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課程大綱:

銷(xiāo)售渠道拓展技巧
——系統(tǒng)構(gòu)經(jīng)銷(xiāo)商渠道競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
主講人：吳洪剛 博士
適合對(duì)象 企業(yè)各級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商
項(xiàng)目名稱(chēng) 《銷(xiāo)售渠道拓展技巧》培訓(xùn)
文檔類(lèi)型 培訓(xùn)課程設(shè)計(jì) 文檔提供
課時(shí) 1天 文檔提供時(shí)間 2014年6 月 10日
本課綱及合作雙方的部分商業(yè)機(jī)密，僅供本次合作使用，且僅供雙方參與此次活動(dòng)人員閱讀。未經(jīng)雙方同意，文件所有內(nèi)容不得向第三方透露。
銷(xiāo)售渠道拓展技巧
——系統(tǒng)構(gòu)建經(jīng)銷(xiāo)商渠道競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

【培訓(xùn)背景】
在渠道變革的今天，企業(yè)與經(jīng)銷(xiāo)商的聯(lián)系環(huán)環(huán)相扣，企業(yè)與經(jīng)銷(xiāo)商的發(fā)展緊密相關(guān)，在任何一個(gè)環(huán)節(jié)處理不善，都會(huì)造成一些問(wèn)題，或者給企業(yè)與經(jīng)銷(xiāo)商帶來(lái)巨大的壓力，甚至影響企業(yè)的發(fā)展。
在很多企業(yè)中，區(qū)域市場(chǎng)的銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)的不斷開(kāi)發(fā)、經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量的增加隨之又帶來(lái)了巨大的區(qū)域市場(chǎng)拓展與開(kāi)發(fā)等工作。在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商也面臨著市場(chǎng)的壓力，如何做好市場(chǎng)和區(qū)域銷(xiāo)售渠道是當(dāng)下面臨的關(guān)鍵問(wèn)題。本課程通過(guò)銷(xiāo)售渠道拓展技巧的學(xué)習(xí)，將帶給學(xué)員全新的銷(xiāo)售渠道推展創(chuàng)新思維，提升學(xué)員的信心。
【培訓(xùn)目標(biāo)】
了解廠商合作關(guān)系的特征，掌握如何共贏；
學(xué)習(xí)如何建立區(qū)域市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)；
學(xué)會(huì)經(jīng)銷(xiāo)商渠道開(kāi)拓的有效技巧；
掌握區(qū)域市場(chǎng)增長(zhǎng)的策略；
提升經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的信心
【課綱內(nèi)容】
第一章：正確看待廠商關(guān)系
經(jīng)銷(xiāo)商和廠家真的是魚(yú)水關(guān)系那么單純嗎
經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)廠家的作用：利是什么 弊是什么 經(jīng)銷(xiāo)制的利弊分析；
正確認(rèn)識(shí)經(jīng)銷(xiāo)商；認(rèn)識(shí)經(jīng)銷(xiāo)商和廠家的關(guān)系實(shí)質(zhì)；
第二章：經(jīng)銷(xiāo)商如何建立區(qū)域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)面臨的挑戰(zhàn)
區(qū)域市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)戰(zhàn)略理念
建立區(qū)域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的戰(zhàn)略意義
