對公客戶經(jīng)理

對公客戶經(jīng)理營銷技巧提升訓練

 

課程背景：

訓練有素的客戶經(jīng)理是商業(yè)銀行對公業(yè)務直銷的主力軍。對公客戶經(jīng)理的培訓，既要緊密結合商業(yè)銀行的對公業(yè)務，又要揭示客戶營銷的本質規(guī)律。《對公客戶經(jīng)理營銷技巧提升訓練》以切實提升銀行客戶經(jīng)理的營銷實戰(zhàn)水平與技能為出發(fā)點，不僅是對公業(yè)務和營銷技能的渾然一體，而且通過“情境營銷”實戰(zhàn)訓練的方式，實現(xiàn)知行合一的目的。

課程目標：

1、運用顧問式銷售技巧，樹立對公客戶經(jīng)理積極專業(yè)、專注的職業(yè)形象

2、掌握對公客戶開拓與篩選的方法

3、透析對公客戶深層次需求，以專業(yè)的客戶開發(fā)流程提高效率

4、幫助客戶經(jīng)理系統(tǒng)的把握對公業(yè)務營銷流程

5、掌握為對公客戶設計并向客戶展示金融服務方案的技巧

6、理解并掌握商務談判的策略、原則和技巧，促進營銷進程的發(fā)展

7、理解客戶關系管理和客戶終身價值管理的理念，掌握增進客戶關系的策略和技巧

 

課程時間：2天，6小時/天

授課對象：對公客戶經(jīng)理

授課方法：以課堂講解、小組研討、案例分析、情景訓練為主，通過情景演練和角色扮演，幫助學員學以致用，在體驗中得到啟示與提升，培訓效果落地。

 

課程大綱

第一講：銀行客戶經(jīng)理角色轉換與認知

一、低利率時代的金融行業(yè)競爭格局分析

二、優(yōu)秀客戶經(jīng)理正確的自我角色定位

三、優(yōu)秀客戶經(jīng)理的角色轉換與職責

 

第二講：對公業(yè)務流程

一、甄選優(yōu)質客戶

二、拜訪前的準備

三、客戶有效接洽

四、客戶建立信任

五、客戶需求確認

六、服務方案呈現(xiàn)

七、方案實施成交

八、客戶關系管理

 

第三講：如何甄選優(yōu)質的目標客戶

一、渠道開拓策略

二、優(yōu)質客戶定位

三、信息獲取和資料查詢

 

第四講：拜訪客戶前的充分準備

一、商務形象準備

二、積極心態(tài)準備

三、銷售工具準備

四、客戶信息準備

1）企業(yè)所處行業(yè)的信息

2）決策人或關鍵人的基本信息

3）企業(yè)規(guī)模/市場/產(chǎn)品/客戶/管理/發(fā)展階段/資金情況

第五講如何與大客戶有效溝通

一、如何才能有效溝通？

二、客戶的性格特點分析

三、如何快速判別客戶性格

四、和不同性格客戶溝通的細節(jié)和技巧

五、銀行大客戶中的影響人：決策人、執(zhí)行人、使用人

 

第六講：企業(yè)客戶核心需求分析與需求挖掘關鍵技巧

一、圍繞客戶“采購銷售融資管理理財”五大方向進行資料搜集及探詢

二、喚起客戶對現(xiàn)狀的不滿（制造問題）

三、激發(fā)客戶對未來的期待（放大欲望）

四、與客戶共同確認需求

五、預約下次方案呈現(xiàn)的時間/地點/參會人員

六、現(xiàn)場情景模擬演練

第七講：金融方案設計與呈現(xiàn)技巧

一、銀行業(yè)對公客戶金融服務方案寫作前的思考

1、為什么進行這次方案演示？

1）此方案要寫給誰看？要說服誰？

2）在規(guī)定的時間內(nèi)能達到目的嗎？

3）方案如何寫才能滿足客戶的需求？

2、金融方案寫作技巧

1）金融方案的結構

2）金融方案的PPT設計

3、金融方案演示技巧

1）設計開頭與結尾

2）金融方案演示時間分配

3）演講者的禮儀與肢體語言

4、現(xiàn)場情景模擬演練

第八單元如何幫助客戶實施方案順利成交

1、了解客戶決策流程及周期

2、拒絕處理的技巧

3、價格異議談判策略

第九單元如何進行客戶關系管理

1、 創(chuàng)造客戶忠誠度的方法

2、 銀企客戶關系維護技巧

講師介紹

曾任：博得世紀咨詢機構培訓中心總監(jiān)

17年培訓規(guī)劃實戰(zhàn)經(jīng)歷

7年銀行業(yè)咨詢培訓經(jīng)驗

旺季營銷、銀行開門紅、客戶投訴、生涯規(guī)劃、服務禮儀等領域課程，《心理咨詢師》《職業(yè)生涯規(guī)劃師》《人力資源管理師》《網(wǎng)格化營銷》授權認證講師

擅長領域：銀行營銷、服務、客戶投訴、對公營銷、外拓、開門紅

累積輔導、培訓銀行網(wǎng)點近300家!累積為中國銀行、中國農(nóng)業(yè)銀行、中國工商銀行、中國建設銀行、中國郵政儲蓄銀行等金融機構輔導網(wǎng)點超過百余個，擅長銀行的網(wǎng)點營銷技能提升、競爭力提升、網(wǎng)點軟轉型、網(wǎng)點智能化轉型、外拓與沙龍活動策劃等培訓輔導項目。目前培訓與輔導課時超過3000小時。

★  曾輔導中國工商銀行深圳分行《中年客戶經(jīng)理演講技能競賽》項目中，學員在參加《工行總行演講技能競賽》中獲得優(yōu)秀獎。

★  曾輔導中國銀行佛山分行《網(wǎng)點效能提升》項目中，輔導網(wǎng)點南海錦園支行，獲得《百佳網(wǎng)點》、《百佳網(wǎng)點進位獎》。

★  主持和參與多家銀行的 《網(wǎng)點競爭力提升》、《網(wǎng)點效能提升》、《網(wǎng)點軟轉型》、《網(wǎng)點智能化轉型》、《網(wǎng)點外拓與沙龍活動策劃》、《網(wǎng)點后備人才培養(yǎng)》、《營銷人員素質測評》、《員工職業(yè)生涯規(guī)劃》、《網(wǎng)點中高端客戶結構提升》、《客戶經(jīng)理營銷技能提升》等培訓輔導項目，幫助多家金融機構建立《內(nèi)訓師和理財金話筒體系》。

 

授課特色：

★ 課程具有極強的實戰(zhàn)性、系統(tǒng)性和針對性，課程中引用的80%案例來自于老師歷年親自參與和實施過的真實案例提煉、歸納、整合而成，能夠很好的啟發(fā)學員思維和視角。

★ 擅長運用情景模擬、角色扮演、小組討論、案例分析點評等多種方式運用于培訓和輔導中，點評過程把脈精準，幫助學員找到提升的方向和策略。

★ 課程氛圍輕松、互動性、感染力強，帶領學員在享受學習快樂的同時掌握知識提升技能，其培訓課程受到學員的喜愛和好評。