零售條線負(fù)責(zé)人、支行行長、網(wǎng)點主任、客戶經(jīng)理、理財經(jīng)理

2018銀行開門紅營銷技巧提升特訓(xùn)營

新形勢、新變化、新打法

（管理者版本）

 

課程背景：

開門紅是大量資金流涌入市場的時點，是銀行攬儲的關(guān)鍵時機，是各家行每年必打的一場重要戰(zhàn)役。面對金融行業(yè)日趨白熱化的競爭態(tài)勢、面對嚴(yán)峻的業(yè)績指標(biāo)考核，你有搶占市場必勝的信心嗎?你有打敗競爭者的營銷策略嗎?你是否已經(jīng)做足了準(zhǔn)備面對即將到來的旺季?

開門紅項目的成功離不開領(lǐng)導(dǎo)的高度重視、自上而下的觀念一致、競爭對手的優(yōu)劣勢分析、網(wǎng)點客群的精準(zhǔn)定位、主打客群的需求分析和營銷策略、活動量的量化管理、KPI的考核追蹤……

2017銀行開門紅營銷必須與時俱進、開創(chuàng)新打法，才能在這場任務(wù)重、周期短、壓力大的開門紅戰(zhàn)役中創(chuàng)造佳績。董老師結(jié)合歷年來對銀行開門紅課程和項目的實操經(jīng)驗，通過系統(tǒng)剖析、層層遞進、引入生動鮮活的案例，以理論化、體系化、實戰(zhàn)性的內(nèi)容設(shè)計，為您打造一場專屬于“您”的特訓(xùn)營。

課程收益：

1.挖掘潛能、激發(fā)斗志、群策群力、提振營銷團隊士氣

2.分析新形勢下銀行旺季營銷的新特點

3.提高目標(biāo)制定、分解、活動量管理的方法和技巧

4.根據(jù)網(wǎng)點特點和客群情況進行差異化營銷并進行管理

5.分析旺季營銷的增量來源分析，制定相應(yīng)的營銷策略

6.針對存量客戶進行數(shù)據(jù)分析，制定相應(yīng)的營銷策略

7.針對增量客戶需求把脈，制定針對性的旺季營銷策劃方案

8.掌握系統(tǒng)性、針對性、實戰(zhàn)性的管理、經(jīng)營方法、工具

9.強化團隊協(xié)同營銷及崗位聯(lián)動，提振營銷團隊?wèi)?zhàn)斗力

 

課程時間：2天，6小時/天

授課方式：講授、案例分析、小組研討、情景演練、制定行動計劃

授課對象：零售條線負(fù)責(zé)人、支行行長、網(wǎng)點主任、客戶經(jīng)理、理財經(jīng)理

課程大綱

第一講：開門紅總動員

一、金融行業(yè)競爭格局分析

二、金融業(yè)務(wù)發(fā)展難點分析

三、金融市場新形勢

1.客戶需求變了

2.競爭形勢變了

3.營銷方式變了

4.網(wǎng)點業(yè)績來源及營銷方式變革

1）廳堂營銷與片區(qū)開發(fā)相結(jié)合

2）到訪激發(fā)與存量激活相結(jié)合

3）實惠回饋加上感情營銷

4）線下營銷與線上互動相結(jié)合

5、新形勢下2017銀行開門紅的新打法

第二講：新形勢下的開門紅管理策略

一、開門紅常見管理瓶頸

1.產(chǎn)能突破重點聚焦不到位

2.營銷活動客群的針對性不到位

3.廳堂的氛圍營造配套不到位

4.員工配套技能不到位

二、如何突破管理瓶頸

1.定方向

2.給方法

3.管過程

三、開紅門管理策略制定的關(guān)鍵因素

1.營銷動員要到位

2.營銷方案要清晰

3.營銷目標(biāo)要分解

4.營銷動作要演練

5.營銷過程要監(jiān)控

6.營銷活動要競賽

7.營銷獎懲要兌現(xiàn)

四、開門紅期間管理節(jié)奏把控

1.第一階段：元旦到小年夜

2.第二階段：小年夜到元宵節(jié)

3.第三階段：元宵節(jié)到三月末

第三講：一點一策精準(zhǔn)網(wǎng)點定位

1.網(wǎng)點外部環(huán)境分析。

2.網(wǎng)點內(nèi)部環(huán)境分析。

3.網(wǎng)點存量客戶分析

4.網(wǎng)點定位

5.網(wǎng)點聚焦客群定位

第四講：目標(biāo)制定、分解與活動量管理

一、目標(biāo)管理技能

1.設(shè)定工作目標(biāo)的技能

2.目標(biāo)分解的技能

3.考核評估技能

4.對員工激勵、反饋和輔導(dǎo)的技能

二、制定活動量目標(biāo)

1.制定活動量目標(biāo)原則

2.設(shè)定活動量目標(biāo)的步驟

1）目標(biāo)分解到客群

2）目標(biāo)分解到行動策略

3）目標(biāo)分解到時間

3.如何制定活動量總目標(biāo)

4.從目標(biāo)到過程的診斷、分析

案例分析：量身定制員工的績效改進計劃

第五講：抓住開門紅營銷中的機遇

1.資金回籠的機遇

2.家庭理財安排的機遇

3.信息采集機遇

4.親情營銷機遇

5.品牌宣傳機遇

6.節(jié)日營銷機遇

第六講：旺季營銷的方向與實施技巧

一、營銷氛圍打造氣勢如虹-抓氛圍

1.臨街

2.大堂入口

3.廳堂

4.柜面

5.貴賓區(qū)

