【課程目標(biāo)】

市場競爭日益激烈，在大行業(yè)不好的情況下，銷售人員如何掌握自己的業(yè)務(wù)流程管理。

20%的客戶創(chuàng)造80%的利潤，80%的資源應(yīng)用在20%的客戶身上；但是銷售周期長，過程比較復(fù)雜，涉及的人員比較多，新手往往心態(tài)急于求成，然而，,欲速則不達(dá),導(dǎo)致積極性不高,容易打退堂鼓該怎么辦? 如何掌握有效的應(yīng)對(duì)策略

如何在業(yè)務(wù)過程中，迅速找到線人,透過線人分清客戶內(nèi)部的組織架構(gòu)與角色分析,讓線人真正幫你促進(jìn)項(xiàng)目進(jìn)展？項(xiàng)目前期如何篩選信息？項(xiàng)目中期，馬上招標(biāo)該如何投標(biāo)去還是不去，客戶馬上做決定，該如何突破？項(xiàng)目后期如何起死回生？

【課程收獲】

制定標(biāo)準(zhǔn)化的業(yè)務(wù)流程體系

系統(tǒng)的認(rèn)識(shí)到客戶內(nèi)部的組織架構(gòu)，采購流程

有效的分析客戶內(nèi)部的各個(gè)關(guān)系角色，從而提前布局，防患于未然。

掌握客戶銷售的原則和技巧，從而深入挖掘客戶的需求

有效的引導(dǎo)客戶需求，分析客戶的心理購買動(dòng)機(jī)，從而達(dá)到談判目的

針對(duì)不同類型的客戶，有效的學(xué)習(xí)到高效談判的方法與策略

【課程課時(shí)】2天，6小時(shí)/天

【授課方式】 “實(shí)戰(zhàn)演練+現(xiàn)場輔導(dǎo)+工具落地+行動(dòng)計(jì)劃”的培訓(xùn)模式

【課程大綱】

一、建立工業(yè)品行業(yè)的新關(guān)系營銷

工業(yè)品行業(yè)營銷的新模式 --“四度理論”

建立新關(guān)系營銷的三個(gè)階段

重塑信任營銷的六句秘訣

建立關(guān)系營銷的四大核心

關(guān)系營銷發(fā)展的“五個(gè)臺(tái)階”

25方格理論是關(guān)系營銷的最高準(zhǔn)則

提升職業(yè)化銷售經(jīng)理的四個(gè)臺(tái)階

案例：300萬的項(xiàng)目，為什么失敗了？

二、標(biāo)準(zhǔn)化的業(yè)務(wù)流程體系---“天龍八部”

客戶內(nèi)部采購流程的分析

客戶內(nèi)部的職能分工

建立標(biāo)準(zhǔn)化業(yè)務(wù)推進(jìn)流程

第一部：項(xiàng)目立項(xiàng)（10%）

第二部：深度接觸（20%）

第三部：方案設(shè)計(jì)（25%）

第四部：技術(shù)交流 （30%）

第五部：方案確認(rèn)（50%）

第六部：項(xiàng)目評(píng)估（75%）

第七部：商務(wù)談判（90%）

第八部：合同執(zhí)行（100%）

銷售里程碑與標(biāo)準(zhǔn)管理

銷售成交管理系統(tǒng)

項(xiàng)目性階段輔助工具

分析討論：我們推進(jìn)項(xiàng)目的每一個(gè)階段標(biāo)準(zhǔn)與條件是什么？

三、銷售流程的運(yùn)用管理

1、業(yè)務(wù)流程管控—精細(xì)管理

粗放營銷與精細(xì)管控

“天龍八部”管控

精細(xì)管控四大原則

業(yè)務(wù)管控的目標(biāo)

2、日常業(yè)績管控–過程導(dǎo)向

過程導(dǎo)向勝于結(jié)果

過程分析與項(xiàng)目推進(jìn)

銷售預(yù)測與問題診斷

總體業(yè)績管控的目標(biāo)

3、營銷內(nèi)部管控- 風(fēng)險(xiǎn)控制

信息流的管控

工作流的管控

“費(fèi)用流”管控

制度流的管控

4、營銷管控工具- 保障體系

銷售手冊(cè)集

經(jīng)典案例庫

策略規(guī)劃庫

PSM軟件工具

案例: 三菱電梯的流程運(yùn)用

四、”天龍八部”的策略運(yùn)用

1、信息收集，項(xiàng)目評(píng)估

信息收集18招

信息識(shí)別與分析的四大步驟

潛在客戶篩選的3大原則

項(xiàng)目評(píng)估6大要素分析

項(xiàng)目分析的評(píng)估模型及應(yīng)用

案例研討：相互踢皮球，這個(gè)項(xiàng)目該立項(xiàng)還是放棄？

2、發(fā)展線人,搞定小秘

誰可能是我們的線人和小秘？

線人必須具備的特點(diǎn)

