專業(yè)銷售管理與輔導(dǎo)其它上課時(shí)間：
培訓(xùn)對(duì)象：
所有對(duì)此課程感興趣的對(duì)象
培訓(xùn)內(nèi)容：
課程大綱:
(一) 破冰、課程概述：
銷售經(jīng)理與銷售人員的職責(zé)不同點(diǎn)
影響銷售業(yè)績(jī)的因素有哪些
(二) 銷售經(jīng)理人的管理功能
建立使命與遠(yuǎn)景
確定、分解目標(biāo)管理與指導(dǎo)屬下執(zhí)行
工作反饋與溝通
員工的獎(jiǎng)勵(lì)與激勵(lì)
培訓(xùn)與對(duì)員工成長(zhǎng)的支援
(三) 銷售經(jīng)理的職責(zé)和任務(wù)
從銷售人員到銷售經(jīng)理：角色轉(zhuǎn)變意味著什么
銷售管理與領(lǐng)導(dǎo)：功能與區(qū)別
銷售經(jīng)理工作：如何取得今天的業(yè)績(jī)又保障明天的業(yè)績(jī)
(四) 影響銷售業(yè)績(jī)的因素分析
定期分析和檢查影響業(yè)績(jī)的主要因素
建立對(duì)銷售人員的長(zhǎng)處與不足的衡量標(biāo)準(zhǔn)
掌握評(píng)估銷售人員的工具
介紹將業(yè)績(jī)、行為與能力相聯(lián)系的銷售管理方程式——RAC
介紹目標(biāo)管理的概念以及達(dá)成的過(guò)程
(五) 與銷售人員面談的技巧
評(píng)估銷售人員的方法
面談前的準(zhǔn)備要點(diǎn)
回顧銷售人員的表現(xiàn)
探討存在的問(wèn)題、
獲得實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的承諾
對(duì)未來(lái)進(jìn)展和業(yè)績(jī)的計(jì)劃及跟進(jìn)
角色演習(xí)與顧問(wèn)輔導(dǎo)
(六) 輔導(dǎo)銷售人員的技巧
有效輔導(dǎo)者的特征
有效輔導(dǎo)的六大步驟
指明將出現(xiàn)的挑戰(zhàn)和期望的結(jié)果
設(shè)想各種可能的方法
制定計(jì)劃
建立評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)
為行動(dòng)提供方便
貫徹執(zhí)行
(七) 聯(lián)合拜訪操作技巧
聯(lián)合拜訪的目的合和意義
聯(lián)合拜訪前的準(zhǔn)備
聯(lián)合拜訪中指導(dǎo)技巧的運(yùn)用
聯(lián)合拜訪后的分析
怎樣指導(dǎo)不同風(fēng)格和能力的銷售人員
建立對(duì)銷售人員技巧應(yīng)用的評(píng)估工具
(八) 銷售人員的時(shí)間管理
時(shí)間管理概述
第一代時(shí)間管理
第二代時(shí)間管理
第三代時(shí)間管理
第四代時(shí)間管理
根據(jù)制定銷售指標(biāo)制定計(jì)劃
分析銷售人員時(shí)間管理的障礙
根據(jù)緊急和重要性原則來(lái)安排時(shí)間
制定合理的流程、運(yùn)用有效的工具幫助銷售人員有效利用時(shí)間
20/80法則及其運(yùn)用
(九) 培訓(xùn)總結(jié)、答疑
許林芳
徐周
李良德
李竹
高圣皓
呂軍