長期重點客戶管理方法與技巧
課程目標：
1. 了解國內(nèi)外客戶關系管理的發(fā)展趨勢；
2. 深入了解客戶關系管理的理論系統(tǒng)；
3. 深入了解客戶關系管理與公司發(fā)展戰(zhàn)略之關系；
4. 按照什么標準對客戶分類，進行差異化管理，實現(xiàn)最高投入產(chǎn)出比；
5. 了解企業(yè)為了開發(fā)潛在客戶、深化現(xiàn)有客戶關系、保留老客戶，應該建立怎樣的業(yè)務流程、采用什么樣的有效方法以及利用哪些信息技術；
6. 在企業(yè)里實施客戶關系管理，應該重點關注那些環(huán)節(jié)。
授課講師： 諸強華 工業(yè)品營銷專家
培訓對象：
工業(yè)及電氣自動化、工程機械、工業(yè)設備制造、化工及工業(yè)原材料、建筑及安裝工程、汽車客車行業(yè)、暖通設備及中央空調(diào)、重工設備及數(shù)控機床、通訊設備制造、礦采冶煉能源行業(yè)、環(huán)保及高新技術等行業(yè)營銷高層管理、大區(qū)經(jīng)理、銷售經(jīng)理、銷售人員及新進銷售人員。
授課形式：
講授互動、視頻觀摩、小組研討、案例分享、課堂練習、規(guī)律總結(jié)、難點答疑。
培訓時長： 1天（6小時）
課程大綱：
第一單元 長期重點客戶管理概述
1. 什么是重點客戶管理
2. 重點客戶管理體系中主要職位的作用與職責
＊ 客戶經(jīng)理/團隊領導者/行政支持/銷售經(jīng)理
3. 四種類型的客戶關系特征
＊ 賣主關系/被優(yōu)先考慮的供應商/合作伙伴關系/戰(zhàn)略聯(lián)盟關系
◇案例分享：日本重機（JUKI）重點客戶管理之道
第二單元 重點客戶管理的基礎
1. 重點客戶管理的12個功能
2. 重點客戶管理是實現(xiàn)企業(yè)戰(zhàn)略的一個手段
3. 重點客戶的確定分類及標準特點
4. 客戶團隊建立
◇工具：《重點客戶資料登記表》
第三單元 制定客戶管理計劃
1. 制定客戶管理計劃的兩個目的
2. 客戶管理計劃的制定過程
3. 客戶管理計劃制定的具體內(nèi)容
① 信息收集
② 分析客戶
③ 分析競爭者
④ 分析自己狀況
⑤ 制定客戶戰(zhàn)略
◇小組討論：運用SWOT工具，分析客戶、競爭者及企業(yè)自身優(yōu)劣勢，并提出合理化建議。
第四單元 客戶管理計劃實施
1. 建立內(nèi)部支持
2. 客戶關系管理5要點
3. 客戶信息管理3要點
4. 如何使客戶滿意？
◇小組討論：如何提升重點客戶滿意度？
第五單元： 有效處理顧客的抱怨與異議
◇視頻觀摩：《客戶抱怨化解》
1. 你認為顧客為什么會不滿？
2. 平息顧客不滿的15點技巧
3. 面對激動顧客的處置4要點
4. 解決顧客問題的六大步驟
5. 事關緊要的5點措辭
6. 客戶類型分析與應對技巧
※培訓落地：《項目型銷售流程推進與管理》23份實用表格
訓后開卷筆試
講師介紹：
資深工業(yè)品營銷專家----諸強華 美國AACTP認證講師
國際培訓師協(xié)會PTT認證講師
浙江工商大學 MBA
工業(yè)品營銷研究院（IMSC） 特聘講師/咨詢師
溫州大學兼職專業(yè)教師（市場營銷專業(yè)）
原世界500強日本重機（JUKI）大區(qū)銷售總監(jiān)
原世界500強荷蘭飛利浦（PHILIPS）高級講師
現(xiàn)任溫州市宏達縫紉設備有限公司 總經(jīng)理
《工業(yè)品大客戶業(yè)務公關與銷售技巧》2天
《政府與集團項目型公關策略和銷售技巧》1天
《長期重點客戶管理方法與技巧》1天
《項目型銷售業(yè)務流程管控——太極推手八式》1天
《C139大項目銷售—如何預測發(fā)展趨勢？》1天
《工業(yè)品銷售談判與專業(yè)回款技巧》1天
《工業(yè)品市場調(diào)研與情報收集》1天
《工業(yè)品客戶滿意度提升培訓》1天
《工業(yè)品經(jīng)銷商開發(fā)與管理》1天
諸老師歷任中國人壽保險、安邦保險等公司中高層職務，對銷售團隊管理、新人銷售輔導與激勵有深刻體會，個人及所轄團隊多次榮獲銷售冠軍！