線人與小秘愿意幫助我們深層次目的

要學(xué)會(huì)保護(hù)內(nèi)線和小秘

線人和小秘的需求分析模型

與線人和小秘建立良好關(guān)系五個(gè)層次

建立良好關(guān)系的具體話術(shù)

建立關(guān)系的五個(gè)營銷策略

尋找“外部教練”的三板斧

3、引導(dǎo)需求,技術(shù)壁壘

利用技術(shù)差異化，強(qiáng)化技術(shù)領(lǐng)先性；

制定技術(shù)參數(shù)，塑造行業(yè)壁壘

影響制定技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)的關(guān)鍵人

通過技術(shù)+商務(wù)的方式來影響；

制定差異化的技術(shù)參數(shù)

滿足客戶的技術(shù)參數(shù)

行業(yè)協(xié)會(huì)、政府、壟斷行業(yè)等指定；

4、搞定高層的策略

高層的心理需求分析與期望

接觸高層的機(jī)會(huì)點(diǎn)在哪里？

搞定高層的七大秘訣

項(xiàng)目階段什么時(shí)機(jī)如何借力高層

讓高層來促進(jìn)項(xiàng)目成交

案例討論：如何線人來搞定高層呢？

5、標(biāo)書制作，關(guān)系平衡

招投標(biāo)8大風(fēng)險(xiǎn)分析與規(guī)避

招投標(biāo)策劃流程與要點(diǎn)

制作標(biāo)書的策略與技巧

報(bào)價(jià)的策略與方法

識(shí)別競爭對(duì)手設(shè)置的標(biāo)書陷井

在招標(biāo)過程中如何利用線人和高層

不利情況下如何找問題廢標(biāo)

如何搞定技術(shù)高層與拍板人，制定開發(fā)計(jì)劃于策略

6、商務(wù)談判，合同風(fēng)險(xiǎn)

商務(wù)談判策劃

制定談判策略

價(jià)格談判策略與技巧

合同簽訂風(fēng)險(xiǎn)分析與防范

五、業(yè)務(wù)推進(jìn)與項(xiàng)目成交的戰(zhàn)術(shù)運(yùn)用

判斷最佳的成交時(shí)機(jī)—不到火候不揭鍋？

判斷推進(jìn)成交的最佳時(shí)機(jī)

達(dá)到雙贏成交的方法—你是否使問題的解決朝最佳方案推進(jìn)？

總結(jié)：我們的銷售目標(biāo)——一步步地獲得客戶對(duì)購買的承諾

客戶后續(xù)總結(jié)與分析

講師介紹：

丁興良

工業(yè)品營銷研究院院長
中國工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人
工業(yè)品營銷資深咨詢專家
卡位戰(zhàn)略營銷理論的開創(chuàng)者
工業(yè)品營銷管控體系創(chuàng)始人
中歐國際工商管理學(xué)院EMBA

丁興良，被美商國際貿(mào)易組織認(rèn)可的專業(yè)培訓(xùn)導(dǎo)師。丁興良并長期擔(dān)任清華大學(xué)中國總裁班的特別顧問以及《出色財(cái)智》雜志特聘銷售顧問。 中國工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 卡位戰(zhàn)略營銷理論的開創(chuàng)者 中歐國際工商管理學(xué)院EMBA 工業(yè)品營銷研究院首席顧問

