所有對此課程感興趣的對象

培訓(xùn)受眾:

區(qū)域負(fù)責(zé)人、督導(dǎo)、店長、導(dǎo)購

課程收益:

【課程前言】
　　　銷售人員經(jīng)常抱怨無論他們做得多么努力，客戶總還是有異議。這特別讓新手郁悶不已。他們經(jīng)常會問經(jīng)理：如何解決這一問題 雖然客戶的異議并不讓人感到愉快，但如果銷售人員理解異議的必然性，心境也許就會平和許多。銷售的過程本就是一個從“異議<->同意<->異議”的循環(huán)過程，每一次交易都是一次“同意”的達(dá)成，而合作必然會帶來新的問題和額外的要求，這就是異議。雖然異議總是帶來煩惱，但它也是銷售人員從客戶身上獲取更多信息，影響客戶的機(jī)會。解決異議，滿足需求不但是教育客戶并同其建立良好關(guān)系的絕佳機(jī)會，而且經(jīng)常能創(chuàng)造新的銷售機(jī)會。
　　　
【培訓(xùn)收獲】
掌握如何明辨顧客的真假異議；
掌握處理乙方的步驟；
了解在處理顧客異議時有哪些注意事項；
掌握處理異議的技巧；

課程大綱:

【課程大綱】
顧客異議的積極意義
知道顧客的想法
不說出口的異議是最難處理的異議
有異議代表顧客有興趣
異議的背後就是方向
透過異議來了解顧客的需求并調(diào)整策略和方法
透過異議來了解顧客接受的程度，以及真實的問題
最明顯的成交信號
如何在銷售現(xiàn)場辨明顧客的假異議
假異議出現(xiàn)的三大目的
如何辨明假異議
面對辨識不清時的保守策略
處理異議的四大步驟（內(nèi)含示范模版）
兩大模版理論
風(fēng)箏理論
太極理論
四大處理步驟
認(rèn)同
贊美
轉(zhuǎn)移
反問
異議升級到投訴的六大因素
不斷被反駁
急于解釋
批評、指正顧客
顧左右而言他
藐視不理
態(tài)度惡劣
處理異議的注意事項（內(nèi)含模版示范）
展現(xiàn)個人風(fēng)度、修養(yǎng)和自信
具有同情心和同理心，感同身受
充份肯定對方意見中積極的一面，并表示感謝
如果問題較復(fù)雜，就要以冷靜、平和、友好的態(tài)度去和對方探討問題的根源
環(huán)境和情況越嚴(yán)峻，越要注意自我克制，控制好場面
贏了爭辯是會有一時的快感，但是也會讓我們與原本的目標(biāo)背離
處理異議的四個記憶錦囊（內(nèi)含模版示范）
一是，認(rèn)同取得緩和
二是，贊美取得立場
三是，轉(zhuǎn)移取得突破
四是，反問取得認(rèn)同
實戰(zhàn)顧客六大異議處理模版（內(nèi)含問題與正確和錯誤的處理模版）
品牌知名度異議
產(chǎn)品本身的異議
質(zhì)量異議
贈品異議
價格異議
其他異議
處理異議時肢體語言的注意事項
嚴(yán)禁表情嚴(yán)肅
嚴(yán)禁嘻皮笑臉
嚴(yán)禁抱胸、背手
嚴(yán)禁轉(zhuǎn)頭就走
嚴(yán)禁藐視的眼神
嚴(yán)禁不耐煩的表情
總結(jié)回顧
學(xué)員提問
課程內(nèi)容的總結(jié)與回顧

