所有對(duì)此課程感興趣的對(duì)象

課程收益:

掌握八大銷售技藝
　　掌握尋找質(zhì)量型客戶技巧
　　掌握高超的客戶溝通技巧
　　掌握與客戶建立良好的客情關(guān)系的技巧
　　掌握職業(yè)化的形象與禮儀技巧
　　掌握顧問(wèn)式的產(chǎn)品營(yíng)銷技巧

課程大綱:

第一大技巧 眾里尋他千百度 -- 發(fā)現(xiàn)客戶的技巧
　　討論：為何銀行業(yè)客戶資源非常稀缺
　　一、銀行客戶類型與特征分析
　　1.組織客戶（大客戶）
　　2.個(gè)人客戶
　　二、質(zhì)量型客戶選擇的標(biāo)準(zhǔn)
　　1.質(zhì)量型組織客戶標(biāo)準(zhǔn)
　　2.質(zhì)量型個(gè)人客戶標(biāo)準(zhǔn)
　　三、尋找客戶的5W2H模式
　　1.5W：when\where\who\what\why
　　2.2H：how to do \how much
　　四、收集客戶資料的途徑
　　討論：你是通過(guò)哪些途徑收集客戶資料的
　　五、收集大客戶（企業(yè)客戶）信息的四大內(nèi)容
　　1.客戶背景資料
　　2.客戶需求資料
　　3.客戶個(gè)人資料
　　4.與其它銀行合作資料
　　六、個(gè)人客戶資料收集
　　1.客戶身份資料（姓名、性別、年齡、職業(yè)、學(xué)歷、聯(lián)系方式）
　　2.客戶需求資料（對(duì)金融產(chǎn)品的興趣、了解程度，以往投資金融產(chǎn)品經(jīng)驗(yàn)）
　　3.客戶性格資料
　　4.客戶愛(ài)好資料
　　5.客戶家庭資料
　　討論：如何迅速獲得詳細(xì)準(zhǔn)確的個(gè)人客戶資料
　　第二大技巧 人要衣裝佛要金裝 -- 個(gè)人形象設(shè)計(jì)與裝扮技巧
　　一、職場(chǎng)著裝規(guī)范
　　1.辦公場(chǎng)所穿著要求
　　2.男士西裝選擇的技巧
　　3.穿西裝的七原則
　　4.女職員著裝需要
　　5.女職員職業(yè)裝標(biāo)準(zhǔn)
　　6.女職員著裝“五不準(zhǔn)”
　　7.女職員職場(chǎng)著裝“六忌”
　　8.女士套裙選擇六大技巧
　　二、職業(yè)儀態(tài)規(guī)范
　　1.眼神的處理
　　2.站姿
　　3.坐 姿
　　三、握手禮儀
　　四、名片禮儀
　　五、電話禮儀
　　第三大技巧 猶抱琵琶半遮面 -- 第一次與客戶溝通的技巧
　　一、大客戶的約訪技巧
　　1.直接約訪技巧
　　2.電話約訪技巧
　　情景模擬：成功直接約訪與電話約訪客戶
　　二、大客戶拜訪技巧
　　1.拜訪最佳時(shí)間
　　2.見(jiàn)到客戶前的關(guān)鍵注意點(diǎn)（如何做到不遲到、在等待客戶接見(jiàn)時(shí)注意點(diǎn)）
　　3.接近客戶的六種方法
　　情景模擬：如何成功接近客戶并激發(fā)客戶興趣
　　三、客戶溝通的十大原則
　　四、客戶溝通的六大工具
　　五、客戶溝通關(guān)的三大準(zhǔn)備
　　1.心態(tài)準(zhǔn)備
　　2.工具資料
　　3.職業(yè)形象
　　六、客戶溝通技巧
　　1.客戶性格分析與溝通技巧
　　2.如何與大客戶高層人員進(jìn)行有效溝通
　　3.客戶需求冰山模型分析
　　4.客戶需求層次分析
　　5.溝通的開(kāi)場(chǎng)技巧
　　6.十二種創(chuàng)造性的開(kāi)場(chǎng)白
　　案例：如何挖掘客戶隱性需求
　　七、如何在溝通中快速贏得客戶信任
　　1.成功營(yíng)銷的四個(gè)關(guān)鍵
　　2.客戶信任的內(nèi)涵
　　3.迅速獲得客戶信任的六個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
　　第四大技巧 一言一行總關(guān)情 -- 語(yǔ)言營(yíng)銷的技巧
　　一、語(yǔ)言溝通策略
　　1、直言、委婉
　　2、模糊、沉默
　　3、幽默、含蓄
　　二、非言語(yǔ)溝通策略
　　1.目光、衣著
　　2.體勢(shì)、聲調(diào)
　　3.禮物、時(shí)間
　　4.書(shū)信、微笑
　　三、高超的詢問(wèn)技巧之SPIN模式
　　案例：從賣拐小品中看SPIN模式應(yīng)用
　　第五大技巧 潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲 -- 產(chǎn)品推銷的技巧
　　一、如何進(jìn)行有效的銷售陳述
　　二、最有效的產(chǎn)品介紹FABE策略
　　案例：從老太太賣棗術(shù)看FABE策略的殺傷力
　　情景模擬：向客戶介紹產(chǎn)品最快速度激發(fā)客戶興趣
　　三、產(chǎn)品介紹中常犯的六個(gè)錯(cuò)誤
　　四、證明性的銷售陳述更有力量的四大法寶
　　第六大技巧 一片冰心在玉壺 -- 應(yīng)對(duì)客戶投訴的技巧
　　一、 客戶投訴解讀
　　二、處理投訴的基本觀念
　　三、處理投訴的基礎(chǔ)
　　四、處理投訴常見(jiàn)的缺點(diǎn)
　　五、處理客戶投訴的步驟
　　六、處理投訴的基本程序
　　七、處理客戶投訴的通用技巧
　　第七大技巧 冰凍三尺非一日之寒 -- 建立長(zhǎng)期客戶關(guān)系的技巧
　　一、客情關(guān)系不是請(qǐng)客吃飯
　　1.什么是客情
　　2.客情的作用
　　3.客情的本質(zhì)與誤區(qū)
　　4.客情的內(nèi)容
　　5.客戶滿意和客戶忠誠(chéng)與客戶關(guān)系
　　案例：客情不等于交情
　　二、增進(jìn)客情的策略
　　案例：某位銀行員工增進(jìn)客情關(guān)系的心得
　　三、顧問(wèn)式管理與服務(wù)
　　1.何顧問(wèn)式管理（成為客戶的經(jīng)營(yíng)顧問(wèn)）
　　2.為客戶提供本產(chǎn)品以外的價(jià)值
　　案例：從IBM顧問(wèn)式服務(wù)成功給我們的啟發(fā)
　　第八大技巧 聚散離合皆是緣 -- 競(jìng)爭(zhēng)與協(xié)作的技巧（室內(nèi)拓展訓(xùn)練）
　　一、游戲主題：同心協(xié)力
　　游戲目的：鍛練團(tuán)隊(duì)的協(xié)同能力，感受團(tuán)隊(duì)的力量
　　二、游戲主題：知難而進(jìn)
　　游戲目的：鍛練大家團(tuán)隊(duì)協(xié)作意識(shí)
　　三、游戲：紅黑游戲
　　游戲目的：培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)之間共贏觀念
　　四、游戲主題：領(lǐng)袖風(fēng)采
　　游戲目的：感悟團(tuán)隊(duì)成員責(zé)任，提升團(tuán)隊(duì)凝聚力