所有對此課程感興趣的對象

課程大綱:

第一部分：銷售服務(wù)觀念和準(zhǔn)備：
1、伙伴觀念——專業(yè)銷售人員和客戶的伙伴關(guān)系
客戶第一：以客戶為中心進(jìn)行銷售和服務(wù)
專業(yè)銷售人員要具備的核心能力
面對不同對象時(shí)，銷售人員的角色轉(zhuǎn)換
銷售人員容易犯的錯(cuò)誤
2、客戶分類——對客戶分類并進(jìn)行需求分析
客戶的不同分類方法
不同職位、行業(yè)的客戶的需求分析
填寫客戶需求清單
3、拜訪準(zhǔn)備——不打無準(zhǔn)備的仗
客戶心理的分析
理解不同類型的人，如何與不同的人打交道
拜訪準(zhǔn)備清單
計(jì)劃與預(yù)測清單，預(yù)估可能結(jié)果
第二部分：拜訪客戶的過程管理
4、贏得信任——展示專業(yè)形象，贏得客戶信任
創(chuàng)造良好的第一印象
銷售輔助工具的應(yīng)用
如何應(yīng)用開場法
如何贏得客戶信任
會(huì)談開始階段該做什么，不該做什么
5、了解需求——準(zhǔn)確了解需求，制定服務(wù)策略
專業(yè)提問的技巧：
如何問背景問題：與客戶熱身，了解基本情況
如何問難點(diǎn)問題：了解客戶困難和隱含需求
如何問暗示問題：發(fā)現(xiàn)對方的“需要”并創(chuàng)造“想要”
如何問示益問題：明確需求，并展示好處
面對不同客戶使用不同問題
聽出客戶的真正意思
通過觀察身體語言來把握客戶心理
6、呈現(xiàn)價(jià)值——客戶在想“他/它對我有什么用 ”
為客戶創(chuàng)造價(jià)值的辦法
面對客戶如何呈現(xiàn)產(chǎn)品的“價(jià)值”
面對客戶如何呈現(xiàn)政策的“價(jià)值”
介紹產(chǎn)品給客戶公司及個(gè)人帶來的“價(jià)值”
7、超出期望——如何進(jìn)行超出客戶希望的服務(wù)
客戶的期望分析，如何才能讓客戶完全滿意
服務(wù)產(chǎn)品的期望分析
呈現(xiàn)服務(wù)
第三部分：如何與客戶保持關(guān)系，鎖定客戶
8、保持關(guān)系——如何與客戶保持密切聯(lián)系
工作中人際關(guān)系的特點(diǎn)
客戶經(jīng)理如何與客戶保持良好的人際關(guān)系
幾個(gè)人際關(guān)系的原則
9、處理投訴——客戶投訴處理方法
如何照顧客戶的情緒
如何照顧客戶的面子
如何化解矛盾
10、賣出感覺——如何了解并滿足客戶個(gè)性化需求
客戶不單是在買產(chǎn)品，也是在買感覺
影響客戶的感覺的方法
增加客戶體驗(yàn)的服務(wù)方法