所有對此課程感興趣的對象

培訓(xùn)受眾:

營銷副總、營銷總監(jiān)，大客戶營銷經(jīng)理

課程收益:

解決日常工作中實際存在的各種銷售及大客戶管理問題
訓(xùn)練進(jìn)行銷售潛能深化，深刻領(lǐng)悟顧問式銷售之精髓
理解采購中的決策影響鏈，梳理并重點突破采購鏈中的關(guān)鍵節(jié)點；
全面準(zhǔn)確了解客戶之真實需要，從價值出發(fā)使顧客認(rèn)同我們的產(chǎn)品與價格
使學(xué)員具備正確的心態(tài)與素質(zhì)，掌握更多的尋找、開發(fā)集團(tuán)客戶的渠道與方法

課程大綱:

課程單元
單元一：
營銷邏輯與營銷力量之源 大客戶營銷人員的八員定位
營銷與營銷管理的挑戰(zhàn)
服務(wù)促營銷
服務(wù)與營銷協(xié)同與博弈
營銷價值體現(xiàn)
推銷——忽略需求
銷售——滿足需求
營銷——制造需求
從消費者心理學(xué)理解從4P-4C
高效能營銷人員職業(yè)特性
顧問式營銷思維轉(zhuǎn)型
關(guān)系型營銷習(xí)慣培養(yǎng)
營銷人員心態(tài)調(diào)整——一念之轉(zhuǎn)
單元二：
大客戶營銷特點分析 大客戶營銷與常規(guī)營銷有哪些不同
做好大客戶營銷的七個條件
五種參與決策人的需要
大客戶采購決策鏈
覺察問題階段
決定解決階段
制定標(biāo)準(zhǔn)階段
選擇評價階段
實際購買階段
感受反饋階段
單元三：
大客戶營銷策略 大客戶營銷策略解析
1-目標(biāo)界定
2-信任構(gòu)建與心理分析
3-需求挖掘與產(chǎn)品推介
4-疑義處理與促進(jìn)成交
5-售后服務(wù)
購買動機及競爭優(yōu)勢的建立
客戶的購買動機和行為分析
五種客戶分類及關(guān)心的內(nèi)容
競爭態(tài)勢與我們的策略
需求調(diào)查分析
銷售中確定客戶需求的技巧
情境型問題如何更加有針對性
產(chǎn)品價值與競爭優(yōu)勢分析
“三句半”產(chǎn)品推介方式
通俗化運用“講故事法”
疑義處理與促進(jìn)成交
如何發(fā)現(xiàn)購買訊號
傳統(tǒng)收尾技巧的利弊
客戶異議處理
客戶常見的八種異議
價格異議方面案例
案例深化解析：不知所措的曾經(jīng)理
挖——信息收集與客戶類型分析
從生活習(xí)慣看客戶類型
從談話趨勢看客戶性格
攻——客戶約談與關(guān)系建立
關(guān)系的背后是需求，需求的背后是信任
公關(guān)的基本商務(wù)禮儀
客戶溝通的取信方式
防——客戶深耕與專檔管理
從愛好到辟好
從沒有滿意到滿意-忠誠度模型分析運用
守——從商務(wù)關(guān)系到生活關(guān)系
單元四：
透析客戶需求與大客戶滿意度 客戶采購的四個要素（需求、價值、信賴和滿意）
個人需求決定機構(gòu)需求
客戶組織結(jié)構(gòu)分析
核心競爭力及差異化分析
創(chuàng)造性商品思考
服務(wù)營銷的基本理念
滿意服務(wù)的特性
一般顧客服務(wù)VS優(yōu)質(zhì)顧客服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)
新時代CRM與情感經(jīng)濟
建設(shè)自己的大客戶社區(qū)
構(gòu)造客戶忠誠的函數(shù)
口碑營銷
延伸市場的半徑

培訓(xùn)師介紹：

  《管理重啟與突破》版權(quán)課程著作人
《經(jīng)理人》《哈佛商業(yè)評論》專題撰稿人
華人講師聯(lián)盟 資深講師
中國電信學(xué)院 特約講師
中國企業(yè)聯(lián)合會培訓(xùn)中心 特聘講師
清華大學(xué)職業(yè)經(jīng)理人培訓(xùn)中心 特聘講師
西北大學(xué)、對外經(jīng)濟貿(mào)易大學(xué)EDP中心 特聘講師
曾任啟動力傳媒市場總監(jiān)、山大傳媒總經(jīng)理
培訓(xùn)足跡遍步全國，近三百個地市，針對通訊、互聯(lián)網(wǎng)、房地產(chǎn)、鞋服、金融、民航、煙草、電力、快速消費品、機械制造等行業(yè)提供管理培訓(xùn)與咨詢服務(wù)。
授課特點
犀利的旁邊者視角，獨特的案例解析，緊扣前沿資訊方式進(jìn)行，簡單易懂的精辟思維，詼諧幽默且精彩演繹，剖析深刻，觀點獨到。