【人物履歷】
長期擔(dān)任清華大學(xué)、北京大學(xué)、復(fù)旦大學(xué)、上海交大、南京大學(xué)、中山大學(xué)、四川大學(xué)等著名學(xué)府EMBA、MBA、總裁班特聘教授；中國繼電保護(hù)協(xié)會(huì)、中國電力行業(yè)協(xié)會(huì)、中國制造行業(yè)協(xié)會(huì)、 中國建筑電氣行業(yè)論壇、空壓機(jī)行業(yè)論壇，中國五金行業(yè)論壇、中國公共安全雜志社等特邀主講嘉賓。
中國營銷傳播網(wǎng)、《銷售與市場》雜志、《職業(yè)經(jīng)理人》、《21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道》、《南方都市報(bào)》、《中國經(jīng)營報(bào)》、《工程機(jī)械周刊》、博銳管理在線、華夏營銷網(wǎng)、制造管理在線、《中國公共安全雜志》、《機(jī)電商報(bào)》、《中國機(jī)電工業(yè)》等30多家專業(yè)媒體的專欄作者、特約撰稿人。
2007年，中央電視臺(tái)央視精品《財(cái)富里外理》欄目組特約專訪，報(bào)道了丁興良及其發(fā)起創(chuàng)辦的工業(yè)品營銷研究院13年來為研究推動(dòng)中國工業(yè)品營銷的事業(yè)矢志不渝，一路走來的艱辛歷程及未來藍(lán)圖展望。曾在CCTV-央視精品、CCTV-2、 CCTV-4 、CCTV-10、CCTV播出。
2007年丁興良應(yīng)邀為東莞制造行業(yè)論壇主講嘉賓，會(huì)上廣東東莞電視臺(tái)《商道》欄目對(duì)其專題采訪，丁興良暢談在2007年全球金融危機(jī)大環(huán)境下經(jīng)濟(jì)低迷期，東莞制造業(yè)企業(yè)如何營銷突圍。
2011年，中國五金協(xié)會(huì)論壇邀請(qǐng)郎咸平與丁興良兩位不同領(lǐng)域的專家，分別從金融和營銷兩個(gè)板塊為中國五金行業(yè)發(fā)展的瓶頸，未來的發(fā)展趨勢分析診斷，出謀劃策，應(yīng)對(duì)中國五金行業(yè)面臨的危機(jī)。

【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷】
先后在世界500強(qiáng)企業(yè)Johnson & Johnson 任大區(qū)經(jīng)理，全國水泵行業(yè)第一的凱泉泵業(yè)集團(tuán)擔(dān)任銷售總監(jiān)，全球自動(dòng)化閥門控制行業(yè)第一的世界500強(qiáng)英維思集團(tuán)閥門控制事業(yè)部營銷副總。

【個(gè)人榮譽(yù)】
2004年，榮登中國人力資源精英榜“十大杰出培訓(xùn)師”
2006年，榮獲中國培訓(xùn)師競爭力排行榜“中國十大企業(yè)培訓(xùn)師”
2007年，被國際管理學(xué)會(huì)授予“杰出管理專家獎(jiǎng)”
2007年，榮獲機(jī)械工業(yè)出版社“金牌作者稱號(hào)”，并聘為專家顧問
2008年，榮任中國市場學(xué)會(huì)常任理事
2008年，廣東制造協(xié)會(huì)論壇上東莞電視臺(tái)專題采訪
2009年，中央電視臺(tái)《財(cái)富里外理》欄目特約專訪
2009年，著作《營銷突圍策略》獲登2009年中國營銷杰出著作榜
2010年，榮獲全球營銷類華人十強(qiáng)講師
2012年，榮獲“金典獎(jiǎng)—中國工業(yè)品營銷咨詢服務(wù)最具影響力杰出領(lǐng)軍人物”
2013年，中國教育臺(tái)《開放課堂》專題節(jié)目“營銷管控--創(chuàng)造銷售奇跡的管理智慧”

【主講課程】
《工業(yè)品營銷戰(zhàn)略系統(tǒng)》
《工業(yè)品品牌推廣系統(tǒng)》
《工業(yè)品營銷管控系統(tǒng)》
《工業(yè)品人才發(fā)展系統(tǒng)》
《工業(yè)品營銷模式系統(tǒng)》
《工業(yè)品大客戶銷售策略與管理》
《工業(yè)品政企大客戶高層公關(guān)》
《工業(yè)品營銷業(yè)務(wù)精細(xì)化流程管控》
《工業(yè)品項(xiàng)目型銷售與標(biāo)準(zhǔn)化管理》
《工業(yè)品渠道開發(fā)與管理》
《突破工業(yè)品營銷的瓶頸》

