培訓(xùn)受眾:
業(yè)務(wù)人員、門(mén)店
店長(zhǎng)、導(dǎo)購(gòu)、終端銷(xiāo)售人員、終端管理人員等
課程收益:
全景再現(xiàn)
家居建材顧問(wèn)式的銷(xiāo)售情境
緊緊圍繞家居建材顧問(wèn)式的銷(xiāo)售特征
緊密結(jié)合家居建材顧問(wèn)式流程的特點(diǎn)
重點(diǎn)突破家居建材顧問(wèn)式的銷(xiāo)售瓶頸
課程大綱:
第一部分 家居建材顧問(wèn)式銷(xiāo)售技能提升
顧問(wèn)式銷(xiāo)售人員的專(zhuān)業(yè)形象塑造
銷(xiāo)售人員如何樹(shù)立良好的職業(yè)心態(tài)
顧問(wèn)式銷(xiāo)售人員的職業(yè)形象打造
顧問(wèn)式銷(xiāo)售人員如何進(jìn)行職業(yè)能力訓(xùn)練
顧問(wèn)式銷(xiāo)售人員的職業(yè)素質(zhì)
職業(yè)心態(tài)與職業(yè)能力的提升
銷(xiāo)售能力提升與職業(yè)素質(zhì)
顧問(wèn)式銷(xiāo)售人員拜訪客戶(hù)的一般流程
如何做好銷(xiāo)售準(zhǔn)備:心態(tài)、技術(shù)、方案、預(yù)案
客戶(hù)特征與購(gòu)買(mǎi)目標(biāo)分析:需求點(diǎn)分析、價(jià)值點(diǎn)呈現(xiàn)
拜訪準(zhǔn)備與資料準(zhǔn)備
客戶(hù)邀約與客戶(hù)拜訪
客戶(hù)的異議處理與分析
客戶(hù)成交特征簡(jiǎn)述
顧問(wèn)式銷(xiāo)售的話術(shù)設(shè)計(jì)
客戶(hù)頭痛的話術(shù)設(shè)計(jì):疑問(wèn)法、提問(wèn)法、暗示法
客戶(hù)價(jià)值的排他性話術(shù)實(shí)施:選擇提示、產(chǎn)品知識(shí)、服務(wù)排他
銷(xiāo)售情境與客戶(hù)管理策略:道具設(shè)計(jì)、流程設(shè)計(jì)、話術(shù)設(shè)計(jì)
如何利用粘度營(yíng)銷(xiāo)實(shí)現(xiàn)客戶(hù)的價(jià)值
客戶(hù)溝通技巧訓(xùn)練:詢(xún)問(wèn)技巧、暗示技巧、導(dǎo)入技巧等
如何了解客戶(hù)的產(chǎn)品需求
客戶(hù)行為特征與購(gòu)買(mǎi)行為的分析
家居建材客戶(hù)的需求重點(diǎn)分析
客戶(hù)主要信息點(diǎn)的把握和控制
了解客戶(hù)需求之如何“投其所好”
產(chǎn)品的方案包裝,價(jià)值塑造和賣(mài)點(diǎn)輸出
如何實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)塑造
家居建材產(chǎn)品的生命價(jià)值塑造技巧
產(chǎn)品推薦中精煉話術(shù)的應(yīng)用
設(shè)計(jì)方案的確定與方案溝通的技巧
客戶(hù)的異議處理和抗拒點(diǎn)的破解
處理客戶(hù)異議的五項(xiàng)基本原則
常見(jiàn)異議的前置破解技巧
異議破解的三部曲:吸納、轉(zhuǎn)移、處置
家居建材顧問(wèn)式產(chǎn)品客戶(hù)的主要抗拒點(diǎn)破解
客戶(hù)異議處理情景訓(xùn)練
促單成交技巧、逼單成交與完美成交策略
顧問(wèn)式產(chǎn)品的逼單技巧
產(chǎn)品的下單策略和技巧
客戶(hù)成交特征分析
成交法則的應(yīng)用和訓(xùn)練