工業(yè)及電氣自動(dòng)化、工程機(jī)械、工業(yè)設(shè)備制造、化工及工業(yè)原材料、建筑及安裝工程、汽車客車行業(yè)、暖通設(shè)備及中央空調(diào)、重工設(shè)備及數(shù)控機(jī)床、通訊設(shè)備制造、礦采冶煉能源行業(yè)、環(huán)保及高新技術(shù)等行業(yè)營(yíng)銷高層管理、大區(qū)經(jīng)理、銷售經(jīng)理、銷售人員及新進(jìn)銷售人員。

長(zhǎng)期重點(diǎn)客戶管理方法與技巧 課程目標(biāo)：
1. 了解國(guó)內(nèi)外客戶關(guān)系管理的發(fā)展趨勢(shì)；
2. 深入了解客戶關(guān)系管理的理論系統(tǒng)；
3. 深入了解客戶關(guān)系管理與公司發(fā)展戰(zhàn)略之關(guān)系；
4. 按照什么標(biāo)準(zhǔn)對(duì)客戶分類，進(jìn)行差異化管理，實(shí)現(xiàn)最高投入產(chǎn)出比；
5. 了解企業(yè)為了開發(fā)潛在客戶、深化現(xiàn)有客戶關(guān)系、保留老客戶，應(yīng)該建立怎樣的業(yè)務(wù)流程、采用什么樣的有效方法以及利用哪些信息技術(shù)；
6. 在企業(yè)里實(shí)施客戶關(guān)系管理，應(yīng)該重點(diǎn)關(guān)注那些環(huán)節(jié)。
授課講師：   諸強(qiáng)華   工業(yè)品營(yíng)銷專家
培訓(xùn)對(duì)象：
工業(yè)及電氣自動(dòng)化、工程機(jī)械、工業(yè)設(shè)備制造、化工及工業(yè)原材料、建筑及安裝工程、汽車客車行業(yè)、暖通設(shè)備及中央空調(diào)、重工設(shè)備及數(shù)控機(jī)床、通訊設(shè)備制造、礦采冶煉能源行業(yè)、環(huán)保及高新技術(shù)等行業(yè)營(yíng)銷高層管理、大區(qū)經(jīng)理、銷售經(jīng)理、銷售人員及新進(jìn)銷售人員。
授課形式：
講授互動(dòng)、視頻觀摩、小組研討、案例分享、課堂練習(xí)、規(guī)律總結(jié)、難點(diǎn)答疑。
培訓(xùn)時(shí)長(zhǎng)： 1天（6小時(shí)）
課程大綱：
第一單元   長(zhǎng)期重點(diǎn)客戶管理概述
1. 什么是重點(diǎn)客戶管理
2. 重點(diǎn)客戶管理體系中主要職位的作用與職責(zé)
＊ 客戶經(jīng)理/團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者/行政支持/銷售經(jīng)理
3. 四種類型的客戶關(guān)系特征
＊ 賣主關(guān)系/被優(yōu)先考慮的供應(yīng)商/合作伙伴關(guān)系/戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系
◇案例分享：日本重機(jī)（JUKI）重點(diǎn)客戶管理之道


第二單元   重點(diǎn)客戶管理的基礎(chǔ)
1. 重點(diǎn)客戶管理的12個(gè)功能
2. 重點(diǎn)客戶管理是實(shí)現(xiàn)企業(yè)戰(zhàn)略的一個(gè)手段
3. 重點(diǎn)客戶的確定分類及標(biāo)準(zhǔn)特點(diǎn)
4. 客戶團(tuán)隊(duì)建立
◇工具：《重點(diǎn)客戶資料登記表》


第三單元   制定客戶管理計(jì)劃
1. 制定客戶管理計(jì)劃的兩個(gè)目的
2. 客戶管理計(jì)劃的制定過(guò)程
3. 客戶管理計(jì)劃制定的具體內(nèi)容
① 信息收集
② 分析客戶
③ 分析競(jìng)爭(zhēng)者
④ 分析自己狀況
⑤ 制定客戶戰(zhàn)略
◇小組討論：運(yùn)用SWOT工具，分析客戶、競(jìng)爭(zhēng)者及企業(yè)自身優(yōu)劣勢(shì)，并提出合理化建議。