區(qū)域市場(chǎng)拓展的五大矛盾
區(qū)域市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)建立的關(guān)鍵要素
第三章：經(jīng)銷(xiāo)商建立區(qū)域市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)的五大原則
目標(biāo)集中原則
攻擊弱者及薄弱環(huán)節(jié)原則
鞏固要塞，強(qiáng)化品牌根據(jù)地原則
掌握大客戶(hù)原則
未訪(fǎng)問(wèn)客戶(hù)和用戶(hù)為零的原則
第四章：經(jīng)銷(xiāo)商如何區(qū)域市場(chǎng)品牌價(jià)值的創(chuàng)造
區(qū)域市場(chǎng)的品牌使命
建立區(qū)域強(qiáng)勢(shì)品牌的價(jià)值
區(qū)域市場(chǎng)廣告活動(dòng)的管理
區(qū)域市場(chǎng)公關(guān)促銷(xiāo)活動(dòng)策略
品牌在的終端傳播創(chuàng)新
第五章：經(jīng)銷(xiāo)商渠道開(kāi)拓的技能
清除市場(chǎng)開(kāi)拓前的障礙
影響市場(chǎng)開(kāi)拓的主要因素
市場(chǎng)開(kāi)拓不良造成的不利影響
前任銷(xiāo)售人員留下的歷史問(wèn)題
區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)開(kāi)發(fā)推進(jìn)中的策略
制定市場(chǎng)開(kāi)拓目標(biāo)與計(jì)劃
區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)拓
經(jīng)銷(xiāo)商招商的雙贏談判三部曲及策略：
準(zhǔn)確部署及有效啟動(dòng)樣板市場(chǎng)
靈活應(yīng)對(duì)渠道商的“假”困難與“假”問(wèn)題
提高區(qū)域市場(chǎng)銷(xiāo)量的有效辦法
由“坐銷(xiāo)”向“行銷(xiāo)”轉(zhuǎn)變
落實(shí)經(jīng)銷(xiāo)商每天的幾件事
高業(yè)績(jī)店面品牌組合法則
突破終端銷(xiāo)量的“五指禪”：
① 宣傳、②店招、③陳列、④導(dǎo)購(gòu)、⑤促銷(xiāo)
第六章：區(qū)域市場(chǎng)持續(xù)增長(zhǎng)的渠道策略
共同開(kāi)拓渠道終端
建立長(zhǎng)期戰(zhàn)略伙伴關(guān)系
區(qū)域市場(chǎng)上終端聯(lián)合精耕計(jì)劃
幫助渠道商獲得成功
成為渠道商的生意成長(zhǎng)伙伴
幫助渠道商做好人力資源管理
有效幫助渠道商做好倉(cāng)庫(kù)/財(cái)務(wù)/信用管理
提高區(qū)域市場(chǎng)的核心競(jìng)爭(zhēng)力
市場(chǎng)核心競(jìng)爭(zhēng)力的培育
提高區(qū)域市場(chǎng)政策全面執(zhí)行力
打造廠商利益共同體，建立協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)格局
吳洪剛先生簡(jiǎn)介

國(guó)內(nèi)著名營(yíng)銷(xiāo)管理專(zhuān)家，管理學(xué)博士。作為中國(guó)著名管理咨詢(xún)專(zhuān)家，十多年專(zhuān)注管理咨詢(xún)業(yè)，為百余家品牌企業(yè)提供咨詢(xún)服務(wù)，數(shù)百家企業(yè)進(jìn)行培訓(xùn)，這些企業(yè)包括美的集團(tuán)、格蘭仕集團(tuán)、比亞迪汽車(chē)、格力電器、華帝股份等國(guó)內(nèi)知名企業(yè)。吳洪剛先生是國(guó)內(nèi)少有的理論與實(shí)踐結(jié)合的營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家和管理專(zhuān)家。