任職世界500強企業(yè)日本重機（JUKI）大區(qū)銷售經(jīng)理期間，曾創(chuàng)年度銷售額達3200萬RMB,名列JUKI大中華區(qū)第二名，中國區(qū)第一名；其中最大單筆訂單交易額為870萬RMB。對工業(yè)品銷售、大客戶銷售、項目型銷售有深入研究。 日本重機（JUKI），全球工業(yè)縫紉機排名第一。
任職世界500強企業(yè)荷蘭飛利浦（PHILIPS）高級講師期間，負責飛利浦中國區(qū)企業(yè)內(nèi)部員工培訓和輔導工作，對企業(yè)競爭力和員工績效提升有巨大促進效果。 飛利浦（PHILIPS），全球照明市場第一，全球醫(yī)療病人監(jiān)護系統(tǒng)第一。
現(xiàn)任溫州大學兼職專業(yè)教師，擔任2014級、15級市場營銷專業(yè)和工商管理專業(yè)授課任務，平均月8節(jié)課左右。
現(xiàn)任溫州市宏達縫紉設備有限公司總經(jīng)理，全面負責韓國日星和方德、百納等工業(yè)縫紉機浙江區(qū)域整機銷售與售后服務。
另還是《經(jīng)理人》、《銷售與市場》、《博銳管理在線》、《世界經(jīng)理人》、《商業(yè)評論》、《價值中國》等著名管理、營銷雜志專欄作家或特約撰稿人。
曾經(jīng)為屬于世界500強的眾多企業(yè)和國際國內(nèi)知名企業(yè)進行過營銷培訓/營銷咨詢,其中包括：
金融業(yè)：渣打銀行（Standard Chartered）、恒生銀行（Hang Seng）、華僑銀行（Ask Ocbc）
溫州銀行 鹿城農(nóng)村合作銀行 ……
工業(yè)品制造行業(yè)：日本兄弟（brother）、法國力克(Lectra)CAD、韓國日星(SunStar)機械、德國杜克普（Durkopp Adler）機械設備、意大利馬克菲爾建筑材料、麥克維爾中央空調(diào)、北京首鋼設計院、中國航空規(guī)劃建設發(fā)展有限公司、中國兵器裝備集團、中國南車集團時代電氣股份、成都華氣厚普機電設備股份、福田雷沃重工、信義玻璃股份、美的集團凈水設備、福建納川管業(yè)股份、南京因泰萊電氣、廣州恩華特環(huán)境技術、柳工起重機、江蘇金秋竹集團、常州渦風通風系統(tǒng)、蘇州神州數(shù)碼科技、蘇州納微生物科技、蘇州常熟公開課、蘇州昆山公開課、山東煙臺公開課、湖南長沙公開課、浙江臺州公開課、溫州公開課、中遠船務、上海旗計智能科技、江西金太陽教育、江蘇中超電纜股份、江蘇易華塑料、江蘇EMS、揚州儀化博納織物、浙江奧立達電梯股份、浙江勝達集團、寧波耐力斯刀具、青島思普潤水處理、青島青禾人造坪股份、武漢四方光電科技、湖北菲利華股份、上海軒冕機電科技、北京迪文科技、惠州中京電子股份、惠州羅格朗電氣、東莞美譽標識、寧波向隆機械、福建特力惠電子股份、江西三川股份、河北圣春集團、浙江興發(fā)集團、浙江德馬集團、杭州前進齒輪箱、浙江長江能源、浙江正界電氣、溫州管道燃氣有限公司、溫州日高包裝機械 ……
其它行業(yè)：諾基亞（Nokia）、通用汽車金融（GMAC SAIC）、葛蘭素史克制藥（GSK）、強生制藥(SJJP)、平安人壽保險、中國人壽保險、新華人壽保險、國藥器械、濟南電信、江蘇紅豆集團、湖南富興集團、寧波人事局、鑫尊地產(chǎn)、大連博濤多媒體技術、溫州商報、溫州影響力管理咨詢、溫州人力資源網(wǎng)、溫州兒童醫(yī)院、兄弟（brother）溫州辦事處、溫州豐田汽車4S店、溫州大眾汽車4S店、溫州新通出國、21世紀不動產(chǎn)、天浩置業(yè)、日出房產(chǎn)、安安內(nèi)衣、宏昌布藝窗飾等。
工業(yè)及電氣自動化、工程機械、工業(yè)設備制造、化工及工業(yè)原材料、建筑及安裝工程、汽車客車行業(yè)、暖通設備及中央空調(diào)、重工設備及數(shù)控機床、通訊設備制造、礦采冶煉能源行業(yè)、環(huán)保及高新技術等行業(yè)營銷高層管理、大區(qū)經(jīng)理、銷售經(jīng)理、銷售人員及新進銷售人員。