【專著成就】
出版專業(yè)書籍
工業(yè)品營銷系列叢書
《突破工業(yè)品營銷瓶頸》 《營銷突圍策略》
《工業(yè)品營銷七重攻略》 《卓越銷售7個(gè)秘訣》
《品牌戰(zhàn)略》 《透視跨國企業(yè)的工業(yè)品營銷》
《工業(yè)品營銷學(xué)》 《4E營銷--工業(yè)品戰(zhàn)略營銷新模型》
《工業(yè)品營銷學(xué)》
《工業(yè)品營銷學(xué)》
《卡位》 《世紀(jì)500強(qiáng)企業(yè)的工業(yè)品營銷之道》
大客戶營銷系列叢書
《大客戶戰(zhàn)略營銷》 《大客戶戰(zhàn)略銷售》
《大客戶戰(zhàn)略管理》 《大客戶戰(zhàn)略服務(wù)》
《大客戶營銷四大寶典 》 《大客戶攻防策略》
《大客戶銷售策略與項(xiàng)目管理》 《做大單》
項(xiàng)目型營銷系列叢書
《項(xiàng)目型銷售與標(biāo)準(zhǔn)化管理》 《項(xiàng)目型銷售經(jīng)典案例剖析》
《項(xiàng)目型營銷專業(yè)咨詢手冊(cè)》 《項(xiàng)目型銷售與管理工具-軟件篇》
營銷總裁系列叢書
《卡位制勝戰(zhàn)略》 《品牌戰(zhàn)略與市場推廣策略》
《卡位》
《卡位》
《輕松搞定大客戶》 《項(xiàng)目型銷售與管理》
《渠道銷售與管理》
價(jià)格戰(zhàn)系列叢書
《直面價(jià)格戰(zhàn)爭—戰(zhàn)略篇》 《直面價(jià)格戰(zhàn)爭—技巧篇》
營銷新革命系列叢書
《創(chuàng)新工業(yè)品營銷思維》 《塑造工業(yè)品營銷品牌》
商用車行業(yè)系列叢書
《商用車品牌營銷》 《商用車銷售技巧》
IT信息化系列叢書
《技術(shù)演示策略》 《戰(zhàn)略營銷策劃》
行業(yè)策劃系列叢書
《SPIN—顧問決定價(jià)值》 《深度_解決方案式營銷》
商戰(zhàn)營銷小說叢書
《成敗》
出版工業(yè)品營銷光盤20套
《工業(yè)品營銷》 《管理革命》
工業(yè)品營銷
工業(yè)品營銷
《卡位制勝戰(zhàn)略》 《品牌戰(zhàn)略與市場推廣策略》
《輕松搞定大客戶》 《項(xiàng)目型銷售與管理》
《渠道銷售與管理》 《突破工業(yè)品營銷瓶頸》
《卓越銷售7個(gè)秘訣》 《避開價(jià)格戰(zhàn)，挺進(jìn)無競爭領(lǐng)域》
《大客戶戰(zhàn)略營銷》 《大客戶戰(zhàn)略管理 》
《大客戶戰(zhàn)略銷售》 《大客戶戰(zhàn)略服務(wù)》

【服務(wù)的客戶】
電力、電氣自動(dòng)化
ABB、西門子、丹佛斯、巴魯夫、南海電氣、南方電網(wǎng)、環(huán)宇集團(tuán)、南瑞繼保電氣、上海電氣、深圳萬訊自控、特變電工、西門子母線、正泰儀器儀表、許繼集團(tuán)、江蘇金智科技股份、南京朗能機(jī)電、西安潤輝儀表科技、南京中電電氣、南京亞派科技、銀山智能、河南思達(dá)電氣通信、上海電氣、南海電氣、南方電網(wǎng)、久隆電氣、亞太電效、浙江飛馬集團(tuán)、廈門科華股份、艾默生電氣、科遠(yuǎn)自動(dòng)化集團(tuán)、大全電氣、南瑞繼保、浙江中控,浙江萬控集團(tuán)、正泰電氣、遠(yuǎn)東控股集團(tuán) 浙江萬馬電纜、特變電工、許繼集團(tuán)、飛利浦 ……

工程機(jī)械
三一重工、中聯(lián)重科、徐工集團(tuán)、龍工集團(tuán)、華力重工、上海工程機(jī)械、鄭州宇通重工有限公司、海天塑機(jī)、上海隧道工程、湖北建設(shè)機(jī)械、廣州正力精密機(jī)械、震德塑料機(jī)械、山河智能工程機(jī)械、杭州鍋爐廠、沈陽鼓風(fēng)機(jī)廠、寧波欣達(dá)集團(tuán)、中糧包裝印刷機(jī)械、三一起重機(jī)、大連數(shù)控機(jī)床設(shè)備、柳州重工、大連重工、普茨邁斯特……

