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課程大綱:

銷售渠道拓展技巧
——系統(tǒng)構(gòu)經(jīng)銷商渠道競爭優(yōu)勢
主講人：吳洪剛 博士
適合對象 企業(yè)各級經(jīng)銷商
項目名稱 《銷售渠道拓展技巧》培訓
文檔類型 培訓課程設(shè)計 文檔提供
課時 1天 文檔提供時間 2014年6 月 10日
本課綱及合作雙方的部分商業(yè)機密，僅供本次合作使用，且僅供雙方參與此次活動人員閱讀。未經(jīng)雙方同意，文件所有內(nèi)容不得向第三方透露。
銷售渠道拓展技巧
——系統(tǒng)構(gòu)建經(jīng)銷商渠道競爭優(yōu)勢

【培訓背景】
在渠道變革的今天，企業(yè)與經(jīng)銷商的聯(lián)系環(huán)環(huán)相扣，企業(yè)與經(jīng)銷商的發(fā)展緊密相關(guān)，在任何一個環(huán)節(jié)處理不善，都會造成一些問題，或者給企業(yè)與經(jīng)銷商帶來巨大的壓力，甚至影響企業(yè)的發(fā)展。
在很多企業(yè)中，區(qū)域市場的銷售網(wǎng)點的不斷開發(fā)、經(jīng)銷網(wǎng)點數(shù)量的增加隨之又帶來了巨大的區(qū)域市場拓展與開發(fā)等工作。在激烈的市場競爭環(huán)境下，企業(yè)和經(jīng)銷商也面臨著市場的壓力，如何做好市場和區(qū)域銷售渠道是當下面臨的關(guān)鍵問題。本課程通過銷售渠道拓展技巧的學習，將帶給學員全新的銷售渠道推展創(chuàng)新思維，提升學員的信心。
【培訓目標】
了解廠商合作關(guān)系的特征，掌握如何共贏；
學習如何建立區(qū)域市場優(yōu)勢；
學會經(jīng)銷商渠道開拓的有效技巧；
掌握區(qū)域市場增長的策略；
提升經(jīng)銷商對區(qū)域市場的信心
【課綱內(nèi)容】
第一章：正確看待廠商關(guān)系
經(jīng)銷商和廠家真的是魚水關(guān)系那么單純嗎
經(jīng)銷商對廠家的作用：利是什么 弊是什么 經(jīng)銷制的利弊分析；
正確認識經(jīng)銷商；認識經(jīng)銷商和廠家的關(guān)系實質(zhì)；
第二章：經(jīng)銷商如何建立區(qū)域市場競爭優(yōu)勢
區(qū)域市場營銷面臨的挑戰(zhàn)
區(qū)域市場優(yōu)勢戰(zhàn)略理念
建立區(qū)域市場競爭優(yōu)勢的戰(zhàn)略意義
區(qū)域市場拓展的五大矛盾
區(qū)域市場優(yōu)勢建立的關(guān)鍵要素
第三章：經(jīng)銷商建立區(qū)域市場優(yōu)勢的五大原則
目標集中原則
攻擊弱者及薄弱環(huán)節(jié)原則
鞏固要塞，強化品牌根據(jù)地原則
掌握大客戶原則
未訪問客戶和用戶為零的原則
第四章：經(jīng)銷商如何區(qū)域市場品牌價值的創(chuàng)造
區(qū)域市場的品牌使命
建立區(qū)域強勢品牌的價值
區(qū)域市場廣告活動的管理
區(qū)域市場公關(guān)促銷活動策略
品牌在的終端傳播創(chuàng)新
第五章：經(jīng)銷商渠道開拓的技能
清除市場開拓前的障礙
影響市場開拓的主要因素
市場開拓不良造成的不利影響
前任銷售人員留下的歷史問題
區(qū)域市場內(nèi)開發(fā)推進中的策略
制定市場開拓目標與計劃
區(qū)域市場開拓
經(jīng)銷商招商的雙贏談判三部曲及策略：
準確部署及有效啟動樣板市場
靈活應(yīng)對渠道商的“假”困難與“假”問題
提高區(qū)域市場銷量的有效辦法
由“坐銷”向“行銷”轉(zhuǎn)變
