培訓(xùn)內(nèi)容:
培訓(xùn)受眾:
銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的管理人員
課程收益:
通過(guò)本課程的學(xué)習(xí)，參與培訓(xùn)的銷(xiāo)售經(jīng)理們將能夠：
1、促進(jìn)團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)的顯著提高；
2、掌握?qǐng)F(tuán)隊(duì)和個(gè)人績(jī)效目標(biāo)的
溝通策略和技巧，贏得團(tuán)隊(duì)認(rèn)同；
3、建立團(tuán)隊(duì)成員的
信任和理解，樹(shù)立自身威信，形成團(tuán)隊(duì)凝聚力；
4、采用合適的方法
激勵(lì)不同的人員，提高團(tuán)隊(duì)士氣和工作熱情；
5、促進(jìn)團(tuán)隊(duì)成員提高學(xué)習(xí)熱情，有針對(duì)性的改善工作態(tài)度、發(fā)展工作能力；
6、重新
定位銷(xiāo)售經(jīng)理的管理角色，實(shí)現(xiàn)從組織到領(lǐng)導(dǎo)的轉(zhuǎn)變；
7、掌握銷(xiāo)售人員的識(shí)別方法，在招募階段就選擇最合適的團(tuán)隊(duì)成員。
培訓(xùn)頒發(fā)證書(shū):
培訓(xùn)機(jī)構(gòu)證書(shū)
課程大綱:
1 、適應(yīng)銷(xiāo)售經(jīng)理的管理角色
主要目標(biāo)：幫助學(xué)員理解銷(xiāo)售經(jīng)理的關(guān)鍵任務(wù)和職責(zé)，實(shí)現(xiàn)從組織到領(lǐng)導(dǎo)的轉(zhuǎn)變
授課方式：講解、討論、練習(xí)、案例、點(diǎn)評(píng)
分享：我覺(jué)得做經(jīng)理后和以前有什么不同
銷(xiāo)售經(jīng)理的任務(wù)
新經(jīng)濟(jì)條件下銷(xiāo)售環(huán)境的變化
銷(xiāo)售經(jīng)理的三種能力
討論：怎樣才是一個(gè)好的銷(xiāo)售經(jīng)理
銷(xiāo)售經(jīng)理不等于銷(xiāo)售明星
銷(xiāo)售經(jīng)理的4種常見(jiàn)錯(cuò)誤和糾正方法
領(lǐng)導(dǎo)一個(gè)團(tuán)隊(duì)而不是組織一個(gè)群體
練習(xí)：列出3件你以前沒(méi)有做，在下一周內(nèi)需要做好的和團(tuán)隊(duì)管理相關(guān)的工作
2 、組建銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)
主要目標(biāo)：幫助學(xué)員掌握尋找、甄別、吸引優(yōu)秀銷(xiāo)售人員的方法，初步掌握建立團(tuán)隊(duì)文化的策略和技巧；
授課方式：講解、討論、案例、點(diǎn)評(píng)、練習(xí)
案例：你要什么樣的人
銷(xiāo)售人員的崗位職責(zé)
討論：什么可以證明他是我要的人
潛力股的識(shí)別方法
吸引住你看好的人
討論：我有什么樣的人
卓越銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的表現(xiàn)
討論：團(tuán)隊(duì)成員為什么要聽(tīng)我的
識(shí)別團(tuán)隊(duì)成員的需求
發(fā)現(xiàn)和發(fā)展不同團(tuán)隊(duì)成員的優(yōu)點(diǎn)
形成團(tuán)隊(duì)共識(shí)
建立卓越銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的文化
練習(xí)：設(shè)計(jì)您銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的三個(gè)關(guān)鍵特征并且制定行動(dòng)計(jì)劃來(lái)形成團(tuán)隊(duì)的特征
3 、管理銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的績(jī)效
主要目標(biāo)：幫助學(xué)員掌握銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)績(jī)效目標(biāo)和每個(gè)銷(xiāo)售代表績(jī)效目標(biāo)的確定方法，取得團(tuán)隊(duì)每個(gè)人的績(jī)效承諾，掌握銷(xiāo)售績(jī)效溝通的方法，把績(jī)效溝通作為團(tuán)隊(duì)成員績(jī)效推進(jìn)和能力發(fā)展的管理工具。
授課方式：講解、討論、練習(xí)、案例、點(diǎn)評(píng)
案例：你認(rèn)為自己下個(gè)月工作的核心目標(biāo)是什么
績(jī)效管理的目標(biāo)
用SMART原則來(lái)描述績(jī)效的目標(biāo)
建立相互信任的溝通環(huán)境和氛圍
取得團(tuán)隊(duì)成員的承諾
有效應(yīng)對(duì)績(jī)效目標(biāo)的分歧
案例：一個(gè)典型的績(jī)效
面談過(guò)程
績(jī)效面談的步驟