建筑工程
南玻集團(tuán)、金晶玻璃、信義玻璃‘浙東建材、中聯(lián)水泥、四川開能建設(shè)、臺(tái)玻長江玻璃、南昌安居科技浙江寶納鋼管、寧波方太廚具 、南通速奧電梯、重慶明珠機(jī)電、江蘇瑞馳泵業(yè)、南昌安居科技、黃山工業(yè)泵制造、深圳市超寶實(shí)業(yè)、北京誠棟房屋制造、天津藍(lán)巢特種吊裝工程、北京亞德亞鋼鐵貿(mào)易、河北冀南建筑科技發(fā)展、阿姆斯壯世界工業(yè)……

工業(yè)原材料
湖北宜化集團(tuán)、南京威爾化工、上海泰特實(shí)業(yè)、浙江俊爾新材料、湖南松井化學(xué)技術(shù)、濟(jì)南圣泉集團(tuán)股份、瑞孚化工（上海）、銳技卷軸（常州）、上海金發(fā)科技發(fā)展、上海沃克通用設(shè)備、東莞市匯美淀粉科技、珠海經(jīng)濟(jì)特區(qū)順益發(fā)展、上海賀利氏工業(yè)技術(shù)材料……

客車、卡車、汽車制造
廈門金龍、蘇州金龍、鄭州宇通、江淮客車、長安客車、齊魯客車、湖南三湘客車、上�？蛙囍圃�、三一客車美的客車、上汽集團(tuán)、亞星奔馳、奧迪汽車、東風(fēng)裕隆、大眾汽車、瑞風(fēng)汽車、延鋒飾件、人本集團(tuán)、錢江摩托、本洲摩托、和平汽車、東昌汽車、山東時(shí)風(fēng)集團(tuán)……

暖通設(shè)備及中央空調(diào)
開利空調(diào)（中國）有限公司、上海一冷開利空調(diào)有限公司、江蘇雙良集團(tuán)、豪申開利、美的集團(tuán)空調(diào)海外和國內(nèi)營銷事業(yè)部、上海豪曼制冷設(shè)備、澳柯瑪冰柜、上海逸騰制冷設(shè)備有限公司、煙臺(tái)任原空調(diào)、上海臺(tái)佳電力自動(dòng)化、青島海信集團(tuán)、遠(yuǎn)大電力自動(dòng)化、瀚藝空調(diào)制冷設(shè)備有限公司、TCL電力自動(dòng)化、盈峰集團(tuán)、常州蘭柯西通閥、供熱制冷雜志社、地暖工程行業(yè)協(xié)會(huì)……

其它工業(yè)行業(yè)
武鋼集團(tuán)、華菱衡鋼、鞍鋼集團(tuán)、大唐電信、中國移動(dòng)、上海電信、朗訊科技、中國移動(dòng)、天地科技、臺(tái)州印山制刷、蕪湖安得物流、天津創(chuàng)業(yè)環(huán)保、藍(lán)星東麗膜科技、四川正升環(huán)保科技、上海三線凈化工程、淄博綠奧環(huán)�？萍�、浙江恒成硬質(zhì)合金、浙江威星智能儀表、山東海潤德儀器儀表……

寶鋼集團(tuán)、三一重工、鎮(zhèn)江西門子母線、武鋼集團(tuán)、南玻集團(tuán)、金晶集團(tuán)、沈陽昊誠電器、青山集團(tuán)、深圳萬迅儀表 、四川正升環(huán)保、四川開能建設(shè)、特變電工、魏德米勒、江蘇上上電纜、丹佛斯、徐工集團(tuán)、深圳駿騰發(fā)、美的空調(diào)、盾安環(huán)境 、長沙遠(yuǎn)大、南京新聯(lián)電子、北京鴻鑫幕墻、江蘇欣盛空調(diào)、廣州長大 、上海隧道股份、路橋集團(tuán)廣州、東方燈飾、德國瑞茨、SKF、上海電信、大全集團(tuán)、中電電氣、連成水泵、易居房產(chǎn)、浙江萬象集團(tuán)、中美高科技公司、福建海德馨、深圳雙合、廣州朝陽藥業(yè)、上海兄弟微電子、上海保立佳南京科遠(yuǎn)、廣州漢達(dá)機(jī)械、江蘇國強(qiáng)、安徽黃山水泵、上海三現(xiàn)、廣州躍美機(jī)械、安徽欣意電纜、北塔軟件、上海匯麗涂料、上海長青電工、上海人本集團(tuán)、成都安可信、廈門金鷺………