落實經(jīng)銷商每天的幾件事
高業(yè)績店面品牌組合法則
突破終端銷量的“五指禪”：
① 宣傳、②店招、③陳列、④導購、⑤促銷
第六章：區(qū)域市場持續(xù)增長的渠道策略
共同開拓渠道終端
建立長期戰(zhàn)略伙伴關(guān)系
區(qū)域市場上終端聯(lián)合精耕計劃
幫助渠道商獲得成功
成為渠道商的生意成長伙伴
幫助渠道商做好人力資源管理
有效幫助渠道商做好倉庫/財務(wù)/信用管理
提高區(qū)域市場的核心競爭力
市場核心競爭力的培育
提高區(qū)域市場政策全面執(zhí)行力
打造廠商利益共同體，建立協(xié)同營銷格局
吳洪剛先生簡介

國內(nèi)著名營銷管理專家，管理學博士。作為中國著名管理咨詢專家，十多年專注管理咨詢業(yè)，為百余家品牌企業(yè)提供咨詢服務(wù)，數(shù)百家企業(yè)進行培訓，這些企業(yè)包括美的集團、格蘭仕集團、比亞迪汽車、格力電器、華帝股份等國內(nèi)知名企業(yè)。吳洪剛先生是國內(nèi)少有的理論與實踐結(jié)合的營銷專家和管理專家。在營銷領(lǐng)域，他對國內(nèi)諸多行業(yè)都有深入的研究和咨詢，比如家電、汽車、電子、酒業(yè)、食品、服裝、日化、玩具、建材、零售、電信、金融等等，在長期的顧問工作中，他對中小企業(yè)和國內(nèi)市場特點有著深刻的認識和研究，幫助數(shù)十家企業(yè)進行營銷診斷與戰(zhàn)略規(guī)劃，建立市場營銷管理體系，使企業(yè)走出營銷困境，實現(xiàn)營銷的突破與企業(yè)的發(fā)展壯大。
在《中國企業(yè)批判》的中，他講到：“勇于思考者并不一定能給出最正確的答案，但惰于思考者是一定不能給予企業(yè)的未來。在企業(yè)家精神的思考中，需要有獨立的思維來對其未來趨勢進行判斷”。正是基于這種深邃與獨立的思考，使得他在贏得了咨詢客戶和培訓學員的尊重。
吳洪剛還著有《中國企業(yè)批判》、《職業(yè)銷售經(jīng)理培訓》、《營銷組織框架與銷售管理體系》、《戰(zhàn)略性營銷計劃》等專著。
吳洪剛先生的研究領(lǐng)域遠不至于營銷管理，有人這樣評價他：“對于中國企業(yè)存在的深層誤區(qū)有驚人的洞察,特別對于中國商業(yè)文化的威權(quán)時代色彩的系統(tǒng)反思與批判，對于新的商業(yè)精神的構(gòu)建,有猛斧開山之力�！�
當藍海戰(zhàn)略炒作之時，吳洪剛先生是第一個提出“價值創(chuàng)新不是虛幻的海市蜃樓”，以客觀的態(tài)度評價了藍海戰(zhàn)略；而對于“中國式管理”，他也在國內(nèi)率先提出了質(zhì)疑，明確提出“管理的中國化還是全球化趨勢 ”。這些思維對于企業(yè)管理實踐有著重要的現(xiàn)實意義。
吳洪剛老師同時兼任多家國內(nèi)知名企業(yè)的管理顧問，同時兼武漢大學、浙江大學、西南財經(jīng)大學、中山大學、上海交大、哈工大、時代光華、中國總裁培訓網(wǎng)、科特勒營銷集團、聚成培訓機構(gòu)等多家國內(nèi)知名機構(gòu)客座教授和合作講師。
主要咨詢客戶：
家電電腦：美的集團、方正科技、美的廚衛(wèi)、美的生活電器、格蘭仕集團、華帝股份、朗能電器、聯(lián)想科技、伊萊克斯（中國）、中山顧家、夏新電子等
汽車電子：比亞迪汽車、長安集團、科林電動車、大眾聯(lián)合、粵之威科技、三竹新能源等
建材衛(wèi)�。好駶嵭l(wèi)浴、卡西尼、禮升陶瓷、千順陶瓷、前鋒集團、廣州電星等
家具五金：玫瑰緣家具、百特 夢露家具、鑰瑪鎖業(yè)、國豐五金、三立照明、河北郎納實等
輕工食品：金日食用油、恒生源海參、四川花秋茶業(yè)、新天國際酒業(yè)、韓成食品等
