顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧訓(xùn)練其它上課時(shí)間：

所有對(duì)此課程感興趣的對(duì)象

課程大綱:

第一部分：銷(xiāo)售服務(wù)觀念和準(zhǔn)備：
1、伙伴觀念——專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員和客戶(hù)的伙伴關(guān)系
客戶(hù)第一：以客戶(hù)為中心進(jìn)行銷(xiāo)售和服務(wù)
專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員要具備的核心能力
面對(duì)不同對(duì)象時(shí)，銷(xiāo)售人員的角色轉(zhuǎn)換
銷(xiāo)售人員容易犯的錯(cuò)誤
2、客戶(hù)分類(lèi)——對(duì)客戶(hù)分類(lèi)并進(jìn)行需求分析
客戶(hù)的不同分類(lèi)方法
不同職位、行業(yè)的客戶(hù)的需求分析
填寫(xiě)客戶(hù)需求清單
3、拜訪準(zhǔn)備——不打無(wú)準(zhǔn)備的仗
客戶(hù)心理的分析
理解不同類(lèi)型的人，如何與不同的人打交道
拜訪準(zhǔn)備清單
計(jì)劃與預(yù)測(cè)清單，預(yù)估可能結(jié)果
第二部分：拜訪客戶(hù)的過(guò)程管理
4、贏得信任——展示專(zhuān)業(yè)形象，贏得客戶(hù)信任
創(chuàng)造良好的第一印象
銷(xiāo)售輔助工具的應(yīng)用
如何應(yīng)用開(kāi)場(chǎng)法
如何贏得客戶(hù)信任
會(huì)談開(kāi)始階段該做什么，不該做什么
5、了解需求——準(zhǔn)確了解需求，制定服務(wù)策略
專(zhuān)業(yè)提問(wèn)的技巧：
如何問(wèn)背景問(wèn)題：與客戶(hù)熱身，了解基本情況
如何問(wèn)難點(diǎn)問(wèn)題：了解客戶(hù)困難和隱含需求
如何問(wèn)暗示問(wèn)題：發(fā)現(xiàn)對(duì)方的“需要”并創(chuàng)造“想要”
如何問(wèn)示益問(wèn)題：明確需求，并展示好處
面對(duì)不同客戶(hù)使用不同問(wèn)題
聽(tīng)出客戶(hù)的真正意思
通過(guò)觀察身體語(yǔ)言來(lái)把握客戶(hù)心理
6、呈現(xiàn)價(jià)值——客戶(hù)在想“他/它對(duì)我有什么用 ”
為客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值的辦法
面對(duì)客戶(hù)如何呈現(xiàn)產(chǎn)品的“價(jià)值”
面對(duì)客戶(hù)如何呈現(xiàn)政策的“價(jià)值”
介紹產(chǎn)品給客戶(hù)公司及個(gè)人帶來(lái)的“價(jià)值”
7、超出期望——如何進(jìn)行超出客戶(hù)希望的服務(wù)
客戶(hù)的期望分析，如何才能讓客戶(hù)完全滿(mǎn)意
服務(wù)產(chǎn)品的期望分析
呈現(xiàn)服務(wù)
第三部分：如何與客戶(hù)保持關(guān)系，鎖定客戶(hù)
8、保持關(guān)系——如何與客戶(hù)保持密切聯(lián)系
工作中人際關(guān)系的特點(diǎn)
客戶(hù)經(jīng)理如何與客戶(hù)保持良好的人際關(guān)系
幾個(gè)人際關(guān)系的原則
9、處理投訴——客戶(hù)投訴處理方法
如何照顧客戶(hù)的情緒
如何照顧客戶(hù)的面子
如何化解矛盾
10、賣(mài)出感覺(jué)——如何了解并滿(mǎn)足客戶(hù)個(gè)性化需求
客戶(hù)不單是在買(mǎi)產(chǎn)品，也是在買(mǎi)感覺(jué)
影響客戶(hù)的感覺(jué)的方法
增加客戶(hù)體驗(yàn)的服務(wù)方法