第四單元  客戶管理計(jì)劃實(shí)施
1. 建立內(nèi)部支持
2. 客戶關(guān)系管理5要點(diǎn)
3. 客戶信息管理3要點(diǎn)
4. 如何使客戶滿意？
◇小組討論：如何提升重點(diǎn)客戶滿意度？


第五單元：  有效處理顧客的抱怨與異議
◇視頻觀摩：《客戶抱怨化解》
1. 你認(rèn)為顧客為什么會(huì)不滿？
2. 平息顧客不滿的15點(diǎn)技巧
3. 面對(duì)激動(dòng)顧客的處置4要點(diǎn)
4. 解決顧客問(wèn)題的六大步驟
5. 事關(guān)緊要的5點(diǎn)措辭
6. 客戶類型分析與應(yīng)對(duì)技巧


※培訓(xùn)落地：《項(xiàng)目型銷售流程推進(jìn)與管理》23份實(shí)用表格
          訓(xùn)后開卷筆試

講師介紹：

資深工業(yè)品營(yíng)銷專家----諸強(qiáng)華
美國(guó)AACTP認(rèn)證講師
國(guó)際培訓(xùn)師協(xié)會(huì)PTT認(rèn)證講師
浙江工商大學(xué)  MBA
工業(yè)品營(yíng)銷研究院（IMSC） 特聘講師/咨詢師    
溫州大學(xué)兼職專業(yè)教師（市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)）              
原世界500強(qiáng)日本重機(jī)（JUKI）大區(qū)銷售總監(jiān)                                        
原世界500強(qiáng)荷蘭飛利浦（PHILIPS）高級(jí)講師                                                  
現(xiàn)任溫州市宏達(dá)縫紉設(shè)備有限公司   總經(jīng)理


《工業(yè)品大客戶業(yè)務(wù)公關(guān)與銷售技巧》2天
《政府與集團(tuán)項(xiàng)目型公關(guān)策略和銷售技巧》1天
《長(zhǎng)期重點(diǎn)客戶管理方法與技巧》1天
《項(xiàng)目型銷售業(yè)務(wù)流程管控——太極推手八式》1天
《C139大項(xiàng)目銷售—如何預(yù)測(cè)發(fā)展趨勢(shì)？》1天
《工業(yè)品銷售談判與專業(yè)回款技巧》1天
《工業(yè)品市場(chǎng)調(diào)研與情報(bào)收集》1天
《工業(yè)品客戶滿意度提升培訓(xùn)》1天
《工業(yè)品經(jīng)銷商開發(fā)與管理》1天






諸老師歷任中國(guó)人壽保險(xiǎn)、安邦保險(xiǎn)等公司中高層職務(wù)，對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)管理、新人銷售輔導(dǎo)與激勵(lì)有深刻體會(huì)，個(gè)人及所轄團(tuán)隊(duì)多次榮獲銷售冠軍！
任職世界500強(qiáng)企業(yè)日本重機(jī)（JUKI）大區(qū)銷售經(jīng)理期間，曾創(chuàng)年度銷售額達(dá)3200萬(wàn)RMB,名列JUKI大中華區(qū)第二名，中國(guó)區(qū)第一名；其中最大單筆訂單交易額為870萬(wàn)RMB。對(duì)工業(yè)品銷售、大客戶銷售、項(xiàng)目型銷售有深入研究。  日本重機(jī)（JUKI），全球工業(yè)縫紉機(jī)排名第一。
任職世界500強(qiáng)企業(yè)荷蘭飛利浦（PHILIPS）高級(jí)講師期間，負(fù)責(zé)飛利浦中國(guó)區(qū)企業(yè)內(nèi)部員工培訓(xùn)和輔導(dǎo)工作，對(duì)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力和員工績(jī)效提升有巨大促進(jìn)效果。 飛利浦（PHILIPS），全球照明市場(chǎng)第一，全球醫(yī)療病人監(jiān)護(hù)系統(tǒng)第一。
現(xiàn)任溫州大學(xué)兼職專業(yè)教師，擔(dān)任2014級(jí)、15級(jí)市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)和工商管理專業(yè)授課任務(wù)，平均月8節(jié)課左右。
現(xiàn)任溫州市宏達(dá)縫紉設(shè)備有限公司總經(jīng)理，全面負(fù)責(zé)韓國(guó)日星和方德、百納等工業(yè)縫紉機(jī)浙江區(qū)域整機(jī)銷售與售后服務(wù)。
另還是《經(jīng)理人》、《銷售與市場(chǎng)》、《博銳管理在線》、《世界經(jīng)理人》、《商業(yè)評(píng)論》、《價(jià)值中國(guó)》等著名管理、營(yíng)銷雜志專欄作家或特約撰稿人。