在營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域，他對(duì)國(guó)內(nèi)諸多行業(yè)都有深入的研究和咨詢(xún)，比如家電、汽車(chē)、電子、酒業(yè)、食品、服裝、日化、玩具、建材、零售、電信、金融等等，在長(zhǎng)期的顧問(wèn)工作中，他對(duì)中小企業(yè)和國(guó)內(nèi)市場(chǎng)特點(diǎn)有著深刻的認(rèn)識(shí)和研究，幫助數(shù)十家企業(yè)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)診斷與戰(zhàn)略規(guī)劃，建立市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理體系，使企業(yè)走出營(yíng)銷(xiāo)困境，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)的突破與企業(yè)的發(fā)展壯大。
在《中國(guó)企業(yè)批判》的中，他講到：“勇于思考者并不一定能給出最正確的答案，但惰于思考者是一定不能給予企業(yè)的未來(lái)。在企業(yè)家精神的思考中，需要有獨(dú)立的思維來(lái)對(duì)其未來(lái)趨勢(shì)進(jìn)行判斷”。正是基于這種深邃與獨(dú)立的思考，使得他在贏得了咨詢(xún)客戶(hù)和培訓(xùn)學(xué)員的尊重。
吳洪剛還著有《中國(guó)企業(yè)批判》、《職業(yè)銷(xiāo)售經(jīng)理培訓(xùn)》、《營(yíng)銷(xiāo)組織框架與銷(xiāo)售管理體系》、《戰(zhàn)略性營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃》等專(zhuān)著。
吳洪剛先生的研究領(lǐng)域遠(yuǎn)不至于營(yíng)銷(xiāo)管理，有人這樣評(píng)價(jià)他：“對(duì)于中國(guó)企業(yè)存在的深層誤區(qū)有驚人的洞察,特別對(duì)于中國(guó)商業(yè)文化的威權(quán)時(shí)代色彩的系統(tǒng)反思與批判，對(duì)于新的商業(yè)精神的構(gòu)建,有猛斧開(kāi)山之力�！�
當(dāng)藍(lán)海戰(zhàn)略炒作之時(shí)，吳洪剛先生是第一個(gè)提出“價(jià)值創(chuàng)新不是虛幻的海市蜃樓”，以客觀的態(tài)度評(píng)價(jià)了藍(lán)海戰(zhàn)略；而對(duì)于“中國(guó)式管理”，他也在國(guó)內(nèi)率先提出了質(zhì)疑，明確提出“管理的中國(guó)化還是全球化趨勢(shì) ”。這些思維對(duì)于企業(yè)管理實(shí)踐有著重要的現(xiàn)實(shí)意義。
吳洪剛老師同時(shí)兼任多家國(guó)內(nèi)知名企業(yè)的管理顧問(wèn)，同時(shí)兼武漢大學(xué)、浙江大學(xué)、西南財(cái)經(jīng)大學(xué)、中山大學(xué)、上海交大、哈工大、時(shí)代光華、中國(guó)總裁培訓(xùn)網(wǎng)、科特勒營(yíng)銷(xiāo)集團(tuán)、聚成培訓(xùn)機(jī)構(gòu)等多家國(guó)內(nèi)知名機(jī)構(gòu)客座教授和合作講師。
主要咨詢(xún)客戶(hù)：
家電電腦：美的集團(tuán)、方正科技、美的廚衛(wèi)、美的生活電器、格蘭仕集團(tuán)、華帝股份、朗能電器、聯(lián)想科技、伊萊克斯（中國(guó)）、中山顧家、夏新電子等
汽車(chē)電子：比亞迪汽車(chē)、長(zhǎng)安集團(tuán)、科林電動(dòng)車(chē)、大眾聯(lián)合、粵之威科技、三竹新能源等
建材衛(wèi)�。好駶嵭l(wèi)浴、卡西尼、禮升陶瓷、千順陶瓷、前鋒集團(tuán)、廣州電星等
家具五金：玫瑰緣家具、百特 夢(mèng)露家具、鑰瑪鎖業(yè)、國(guó)豐五金、三立照明、河北郎納實(shí)等
輕工食品：金日食用油、恒生源海參、四川花秋茶業(yè)、新天國(guó)際酒業(yè)、韓成食品等
機(jī)械化工：龍電電氣、深圳天俊股份、鄭州鑫聯(lián)通達(dá)、中山聯(lián)冠等
服飾玩具：DEGRE箱包、羅爾納莉女鞋、福泰欣布鞋、拾陸箱包、小白龍動(dòng)漫玩具等
主要培訓(xùn)客戶(hù):
