標的確定方法，取得團隊每個人的績效承諾，掌握銷售績效溝通的方法，把績效溝通作為團隊成員績效推進和能力發(fā)展的管理工具。
授課方式：講解、討論、練習(xí)、案例、點評
案例：你認為自己下個月工作的核心目標是什么
績效管理的目標
用SMART原則來描述績效的目標
建立相互信任的溝通環(huán)境和氛圍
取得團隊成員的承諾
有效應(yīng)對績效目標的分歧
案例：一個典型的績效面談過程
績效面談的步驟
引導(dǎo)自我評價
績效評估過程中的贊揚和批評方法
績效面談中的建議、判斷、詢問、安慰和鼓勵
針對不同的人采用不同的策略
面談過程的基本原則
區(qū)分事實和觀點、行為和態(tài)度
有效應(yīng)對績效評估的若干敏感問題
角色扮演：客戶需要10%的價格折扣（經(jīng)理、銷售代表）
練習(xí)：設(shè)計自己在績效面談中的過程和需要把握的關(guān)鍵原則
4、領(lǐng)導(dǎo)和激勵銷售團隊
主要目標：幫助學(xué)員掌握領(lǐng)導(dǎo)和激勵銷售代表的方法，讓他們可以積極、主動的工作
授課方式：講解、討論、練習(xí)、案例、點評
討論：什么決定了員工的積極性和忠誠
銷售人員的動機和需求
銷售人員積極性提高的關(guān)鍵原因
提高和保持團隊正能量的5種方法
討論：什么導(dǎo)致銷售員的抱怨和消極癥狀
消極的表現(xiàn)癥狀有哪些
如何克服這些消極癥狀
測試：你在長期地調(diào)動員工的積極性嗎
激勵的三個關(guān)鍵時刻
消除團隊消極癥狀和抱怨的5條黃金路徑
練習(xí)：列出團隊當前的抱怨和消極狀態(tài)，設(shè)計至少3種可行的提高團隊正能量的策略
來改變當前的狀態(tài)，并且制定行動計劃
5、監(jiān)控和評估銷售團隊
主要目標：幫助學(xué)員掌握監(jiān)控和評估銷售人員工作表現(xiàn)的主要方法
授課方式：案例、講解、討論、練習(xí)、點評
案例：這個團隊的表現(xiàn)怎么樣
監(jiān)控和評估的主要內(nèi)容
銷售任務(wù)的分解和過程控制
關(guān)鍵的信息來源
建立對銷售方法的共識
業(yè)務(wù)量化分析
討論：如何評估銷售員本身對自己的評價
練習(xí)：重新解釋企業(yè)的關(guān)鍵考核指標和評估方法

6 、指導(dǎo)和改進
主要目標：讓學(xué)員掌握輔導(dǎo)銷售人員、幫助銷售人員改善的方法和技巧。
授課方式：講解、討論、案例、點評
案例：怎樣幫助小A提高銷售業(yè)績
如何進行談話
練習(xí)：找出可以改善的環(huán)節(jié)，并且提出明確建議
如何組織和召開業(yè)務(wù)會議
會議中7種可能導(dǎo)致不良傾向的行為
如何進行隨訪
討論：隨訪需要注意些什么問題
激勵你的機制
練習(xí)：制定下一個月進行會議和隨訪的行動計劃，設(shè)定指導(dǎo)的基本原則
7 、回顧和總結(jié)

培訓(xùn)師介紹：

  復(fù)旦大學(xué)MBA
北大縱橫商學(xué)院 資深講師
復(fù)盟管理咨詢 首席講師
【專注領(lǐng)域】
讓銷售變得更加簡單
銷售方面的咨詢及培訓(xùn)，涉及商業(yè)展示演講，咨詢式銷售技巧，客戶戰(zhàn)略等方面。
【工作經(jīng)驗】
16年銷售及培訓(xùn)工作經(jīng)驗，曾任2家上市公司銷售高管；
11年業(yè)務(wù)開發(fā)及銷售團隊管理經(jīng)驗，帶領(lǐng)20+人團隊，累計完成6+億銷售額；
5年銷售培訓(xùn)及咨詢經(jīng)驗，涉及IT，制造業(yè)，汽車和能源等眾多行業(yè)；
曾面向大型企業(yè)提供涵蓋軟件硬件的解決方案，深諳此類客戶，尤其國企客戶的開發(fā)重點。