曾經(jīng)為屬于世界500強(qiáng)的眾多企業(yè)和國(guó)際國(guó)內(nèi)知名企業(yè)進(jìn)行過(guò)營(yíng)銷培訓(xùn)/營(yíng)銷咨詢,其中包括：
金融業(yè)：渣打銀行（Standard Chartered）、恒生銀行（Hang Seng）、華僑銀行（Ask Ocbc）
     溫州銀行  鹿城農(nóng)村合作銀行 ……


工業(yè)品制造行業(yè)：日本兄弟（brother）、法國(guó)力克(Lectra)CAD、韓國(guó)日星(SunStar)機(jī)械、德國(guó)杜克普（Durkopp Adler）機(jī)械設(shè)備、意大利馬克菲爾建筑材料、麥克維爾中央空調(diào)、北京首鋼設(shè)計(jì)院、中國(guó)航空規(guī)劃建設(shè)發(fā)展有限公司、中國(guó)兵器裝備集團(tuán)、中國(guó)南車集團(tuán)時(shí)代電氣股份、成都華氣厚普機(jī)電設(shè)備股份、福田雷沃重工、信義玻璃股份、美的集團(tuán)凈水設(shè)備、福建納川管業(yè)股份、南京因泰萊電氣、廣州恩華特環(huán)境技術(shù)、柳工起重機(jī)、江蘇金秋竹集團(tuán)、常州渦風(fēng)通風(fēng)系統(tǒng)、蘇州神州數(shù)碼科技、蘇州納微生物科技、蘇州常熟公開課、蘇州昆山公開課、山東煙臺(tái)公開課、湖南長(zhǎng)沙公開課、浙江臺(tái)州公開課、溫州公開課、中遠(yuǎn)船務(wù)、上海旗計(jì)智能科技、江西金太陽(yáng)教育、江蘇中超電纜股份、江蘇易華塑料、江蘇EMS、揚(yáng)州儀化博納織物、浙江奧立達(dá)電梯股份、浙江勝達(dá)集團(tuán)、寧波耐力斯刀具、青島思普潤(rùn)水處理、青島青禾人造坪股份、武漢四方光電科技、湖北菲利華股份、上海軒冕機(jī)電科技、北京迪文科技、惠州中京電子股份、惠州羅格朗電氣、東莞美譽(yù)標(biāo)識(shí)、寧波向隆機(jī)械、福建特力惠電子股份、江西三川股份、河北圣春集團(tuán)、浙江興發(fā)集團(tuán)、浙江德馬集團(tuán)、杭州前進(jìn)齒輪箱、浙江長(zhǎng)江能源、浙江正界電氣、溫州管道燃?xì)庥邢薰�司、溫州日高包裝機(jī)械 ……


其它行業(yè)：諾基亞（Nokia）、通用汽車金融（GMAC SAIC）、葛蘭素史克制藥（GSK）、強(qiáng)生制藥(SJJP)、平安人壽保險(xiǎn)、中國(guó)人壽保險(xiǎn)、新華人壽保險(xiǎn)、國(guó)藥器械、濟(jì)南電信、江蘇紅豆集團(tuán)、湖南富興集團(tuán)、寧波人事局、鑫尊地產(chǎn)、大連博濤多媒體技術(shù)、溫州商報(bào)、溫州影響力管理咨詢、溫州人力資源網(wǎng)、溫州兒童醫(yī)院、兄弟（brother）溫州辦事處、溫州豐田汽車4S店、溫州大眾汽車4S店、溫州新通出國(guó)、21世紀(jì)不動(dòng)產(chǎn)、天浩置業(yè)、日出房產(chǎn)、安安內(nèi)衣、宏昌布藝窗飾等。