家電電腦：美的集團(tuán)、格力電器、格蘭仕集團(tuán)、創(chuàng)維集團(tuán)、海信科龍、聯(lián)想電腦、長(zhǎng)城電腦、神舟電腦、方正科技、三菱重工、華帝股份、三竹電子、伊萊格斯（中國(guó)）、容聲電器、櫻雪電器、榮事達(dá)電器、東菱威力、紅日廚衛(wèi)、年代廚衛(wèi)、前鋒廚衛(wèi)、中山顧家、笑開(kāi)顏太陽(yáng)能、夏新電子、信得樂(lè)手機(jī)、寧波先鋒電器等。
建材衛(wèi)�。褐Z貝爾陶瓷、東鵬陶瓷、箭牌衛(wèi)浴、安華衛(wèi)浴、馬可 波羅陶瓷、法恩莎衛(wèi)浴、阿波羅衛(wèi)浴、大自然地板、巴洛克地板、圣象地板、大自然地板、新中源陶瓷、華潤(rùn)涂料、頂固五金、金牌亞洲陶瓷、漢邦地板、薩洛德門(mén)業(yè)、生活家地板、卡西尼衛(wèi)浴、民潔衛(wèi)浴、美加門(mén)業(yè)、長(zhǎng)園新材等
家具五金：楷模家具、郎能電器、湯米妮琪、河北三強(qiáng)、家牌家具、三立照明、億宏泰LED、富安娜、百蘭床墊、巾品世家、麥?zhǔn)松嘲l(fā)等。
輕工食品：張?jiān)Ｆ咸丫�、長(zhǎng)城葡萄酒、伊利奶粉、三元食品、中山日康、古井雙喜、恒生源海參、花秋茶葉、圣路易.丁酒業(yè)、禹皇酒業(yè)、湖南邵南華澤酒業(yè)、蒙牛乳業(yè)、黑牛食品、魯洲生物、河南粟子園、金日食用油、北京合益榮、鄭州春芝、綠園食品、天津信道、韓成食品、曼聯(lián)食品等。
汽車(chē)電子：比亞迪汽車(chē)、長(zhǎng)安集團(tuán)、一汽大眾、北汽福田、大眾聯(lián)合、中汽南方、金龍客車(chē)、粵之威科技、吉祥騰達(dá)、山東北易車(chē)行、山東恒宇科技、中域電訊、中興通訊、康佳集團(tuán)、廣州新電星、亮影科技、長(zhǎng)虹數(shù)碼、河南森地、小刀電動(dòng)車(chē)等。
機(jī)電化工：山東瑞特、三一重工、山工機(jī)械、雷塞科技、萬(wàn)控集團(tuán)、華峰集團(tuán)、中電電氣、龍電電氣、科銳配電、長(zhǎng)園新材、新遠(yuǎn)程電纜、珠江船務(wù)（集團(tuán)）、恩德斯邁豪斯（德國(guó)）、科創(chuàng)達(dá)科技、安吉爾集團(tuán)、英飛拓電子、回天膠業(yè)、倍豐農(nóng)貿(mào)、中化肥業(yè)、成農(nóng)飼料、湖南大方等。
信息金融：招商銀行、中投證券、海通期貨、湖南電信、湖北電信、廣東電信、九江郵政、深圳移動(dòng)、湖北移動(dòng)、河源移動(dòng)等
服飾玩具：百代蘋(píng)果、百誠(chéng)皮具、香港慕詩(shī)服飾、威豹箱包、拾陸箱包、好的實(shí)業(yè)、華茂皮革、羅爾納莉女鞋、DEGRE箱包、奧康集團(tuán)、奧飛動(dòng)漫、汕頭澄海玩具、廣東名臣、寶寶好童車(chē)等。
其他行業(yè)：七匹狼煙草、九星印刷、順豐快遞、仁達(dá)房產(chǎn)、深圳一體醫(yī)療科技等
主要咨詢(xún)方向：
營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略分析與規(guī)劃；品牌戰(zhàn)略規(guī)劃與實(shí)施；企業(yè)戰(zhàn)略分析與規(guī)劃；品牌推廣">品牌推廣、市場(chǎng)策劃；營(yíng)銷(xiāo)組織框架、銷(xiāo)售管理體系設(shè)計(jì)；營(yíng)銷(xiāo)渠道規(guī)劃設(shè)計(jì)；營(yíng)銷(xiāo)績(jī)效體系設(shè)計(jì)；營(yíng)銷(xiāo)管理流程設(shè)計(jì)與優(yōu)化；
主要出版物：

專(zhuān)欄地址：http://www.zhtimes.net
視頻鏈接：http://www.youku.com/playlist_show/id_5289599.html
【客戶(hù)評(píng)價(jià)】：
具有實(shí)戰(zhàn)的豐富經(jīng)驗(yàn)，又有理論化的深刻思考，對(duì)美的廚衛(wèi)咨詢(xún)服務(wù)，幫助美的廚衛(wèi)全國(guó)網(wǎng)絡(luò)與全國(guó)市場(chǎng)體系建設(shè)提到了一個(gè)新的高度。
——周 懿(美的廚衛(wèi)總經(jīng)理)
比亞迪這幾年的成功實(shí)踐，證明了當(dāng)時(shí)吳洪剛給我們提出的咨詢(xún)方案和建議是有很高的價(jià)值。
——夏治斌（比亞迪汽車(chē)銷(xiāo)售總經(jīng)理）
就中國(guó)的