培訓(xùn)師介紹：

  劉子滔老師致力于以消費(fèi)品行業(yè)為核心，涵蓋服裝、鞋帽、配飾、家居、布藝、家紡、建材、珠寶、化妝品等領(lǐng)域，擅長于加盟體系建立、終端運(yùn)營管理與銷售等服務(wù)項目。劉子滔老師是水慕天成首席營銷顧問；知名實戰(zhàn)終端咨詢專家；中國店鋪營銷專家；《商戰(zhàn)名家》特約作者；波司登、利郎、雅瑩、羅萊家紡、郎姿、報喜鳥、馬克華菲等多家知名品牌長期合作講師。從事終端工作20多年，講師經(jīng)歷15年，授課場次3500場，先后為五十家以上的企業(yè)或品牌提供過專業(yè)的管理咨詢、運(yùn)營系統(tǒng)建設(shè)、銷售服務(wù)規(guī)范與標(biāo)準(zhǔn)化建立、店務(wù)流程規(guī)劃與標(biāo)準(zhǔn)化和加盟商單店管理標(biāo)準(zhǔn)化建立、代理商/經(jīng)銷商管理顧問等服務(wù)，為近千家企業(yè)提供針對性培訓(xùn)需求，進(jìn)行訂制性服務(wù)，受到企業(yè)與學(xué)員的高度認(rèn)同與持續(xù)增效的服務(wù)。
2003年結(jié)合消費(fèi)者心理與終端銷售，首推終端銷售固化七流程
2004年出版第一套終端店鋪管理書籍《專賣店理念與構(gòu)建》《專賣店經(jīng)營管理》《專賣店銷售服務(wù)技巧》
2005年出版全國首套針對服飾終端銷售語言模板《服飾終端銷售問與答》書籍
2006年首推終端固化訓(xùn)練模式，并成功在羅萊家紡、馬克華菲等品牌成功運(yùn)行
2011年開發(fā)專利課程《專賣店管理大富翁》《專賣店銷售大富翁》
2012年首推終端銷售結(jié)構(gòu)訓(xùn)練模式，并于2013年成功在波司登品牌成功運(yùn)行
劉子滔老師暢銷作品：
《看透顧客的心》、《貓尾巴式管理》、《服飾銷售問與答》等
【主講課程】
《叫醒你的耳朵做銷售》
《快速成交》
《貓尾巴式管理》
《高端品消費(fèi)的顧客類型分析》
《激發(fā)占有欲的產(chǎn)品解說》
《軟硬兼施的顧客異議處理》
《如何有效提升連帶率》
《店長的八大角色定位與管理技術(shù)》
《店長如何招人、用人與留人》
《店長人員管理實戰(zhàn)技巧》
《店長人事問題處理與溝通技術(shù)》
《如何成為一名優(yōu)秀的店長》
《卓越店長的自我管理》
《關(guān)於90年后員工管理》
《新時代督導(dǎo)》
《管理者的識人與用人之道》
《教練式業(yè)務(wù)技術(shù)》
《如何實現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)營》
《業(yè)務(wù)人員巔峰銷售》
《人事沖突管理，化干戈為玉帛》
《如何實現(xiàn)目標(biāo)提升目標(biāo)執(zhí)行力---目標(biāo)篇》
《有效激勵，創(chuàng)造效益》
《有效溝通，激發(fā)潛能》
《掃除障礙，勇往直前之發(fā)掘問題》
《掃除障礙，勇往直前之分析問題》
《掃除障礙，勇往直前之解決問題》
《與品牌一起成長》
《現(xiàn)代化經(jīng)營的七大轉(zhuǎn)變》
《高盈利終端》
《第一名加盟商在做的十二件大事》
《加盟商如何突破擴(kuò)張瓶頸》
《專賣店的經(jīng)營與管理之道》
《現(xiàn)代化經(jīng)營的四大轉(zhuǎn)變》（含訂貨的內(nèi)容）
《店長人員管理5大方向》
《終端銷售服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化訓(xùn)練》
《顧問式銷售》
《客戶投訴處理》
【部分客戶反饋】
　　劉老師在多年的企業(yè)經(jīng)營管理與咨詢顧問工作中不斷探索與創(chuàng)新，積累了豐富的營銷、管理、培訓(xùn)經(jīng)驗，是一位同時具有理論與實操經(jīng)驗的高級營銷、管理顧問。
——波司登國際控股有限公司 副總裁 芮勁松
劉子滔老師的課以其精準(zhǔn)的洞察和分析，通過淺顯易懂的呈現(xiàn)方式，可謂是市場一線銷售人員“眼觀六路耳聽八方”的又一利器。相信會讓很多零售企業(yè)會在終端銷售與管理上受益匪淺，幫助終端一線人員銷售提高自我“造血“的能力。
——利郎（上海）有限公司 第一負(fù)責(zé)人并擔(dān)任董事 粱齊晃
《叫醒你的耳朵做銷售》這門課程對于終端一線人員來說是一本銷售心理學(xué)方面的“孫子兵法”。他一反以往概念中銷售人員以“說”為主導(dǎo)，灌輸產(chǎn)品信息，壓迫式銷售，改為以“聽”為主導(dǎo)，以“聽”的方式快速捕捉顧客的聲音聲調(diào)、音量語速、說話的方式、可能出現(xiàn)的行為特征，和話語中的特征詞匯，通過捕捉到的信息綜合分析出客戶的性格背景和心理潛臺詞，進(jìn)而制定相應(yīng)出對策。該課程言簡意賅的道出分析方式和捕捉技巧，舉證豐富切合實際，對于管理者鍛造“金牌銷售”，訓(xùn)練其心理戰(zhàn)術(shù)有很大幫助。
——朗姿股份有限公司副總經(jīng)理兼品牌銷售 運(yùn)營管理中心總經(jīng)理 王國祥
《叫醒你的耳朵做銷售》這門課程將銷售從“意”和“形”兩個方面結(jié)合分析解讀，把銷售歸納為從“隨機(jī)銷售”轉(zhuǎn)變?yōu)椤把凶x顧客話語、音調(diào)的目的性銷售”。重點(diǎn)解讀了銷售終端顧客在銷售現(xiàn)場中經(jīng)常出現(xiàn)的一些關(guān)鍵字眼以及應(yīng)對策略，挖掘了顧客的潛意識，整個課程實用且簡單易懂，很容易運(yùn)用到日常的銷售中。
——新郎希努爾（集團(tuán)）股份有限公司 市場部杜總：
劉子滔老師的課真棒，實用性非常強(qiáng)！
——中國法派集團(tuán)有限公司 人力資源部盧總監(jiān) ：
劉子滔老師實戰(zhàn)、專業(yè)！
——上海沙馳服飾有限公司 企劃部經(jīng)理包經(jīng)理：
劉子滔老師擁有幽默風(fēng)趣的臺風(fēng)，實戰(zhàn)經(jīng)典的課程！
——杭州棒球小子服飾有限公司 董事長董總：
劉子滔老師的課程很棒，讓我們學(xué)到很多！
——孚日家紡股份有限公司 葉總：
劉子滔老師的課以幽默、生動的案例來啟發(fā)思路
——深圳市泰戈貿(mào)易有限公司 培訓(xùn)部金小姐：
劉子滔老師的課幽默自然，貼近生活。
——深圳市興億實業(yè)有限公司 華總：
整個課程中氛圍特別好，生活化的語言，生動、活潑、開懷大笑后令人省悟
——周大福珠寶金行有限公