所有對(duì)此課程感興趣的對(duì)象

課程大綱:

認(rèn)識(shí)層面：
 銷售需要策劃、策劃基于產(chǎn)品；
 銷售需要流程、流程基于規(guī)律；
 銷售需要提問、提問基于引導(dǎo)
技能層面：
 學(xué)會(huì)認(rèn)識(shí)和分析產(chǎn)品
 簡(jiǎn)單梳理銷售流程，掌握流程執(zhí)行要點(diǎn)
 學(xué)會(huì)提問關(guān)鍵的銷售問題
 把握銷售陳述的深淺和分寸
大綱如下：
一． 《西游記》：一個(gè)不為人知的項(xiàng)目型銷售案例
 唐僧取經(jīng)是表象，如來傳經(jīng)是真相
 市場(chǎng)環(huán)境分析（東土大唐）
 尋找契機(jī)（唐太宗夢(mèng)游地府）
 策劃執(zhí)行（觀音出馬）
 落實(shí)人選（選定唐僧）
二． 銷售中的“三角戀愛”
1、 銷售三件事：產(chǎn)品、客戶、業(yè)務(wù)員
 請(qǐng)你給我介紹對(duì)象（通過介紹對(duì)象的案例，說明產(chǎn)品、客戶、業(yè)務(wù)員之間的關(guān)系；這里所說的產(chǎn)品，包括服務(wù)型產(chǎn)品和解決方案，是廣義的產(chǎn)品概念。）
2、 如何認(rèn)識(shí)產(chǎn)品（你真的會(huì)看美女嗎 研究產(chǎn)品能夠給客戶帶來的好處，研究產(chǎn)品如何解決客戶的問題，而非研究產(chǎn)品本身。）
 芙蓉恐龍理論（你心中所想的產(chǎn)品就是客戶眼中的產(chǎn)品）
 美女通吃理論（用市場(chǎng)的眼光看產(chǎn)品，而不是以自己喜好看產(chǎn)品）
 美女加工理論（客戶喜歡的是一個(gè)作品所傳遞的整體感覺，而不是素材或者數(shù)據(jù)）
 時(shí)裝流行理論（所以的結(jié)果都是可以預(yù)測(cè)的）
3、 從產(chǎn)品出發(fā)的銷售策劃
 關(guān)于知識(shí)故事感覺的案例分析
 知識(shí)故事感覺工具表的使用
 從產(chǎn)品出發(fā)研究客戶、策劃銷售（顧問式銷售的核心）
三． 會(huì)戀愛就會(huì)銷售
1、 戀愛和銷售的對(duì)比分析
 看圖分析雙方情感狀態(tài)（不同的階段有不同的感覺狀態(tài)，只有越來越熱乎，結(jié)果才會(huì)向著好的方向行進(jìn)。銷售戀愛，莫不如此。）
2、 購買心理與銷售流程的對(duì)應(yīng)關(guān)系
 銷售七步法和購買心理的對(duì)照分析（銷售流程是依據(jù)購買心理流程產(chǎn)生的，正確的流程有助于盡快達(dá)成正確的結(jié)果。）
3、 梳理我們自己的銷售流程
 通過提問與互動(dòng)，初步確立屬于我們自己的銷售流程（非常重要）
4、 銷售流程對(duì)銷售結(jié)果的影響
 一個(gè)通用銷售流程的講解
 銷售會(huì)談的四個(gè)階段
 銷售流程是銷售行為的“承重墻”（強(qiáng)調(diào)銷售的結(jié)構(gòu)化思維。好比房屋的承重墻，承重墻沒問題，房屋質(zhì)量就沒有大問題，銷售技巧只是房屋中的隔斷而已。技巧千變?nèi)f化，但結(jié)構(gòu)是不會(huì)有太多變化的，因此，學(xué)習(xí)銷售，一定要掌握流程，然后再把相應(yīng)的技巧放置到正確的位置上。）
四． 關(guān)于求婚（銷售促成）
1、 三個(gè)經(jīng)典案例（用最生活的案例解讀促成的時(shí)機(jī)把握和行動(dòng)策劃）
 令狐沖和岳靈珊（占盡天時(shí)地利人和，卻錯(cuò)失促成良機(jī)）
 令狐沖和任盈盈（盡管少女一見傾心，魯莽行事也挨揍）
 李云龍和田雨（完美的銷售策劃和戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行）
2、 李云龍求婚時(shí)的心理博弈（促成時(shí)買賣雙方都有很微妙的心理變化，在求婚時(shí)也是一樣的。李云龍的求婚，非常值得銷售人員借鑒學(xué)習(xí)）
 詳細(xì)的話術(shù)解讀和心理分析
3、 李云龍的求婚宣言分析（生活中的求婚宣言，就是銷售時(shí)的方案陳述，前期談的再好，方案陳述也不能馬虎。方案陳述是有規(guī)矩的，李云龍的求婚，給了我們一個(gè)非常好的示范。）
 短短百余字的求婚宣言，卻是銷售陳述的最佳范本
4、 銷售促成的關(guān)鍵
 時(shí)機(jī)與行動(dòng)
五． 策劃你的銷售（顧問式銷售的必須）
1、 大客戶購買的真相（了解大客戶購買的特點(diǎn)和顧問式銷售的特點(diǎn)）
 客戶需求的分類
 隱含需求對(duì)購買的推動(dòng)
 明確需求對(duì)購買的推動(dòng)
 隱含需求到明確需求的轉(zhuǎn)換
 購買天平和價(jià)值等式
 當(dāng)“神槍手”的秘訣（槍法固然重要，更重要的是，你要學(xué)會(huì)畫靶子。先打槍，再畫靶子，就是百發(fā)百中。大客戶顧問式銷售，就是先有結(jié)果，再去證明，也就是畫靶子的過程。）
 百發(fā)百中的大客戶顧問式銷售
2、 挖掘客戶需求的策略
 SPIN銷售模式的核心原理
 四類問題的定義和作用
 背景問題
 難點(diǎn)問題
 暗示問題
 需求效益問題
 讓客戶的需求滿足你的產(chǎn)品（請(qǐng)注意：不是讓產(chǎn)品滿足需求）
 作為銷售思路的SPIN
 作為策劃工具的SPIN
3、 提問的設(shè)計(jì)與練習(xí)
 常用提問的話術(shù)分析
 學(xué)員寫下自己的常用提問，教練點(diǎn)評(píng)
 策劃你自己的SPIN問題
 通過使用工具表策劃屬于自己的銷售問題（4類問題都有工具表）
六． 總結(jié)
1. 銷售的結(jié)構(gòu)化思維
2. 關(guān)鍵技能要點(diǎn)回顧
3. 一些工作建議