機械化工：龍電電氣、深圳天俊股份、鄭州鑫聯(lián)通達、中山聯(lián)冠等
服飾玩具：DEGRE箱包、羅爾納莉女鞋、福泰欣布鞋、拾陸箱包、小白龍動漫玩具等
主要培訓客戶:
家電電腦：美的集團、格力電器、格蘭仕集團、創(chuàng)維集團、海信科龍、聯(lián)想電腦、長城電腦、神舟電腦、方正科技、三菱重工、華帝股份、三竹電子、伊萊格斯（中國）、容聲電器、櫻雪電器、榮事達電器、東菱威力、紅日廚衛(wèi)、年代廚衛(wèi)、前鋒廚衛(wèi)、中山顧家、笑開顏太陽能、夏新電子、信得樂手機、寧波先鋒電器等。
建材衛(wèi)�。褐Z貝爾陶瓷、東鵬陶瓷、箭牌衛(wèi)浴、安華衛(wèi)浴、馬可 波羅陶瓷、法恩莎衛(wèi)浴、阿波羅衛(wèi)浴、大自然地板、巴洛克地板、圣象地板、大自然地板、新中源陶瓷、華潤涂料、頂固五金、金牌亞洲陶瓷、漢邦地板、薩洛德門業(yè)、生活家地板、卡西尼衛(wèi)浴、民潔衛(wèi)浴、美加門業(yè)、長園新材等
家具五金：楷模家具、郎能電器、湯米妮琪、河北三強、家牌家具、三立照明、億宏泰LED、富安娜、百蘭床墊、巾品世家、麥仕沙發(fā)等。
輕工食品：張裕葡萄酒、長城葡萄酒、伊利奶粉、三元食品、中山日康、古井雙喜、恒生源海參、花秋茶葉、圣路易.丁酒業(yè)、禹皇酒業(yè)、湖南邵南華澤酒業(yè)、蒙牛乳業(yè)、黑牛食品、魯洲生物、河南粟子園、金日食用油、北京合益榮、鄭州春芝、綠園食品、天津信道、韓成食品、曼聯(lián)食品等。
汽車電子：比亞迪汽車、長安集團、一汽大眾、北汽福田、大眾聯(lián)合、中汽南方、金龍客車、粵之威科技、吉祥騰達、山東北易車行、山東恒宇科技、中域電訊、中興通訊、康佳集團、廣州新電星、亮影科技、長虹數(shù)碼、河南森地、小刀電動車等。
機電化工：山東瑞特、三一重工、山工機械、雷塞科技、萬控集團、華峰集團、中電電氣、龍電電氣、科銳配電、長園新材、新遠程電纜、珠江船務(wù)（集團）、恩德斯邁豪斯（德國）、科創(chuàng)達科技、安吉爾集團、英飛拓電子、回天膠業(yè)、倍豐農(nóng)貿(mào)、中化肥業(yè)、成農(nóng)飼料、湖南大方等。
信息金融：招商銀行、中投證券、海通期貨、湖南電信、湖北電信、廣東電信、九江郵政、深圳移動、湖北移動、河源移動等
服飾玩具：百代蘋果、百誠皮具、香港慕詩服飾、威豹箱包、拾陸箱包、好的實業(yè)、華茂皮革、羅爾納莉女鞋、DEGRE箱包、奧康集團、奧飛動漫、汕頭澄海玩具、廣東名臣、寶寶好童車等。
其他行業(yè)：七匹狼煙草、九星印刷、順豐快遞、仁達房產(chǎn)、深圳一體醫(yī)療科技等
主要咨詢方向：
營銷戰(zhàn)略分析與規(guī)劃；品牌戰(zhàn)略規(guī)劃與實施；企業(yè)戰(zhàn)略分析與規(guī)劃；品牌推廣">品牌推廣、市場策劃；營銷組織框架、銷售管理體系設(shè)計；營銷渠道規(guī)劃設(shè)計；營銷績效體系設(shè)計；營銷管理流程設(shè)計與優(yōu)化；
主要出版物：

專欄地址：http://www.zhtimes.net
視頻鏈接：http://www.youku.com/playlist_show/id_5289599.html
【客戶評價】：
具有實戰(zhàn)的豐富經(jīng)驗，又有理論化的深刻思考，對美的廚衛(wèi)咨詢服務(wù)，幫助美的廚衛(wèi)全國網(wǎng)絡(luò)與全國市場體系建設(shè)提到了一個新的高度。
——周 懿(美的廚衛(wèi)總經(jīng)理)
比亞迪這幾年的成功實踐，證明了當時吳洪剛給我們提出的咨詢方案和建議是有很高的價值。
——夏治斌（比亞迪汽車銷售總經(jīng)理）
就中國的