二、旺季營銷策略

1.存量客戶營銷策略

1）客戶數(shù)據(jù)分析

2）客戶歸戶管理

3）客戶短信電話溝通技巧

4）客戶防流失技巧

2.增量客戶獲取

1）特色客群獲客

2）廳堂策反客戶

3）臨時提升客戶

4）到期轉(zhuǎn)化客戶

5）他行策反客戶

6）活動營銷客戶

3.體驗營銷經(jīng)營策劃

4.五大專享活動策劃

5.廳堂促銷活動組織

6.優(yōu)惠購活動策劃

7.客戶權(quán)益活動策劃

第七講：聚焦細(xì)分客群

一、目標(biāo)客群定位與需求

1.老年客群定位與新需求

2.女性客群定位與新需求

3.親子客群定位與新需求

4.商貿(mào)客群定位與新需求

5.代發(fā)客群定位與新需求

6.外出務(wù)工客群定位與新需求

二、目標(biāo)客戶群需求分析與調(diào)研

1.目標(biāo)客戶群經(jīng)營與生活路徑

2.目標(biāo)客戶群經(jīng)營與生活場景分析

3.目標(biāo)客戶群特征總結(jié)

三、目標(biāo)客戶群活動經(jīng)營策劃

1.體驗互動類經(jīng)營策略

2.知識競賽類經(jīng)營策略

3.公益收獲類經(jīng)營策略

4.道共享類經(jīng)營策略

5.聯(lián)盟類經(jīng)營策略

6.個性化服務(wù)策略

7.批量化開發(fā)策略

8.親情維護營銷策略

第八講：開門紅主題營銷活動策劃

1.傳統(tǒng)風(fēng)俗型：臘八節(jié)活動策劃

2.春節(jié)需求型：小年夜活動策劃

3.春節(jié)需求型：除夕夜活動策劃

4.互動娛樂型：春節(jié)七天樂活動策劃

5.春節(jié)需求型：元宵節(jié)活動策劃

6.節(jié)日需求型：浪漫情人節(jié)活動策劃

7.節(jié)日異業(yè)聯(lián)盟：二月二、龍?zhí)ь^活動策劃

8.促銷沙龍型：優(yōu)雅女人節(jié)活動策劃

第九講：開門紅客戶營銷心理攻略

1.面子心理

2.攀比心理

3.懶人心理

4.從眾心理

案例分析：節(jié)慶金融

講師介紹

董小紅老師 

17年培訓(xùn)規(guī)劃實戰(zhàn)經(jīng)歷

7年銀行業(yè)咨詢培訓(xùn)經(jīng)驗

旺季營銷、銀行開門紅、客戶投訴、生涯規(guī)劃、服務(wù)禮儀等領(lǐng)域課程，《心理咨詢師》《職業(yè)生涯規(guī)劃師》《人力資源管理師》《網(wǎng)格化營銷》授權(quán)認(rèn)證講師

擅長領(lǐng)域：銀行營銷、服務(wù)、客戶投訴、對公營銷、外拓、開門紅

累積輔導(dǎo)、培訓(xùn)銀行網(wǎng)點近300家!累積為中國銀行、中國農(nóng)業(yè)銀行、中國工商銀行、中國建設(shè)銀行、中國郵政儲蓄銀行等金融機構(gòu)輔導(dǎo)網(wǎng)點超過百余個，擅長銀行的網(wǎng)點營銷技能提升、競爭力提升、網(wǎng)點軟轉(zhuǎn)型、網(wǎng)點智能化轉(zhuǎn)型、外拓與沙龍活動策劃等培訓(xùn)輔導(dǎo)項目。目前培訓(xùn)與輔導(dǎo)課時超過3000小時。

★  曾輔導(dǎo)中國工商銀行深圳分行《中年客戶經(jīng)理演講技能競賽》項目中，學(xué)員在參加《工行總行演講技能競賽》中獲得優(yōu)秀獎。

★  曾輔導(dǎo)中國銀行佛山分行《網(wǎng)點效能提升》項目中，輔導(dǎo)網(wǎng)點南海錦園支行，獲得《百佳網(wǎng)點》、《百佳網(wǎng)點進位獎》。

★  主持和參與多家銀行的 《網(wǎng)點競爭力提升》、《網(wǎng)點效能提升》、《網(wǎng)點軟轉(zhuǎn)型》、《網(wǎng)點智能化轉(zhuǎn)型》、《網(wǎng)點外拓與沙龍活動策劃》、《網(wǎng)點后備人才培養(yǎng)》、《營銷人員素質(zhì)測評》、《員工職業(yè)生涯規(guī)劃》、《網(wǎng)點中高端客戶結(jié)構(gòu)提升》、《客戶經(jīng)理營銷技能提升》等培訓(xùn)輔導(dǎo)項目，幫助多家金融機構(gòu)建立《內(nèi)訓(xùn)師和理財金話筒體系》。

 

授課特色：

★ 課程具有極強的實戰(zhàn)性、系統(tǒng)性和針對性，課程中引用的80%案例來自于老師歷年親自參與和實施過的真實案例提煉、歸納、整合而成，能夠很好的啟發(fā)學(xué)員思維和視角。

★ 擅長運用情景模擬、角色扮演、小組討論、案例分析點評等多種方式運用于培訓(xùn)和輔導(dǎo)中，點評過程把脈精準(zhǔn)，幫助學(xué)員找到提升的方向和策略。

★ 課程氛圍輕松、互動性、感染力強，帶領(lǐng)學(xué)員在享受學(xué)習(xí)快樂的同時掌握知識提升技能，其培訓(xùn)課程受到學(xué)員的喜愛和好評。