引導(dǎo)自我評(píng)價(jià)
績(jī)效
評(píng)估過(guò)程中的贊揚(yáng)和批評(píng)方法
績(jī)效面談中的建議、判斷、詢(xún)問(wèn)、安慰和鼓勵(lì)
針對(duì)不同的人采用不同的策略
面談過(guò)程的基本原則
區(qū)分事實(shí)和觀點(diǎn)、行為和態(tài)度
有效應(yīng)對(duì)績(jī)效評(píng)估的若干敏感問(wèn)題
角色扮演：客戶(hù)需要10%的價(jià)格折扣（經(jīng)理、銷(xiāo)售代表）
練習(xí)：設(shè)計(jì)自己在績(jī)效面談中的過(guò)程和需要把握的關(guān)鍵原則
4、領(lǐng)導(dǎo)和激勵(lì)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)
主要目標(biāo)：幫助學(xué)員掌握領(lǐng)導(dǎo)和激勵(lì)銷(xiāo)售代表的方法，讓他們可以積極、主動(dòng)的工作
授課方式：講解、討論、練習(xí)、案例、點(diǎn)評(píng)
討論：什么決定了員工的積極性和忠誠(chéng)
銷(xiāo)售人員的動(dòng)機(jī)和需求
銷(xiāo)售人員積極性提高的關(guān)鍵原因
提高和保持團(tuán)隊(duì)正能量的5種方法
討論：什么導(dǎo)致銷(xiāo)售員的抱怨和消極癥狀
消極的表現(xiàn)癥狀有哪些
如何克服這些消極癥狀
測(cè)試：你在長(zhǎng)期地調(diào)動(dòng)員工的積極性嗎
激勵(lì)的三個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻
消除團(tuán)隊(duì)消極癥狀和抱怨的5條黃金路徑
練習(xí)：列出團(tuán)隊(duì)當(dāng)前的抱怨和消極狀態(tài)，設(shè)計(jì)至少3種可行的提高團(tuán)隊(duì)正能量的策略
來(lái)改變當(dāng)前的狀態(tài)，并且制定行動(dòng)計(jì)劃
5、監(jiān)控和評(píng)估銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)
主要目標(biāo)：幫助學(xué)員掌握監(jiān)控和評(píng)估銷(xiāo)售人員工作表現(xiàn)的主要方法
授課方式：案例、講解、討論、練習(xí)、點(diǎn)評(píng)
案例：這個(gè)團(tuán)隊(duì)的表現(xiàn)怎么樣
監(jiān)控和評(píng)估的主要內(nèi)容
銷(xiāo)售任務(wù)的分解和過(guò)程控制
關(guān)鍵的信息來(lái)源
建立對(duì)銷(xiāo)售方法的共識(shí)
業(yè)務(wù)量化分析
討論：如何評(píng)估銷(xiāo)售員本身對(duì)自己的評(píng)價(jià)
練習(xí)：重新解釋企業(yè)的關(guān)鍵考核指標(biāo)和評(píng)估方法
6 、
指導(dǎo)和改進(jìn)
主要目標(biāo)：讓學(xué)員掌握
輔導(dǎo)銷(xiāo)售人員、幫助銷(xiāo)售人員改善的方法和技巧。
授課方式：講解、討論、案例、點(diǎn)評(píng)
案例：怎樣幫助小A提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)
如何進(jìn)行談話(huà)
練習(xí)：找出可以改善的環(huán)節(jié)，并且提出明確建議
如何組織和召開(kāi)業(yè)務(wù)會(huì)議
會(huì)議中7種可能導(dǎo)致不良傾向的行為
如何進(jìn)行隨訪
討論：隨訪需要注意些什么問(wèn)題
激勵(lì)你的機(jī)制
練習(xí)：制定下一個(gè)月進(jìn)行會(huì)議和隨訪的行動(dòng)計(jì)劃，設(shè)定指導(dǎo)的基本原則
7 、回顧和總結(jié)
培訓(xùn)師介紹：
復(fù)旦大學(xué)MBA
北大縱橫商學(xué)院 資深講師
復(fù)盟管理咨詢(xún) 首席講師
【專(zhuān)注領(lǐng)域】
讓銷(xiāo)售變得更加簡(jiǎn)單
銷(xiāo)售方面的咨詢(xún)及培訓(xùn)，涉及商業(yè)展示演講，咨詢(xún)式銷(xiāo)售技巧，客戶(hù)戰(zhàn)略等方面。
【工作經(jīng)驗(yàn)】
16年銷(xiāo)售及培訓(xùn)工作經(jīng)驗(yàn)，曾任2家上市公司銷(xiāo)售高管；
11年業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)及銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)，帶領(lǐng)20+人團(tuán)隊(duì)，累計(jì)完成6+億銷(xiāo)售額；
5年銷(xiāo)售培訓(xùn)及咨詢(xún)經(jīng)驗(yàn)，涉及IT，制造業(yè)，汽車(chē)和能源等眾多行業(yè)；
曾面向大型企業(yè)提供涵蓋軟件硬件的解決方案，深諳此類(lèi)客戶(hù)，尤其國(guó)企客戶(hù)的開(kāi)發(fā)重點(diǎn)。