培訓(xùn)內(nèi)容:
培訓(xùn)受眾:
業(yè)務(wù)人員、門店
店長、導(dǎo)購、終端銷售人員、終端管理人員等
課程收益:
全景再現(xiàn)
家居建材顧問式的銷售情境
緊緊圍繞家居建材顧問式的銷售特征
緊密結(jié)合家居建材顧問式流程的特點
重點突破家居建材顧問式的銷售瓶頸
課程大綱:
第一部分 家居建材顧問式銷售技能提升
顧問式銷售人員的專業(yè)形象塑造
銷售人員如何樹立良好的職業(yè)心態(tài)
顧問式銷售人員的職業(yè)形象打造
顧問式銷售人員如何進行職業(yè)能力訓(xùn)練
顧問式銷售人員的職業(yè)素質(zhì)
職業(yè)心態(tài)與職業(yè)能力的提升
銷售能力提升與職業(yè)素質(zhì)
顧問式銷售人員拜訪客戶的一般流程
如何做好銷售準備：心態(tài)、技術(shù)、方案、預(yù)案
客戶特征與購買目標分析：需求點分析、價值點呈現(xiàn)
拜訪準備與資料準備
客戶邀約與客戶拜訪
客戶的異議處理與分析
客戶成交特征簡述
顧問式銷售的話術(shù)設(shè)計
客戶頭痛的話術(shù)設(shè)計：疑問法、提問法、暗示法
客戶價值的排他性話術(shù)實施：選擇提示、產(chǎn)品知識、服務(wù)排他
銷售情境與客戶管理策略：道具設(shè)計、流程設(shè)計、話術(shù)設(shè)計
如何利用粘度營銷實現(xiàn)客戶的價值
客戶溝通技巧訓(xùn)練：詢問技巧、暗示技巧、導(dǎo)入技巧等
如何了解客戶的產(chǎn)品需求
客戶行為特征與購買行為的分析
家居建材客戶的需求重點分析
客戶主要信息點的把握和控制
了解客戶需求之如何“投其所好”
產(chǎn)品的方案包裝，價值塑造和賣點輸出
如何實現(xiàn)產(chǎn)品的賣點塑造
家居建材產(chǎn)品的生命價值塑造技巧
產(chǎn)品推薦中精煉話術(shù)的應(yīng)用
設(shè)計方案的確定與方案溝通的技巧
客戶的異議處理和抗拒點的破解
處理客戶異議的五項基本原則
常見異議的前置破解技巧
異議破解的三部曲：吸納、轉(zhuǎn)移、處置
家居建材顧問式產(chǎn)品客戶的主要抗拒點破解
客戶異議處理情景訓(xùn)練
促單成交技巧、逼單成交與完美成交策略
顧問式產(chǎn)品的逼單技巧
產(chǎn)品的下單策略和技巧
客戶成交特征分析
成交法則的應(yīng)用和訓(xùn)練