對(duì)公客戶經(jīng)理營(yíng)銷技巧提升訓(xùn)練
課程背景：
訓(xùn)練有素的客戶經(jīng)理是商業(yè)銀行對(duì)公業(yè)務(wù)直銷的主力軍。對(duì)公客戶經(jīng)理的培訓(xùn)，既要緊密結(jié)合商業(yè)銀行的對(duì)公業(yè)務(wù)，又要揭示客戶營(yíng)銷的本質(zhì)規(guī)律�！秾�(duì)公客戶經(jīng)理營(yíng)銷技巧提升訓(xùn)練》以切實(shí)提升銀行客戶經(jīng)理的營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)水平與技能為出發(fā)點(diǎn)，不僅是對(duì)公業(yè)務(wù)和營(yíng)銷技能的渾然一體，而且通過“情境營(yíng)銷”實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練的方式，實(shí)現(xiàn)知行合一的目的。
課程目標(biāo)：
1、運(yùn)用顧問式銷售技巧，樹立對(duì)公客戶經(jīng)理積極專業(yè)、專注的職業(yè)形象
2、掌握對(duì)公客戶開拓與篩選的方法
3、透析對(duì)公客戶深層次需求，以專業(yè)的客戶開發(fā)流程提高效率
4、幫助客戶經(jīng)理系統(tǒng)的把握對(duì)公業(yè)務(wù)營(yíng)銷流程
5、掌握為對(duì)公客戶設(shè)計(jì)并向客戶展示金融服務(wù)方案的技巧
6、理解并掌握商務(wù)談判的策略、原則和技巧，促進(jìn)營(yíng)銷進(jìn)程的發(fā)展
7、理解客戶關(guān)系管理和客戶終身價(jià)值管理的理念，掌握增進(jìn)客戶關(guān)系的策略和技巧
課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
授課對(duì)象：對(duì)公客戶經(jīng)理
授課方法：以課堂講解、小組研討、案例分析、情景訓(xùn)練為主，通過情景演練和角色扮演，幫助學(xué)員學(xué)以致用，在體驗(yàn)中得到啟示與提升，培訓(xùn)效果落地。
課程大綱
第一講：銀行客戶經(jīng)理角色轉(zhuǎn)換與認(rèn)知
一、低利率時(shí)代的金融行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局分析
二、優(yōu)秀客戶經(jīng)理正確的自我角色定位
三、優(yōu)秀客戶經(jīng)理的角色轉(zhuǎn)換與職責(zé)
第二講：對(duì)公業(yè)務(wù)流程
一、甄選優(yōu)質(zhì)客戶
二、拜訪前的準(zhǔn)備
三、客戶有效接洽
四、客戶建立信任
五、客戶需求確認(rèn)
六、服務(wù)方案呈現(xiàn)
七、方案實(shí)施成交
八、客戶關(guān)系管理
第三講：如何甄選優(yōu)質(zhì)的目標(biāo)客戶
一、渠道開拓策略
二、優(yōu)質(zhì)客戶定位
三、信息獲取和資料查詢
第四講：拜訪客戶前的充分準(zhǔn)備
一、商務(wù)形象準(zhǔn)備
二、積極心態(tài)準(zhǔn)備
三、銷售工具準(zhǔn)備
四、客戶信息準(zhǔn)備
1）企業(yè)所處行業(yè)的信息
2）決策人或關(guān)鍵人的基本信息
3）企業(yè)規(guī)模/市場(chǎng)/產(chǎn)品/客戶/管理/發(fā)展階段/資金情況
第五講如何與大客戶有效溝通
一、如何才能有效溝通？
二、客戶的性格特點(diǎn)分析
三、如何快速判別客戶性格
四、和不同性格客戶溝通的細(xì)節(jié)和技巧
五、銀行大客戶中的影響人：決策人、執(zhí)行人、使用人
第六講：企業(yè)客戶核心需求分析與需求挖掘關(guān)鍵技巧
一、圍繞客戶“采購(gòu)銷售融資管理理財(cái)”五大方向進(jìn)行資料搜集及探詢
二、喚起客戶對(duì)現(xiàn)狀的不滿（制造問題）
三、激發(fā)客戶對(duì)未來的期待（放大欲望）
四、與客戶共同確認(rèn)需求
五、預(yù)約下次方案呈現(xiàn)的時(shí)間/地點(diǎn)/參會(huì)人員
六、現(xiàn)場(chǎng)情景模擬演練
第七講：金融方案設(shè)計(jì)與呈現(xiàn)技巧
一、銀行業(yè)對(duì)公客戶金融服務(wù)方案寫作前的思考
1、為什么進(jìn)行這次方案演示？
1）此方案要寫給誰(shuí)看？要說服誰(shuí)？
2）在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)能達(dá)到目的嗎？
3）方案如何寫才能滿足客戶的需求？
2、金融方案寫作技巧
1）金融方案的結(jié)構(gòu)
2）金融方案的PPT設(shè)計(jì)
