- 主講老師: 專家
- 課程類別: 市場營銷
- 培訓(xùn)時長:6-18 課時 (6課時/天)
- 課程編號: 4805
- 開課城市:不限
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培訓(xùn)對象:
所有對此課程感興趣的對象
培訓(xùn)內(nèi)容:
課程大綱:
(一) 破冰、課程概述:
銷售經(jīng)理與銷售人員的職責不同點
影響銷售業(yè)績的因素有哪些
(二) 銷售經(jīng)理人的管理功能
建立使命與遠景
確定、分解目標管理與指導(dǎo)屬下執(zhí)行
工作反饋與溝通
員工的獎勵與激勵
培訓(xùn)與對員工成長的支援
(三) 銷售經(jīng)理的職責和任務(wù)
從銷售人員到銷售經(jīng)理:角色轉(zhuǎn)變意味著什么
銷售管理與領(lǐng)導(dǎo):功能與區(qū)別
銷售經(jīng)理工作:如何取得今天的業(yè)績又保障明天的業(yè)績
(四) 影響銷售業(yè)績的因素分析
定期分析和檢查影響業(yè)績的主要因素
建立對銷售人員的長處與不足的衡量標準
掌握評估銷售人員的工具
介紹將業(yè)績、行為與能力相聯(lián)系的銷售管理方程式——RAC
介紹目標管理的概念以及達成的過程
(五) 與銷售人員面談的技巧
評估銷售人員的方法
面談前的準備要點
回顧銷售人員的表現(xiàn)
探討存在的問題、
獲得實現(xiàn)目標的承諾
對未來進展和業(yè)績的計劃及跟進
角色演習(xí)與顧問輔導(dǎo)
(六) 輔導(dǎo)銷售人員的技巧
有效輔導(dǎo)者的特征
有效輔導(dǎo)的六大步驟
指明將出現(xiàn)的挑戰(zhàn)和期望的結(jié)果
設(shè)想各種可能的方法
制定計劃
建立評估標準
為行動提供方便
貫徹執(zhí)行
(七) 聯(lián)合拜訪操作技巧
聯(lián)合拜訪的目的合和意義
聯(lián)合拜訪前的準備
聯(lián)合拜訪中指導(dǎo)技巧的運用
聯(lián)合拜訪后的分析
怎樣指導(dǎo)不同風格和能力的銷售人員
建立對銷售人員技巧應(yīng)用的評估工具
(八) 銷售人員的時間管理
時間管理概述
第一代時間管理
第二代時間管理
第三代時間管理
第四代時間管理
根據(jù)制定銷售指標制定計劃
分析銷售人員時間管理的障礙
根據(jù)緊急和重要性原則來安排時間
制定合理的流程、運用有效的工具幫助銷售人員有效利用時間
20/80法則及其運用
(九) 培訓(xùn)總結(jié)、答疑