3、金融方案演示技巧
1）設(shè)計(jì)開頭與結(jié)尾
2）金融方案演示時(shí)間分配
3）演講者的禮儀與肢體語(yǔ)言
4、現(xiàn)場(chǎng)情景模擬演練
第八單元如何幫助客戶實(shí)施方案順利成交
1、了解客戶決策流程及周期
2、拒絕處理的技巧
3、價(jià)格異議談判策略
第九單元如何進(jìn)行客戶關(guān)系管理
1、 創(chuàng)造客戶忠誠(chéng)度的方法
2、 銀企客戶關(guān)系維護(hù)技巧
講師介紹
曾任：博得世紀(jì)咨詢機(jī)構(gòu)培訓(xùn)中心總監(jiān)
17年培訓(xùn)規(guī)劃實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷
7年銀行業(yè)咨詢培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)
旺季營(yíng)銷、銀行開門紅、客戶投訴、生涯規(guī)劃、服務(wù)禮儀等領(lǐng)域課程，《心理咨詢師》《職業(yè)生涯規(guī)劃師》《人力資源管理師》《網(wǎng)格化營(yíng)銷》授權(quán)認(rèn)證講師
擅長(zhǎng)領(lǐng)域：銀行營(yíng)銷、服務(wù)、客戶投訴、對(duì)公營(yíng)銷、外拓、開門紅
累積輔導(dǎo)、培訓(xùn)銀行網(wǎng)點(diǎn)近300家!累積為中國(guó)銀行、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行、中國(guó)工商銀行、中國(guó)建設(shè)銀行、中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行等金融機(jī)構(gòu)輔導(dǎo)網(wǎng)點(diǎn)超過百余個(gè)，擅長(zhǎng)銀行的網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷技能提升、競(jìng)爭(zhēng)力提升、網(wǎng)點(diǎn)軟轉(zhuǎn)型、網(wǎng)點(diǎn)智能化轉(zhuǎn)型、外拓與沙龍活動(dòng)策劃等培訓(xùn)輔導(dǎo)項(xiàng)目。目前培訓(xùn)與輔導(dǎo)課時(shí)超過3000小時(shí)。
★ 曾輔導(dǎo)中國(guó)工商銀行深圳分行《中年客戶經(jīng)理演講技能競(jìng)賽》項(xiàng)目中，學(xué)員在參加《工行總行演講技能競(jìng)賽》中獲得優(yōu)秀獎(jiǎng)。
★ 曾輔導(dǎo)中國(guó)銀行佛山分行《網(wǎng)點(diǎn)效能提升》項(xiàng)目中，輔導(dǎo)網(wǎng)點(diǎn)南海錦園支行，獲得《百佳網(wǎng)點(diǎn)》、《百佳網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)位獎(jiǎng)》。
★ 主持和參與多家銀行的 《網(wǎng)點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)力提升》、《網(wǎng)點(diǎn)效能提升》、《網(wǎng)點(diǎn)軟轉(zhuǎn)型》、《網(wǎng)點(diǎn)智能化轉(zhuǎn)型》、《網(wǎng)點(diǎn)外拓與沙龍活動(dòng)策劃》、《網(wǎng)點(diǎn)后備人才培養(yǎng)》、《營(yíng)銷人員素質(zhì)測(cè)評(píng)》、《員工職業(yè)生涯規(guī)劃》、《網(wǎng)點(diǎn)中高端客戶結(jié)構(gòu)提升》、《客戶經(jīng)理營(yíng)銷技能提升》等培訓(xùn)輔導(dǎo)項(xiàng)目，幫助多家金融機(jī)構(gòu)建立《內(nèi)訓(xùn)師和理財(cái)金話筒體系》。
授課特色：
★ 課程具有極強(qiáng)的實(shí)戰(zhàn)性、系統(tǒng)性和針對(duì)性，課程中引用的80%案例來自于老師歷年親自參與和實(shí)施過的真實(shí)案例提煉、歸納、整合而成，能夠很好的啟發(fā)學(xué)員思維和視角。
★ 擅長(zhǎng)運(yùn)用情景模擬、角色扮演、小組討論、案例分析點(diǎn)評(píng)等多種方式運(yùn)用于培訓(xùn)和輔導(dǎo)中，點(diǎn)評(píng)過程把脈精準(zhǔn)，幫助學(xué)員找到提升的方向和策略。
★ 課程氛圍輕松、互動(dòng)性、感染力強(qiáng)，帶領(lǐng)學(xué)員在享受學(xué)習(xí)快樂的同時(shí)掌握知識(shí)提升技能，其培訓(xùn)課程受到學(xué)員的喜愛和好評(píng)。
對(duì)公客戶經(jīng)理